Les investisseurs proches de l'âge de la retraite méritent une attention particulière. Et ceux qui sont à la retraite ont besoin d'une attention encore plus grande. C'est parce que les deux types de personnes ont des besoins d'investissement et de liquidité qui sont souvent très différents de ceux des investisseurs plus jeunes.

Tutoriel: Investir pour la sécurité et le revenu
Malheureusement, de nombreux conseillers semblent mal préparés à servir leurs clients plus âgés. Mais cela ne doit pas être le cas. Dans cet article, nous vous fournirons plusieurs idées et conseils qui vous permettront, en tant que conseiller, de mieux répondre aux besoins de vos clients vieillissants.

Identification des besoins de liquidité Les personnes âgées vivent souvent avec un revenu fixe. Même s'ils sont plus sûrs financièrement que la plupart d'entre eux, ils ont toujours des besoins en liquidités que la majorité de la population n'a pas. Par exemple, les personnes âgées doivent souvent payer une part importante de leur revenu en frais de médecin et en pharmacie. Pour d'autres, les soins infirmiers à long terme ou les soins palliatifs constituent un fardeau important. En fait, ces montants peuvent facilement totaliser des centaines ou des milliers de dollars chaque mois. Cela signifie que ces investisseurs peuvent ne pas être en mesure de se lier à des actions ou des obligations.

Cela peut surprendre certains conseillers. Après tout, pendant des années, les obligations (en particulier celles émises par le gouvernement) ont été considérées comme une panacée pour les personnes âgées en raison du flux de revenus relativement sûr qu'elles sont capables de créer. Mais certaines personnes âgées peuvent même ne pas être en mesure d'immobiliser leur argent dans un véhicule dont l'échéance dépasse six mois. Par conséquent, il appartient au conseiller de réaliser ces limitations et, si nécessaire, de renoncer aux commissions (ou de réduire les commissions) afin de faire la bonne chose pour le client. (Pour plus d'informations, voir Avantages des liens .)

Investir pour les générations futures Bien que de nombreux aînés aient de la difficulté à payer leurs dépenses, d'autres ont suffisamment de moyens de subsistance, ainsi que d'autres actifs investis ailleurs qui leur survivront probablement. Pour les personnes âgées ayant une valeur nette supérieure, il est logique d'envisager de prendre une partie de ces fonds excédentaires et de les investir dans des actions. La logique est de développer ces actifs pour la prochaine génération, et de le faire à un rythme qui dépasse l'inflation. (Pour plus de détails, voir Réduire les effets de l'inflation .)

Un autre avantage souvent négligé d'investir dans les actions est que si une position est héritée, le bénéficiaire peut bénéficier d'une augmentation base de coût. En d'autres termes, l'héritier recevra probablement le prix du marché à la date du décès de l'individu comme nouvelle base de coût, par opposition à l'impôt dû en utilisant la base de coût d'origine (lorsque les actions sont vendues). (Pour en savoir plus sur la hausse des coûts, consultez Préparez-vous à l'élimination progressive de l'impôt successoral .

Assurance-vie Les personnes âgées ne considèrent généralement pas l'assurance-vie comme une nécessité. C'est parce que la majorité de leurs grands besoins ont déjà été satisfaits. En d'autres termes, leur maison et leur (s) voiture (s) sont probablement payées, et ce dont elles ont réellement besoin c'est de l'argent pour leur vie quotidienne - sans compter que beaucoup sont inéligibles en raison de leur âge ou de leur santé.

Cependant, les produits d'assurance-vie sont généralement perçus en franchise d'impôt. Dans de nombreux cas, même une petite police peut aider à subvenir aux besoins de liquidités, comme les produits pharmaceutiques ou les soins infirmiers pour le conjoint survivant. Souvenez-vous également qu'il existe peu d'autres véhicules qui vous permettent de tirer le meilleur parti de votre argent. En d'autres termes, dans quels autres cas pouvez-vous dépenser 500 $ ou 1 000 $ par année en primes et être admissible à une prestation qui pourrait valoir 50 ou 100 fois ce montant? C'est à vous, en tant que conseiller, d'expliquer les avantages et les inconvénients potentiels de l'assurance à vos clients afin de les aider à optimiser la valeur de leur patrimoine. (Pour en savoir plus sur ce sujet, consultez Distribution d'assurance-vie et avantages et Désignations de bénéficiaires problématiques - Partie 1 .)

Un conseil aux conseillers est d'obtenir une licence d'assurance . Après tout, l'assurance-vie est l'un des outils les plus précieux de la planification financière. La vente d'assurance-vie peut également fournir des commissions considérables pour un conseiller - un bonus supplémentaire.

Répondre aux inquiétudes liées à la planification successorale En tant que conseiller, il est de votre devoir de vous assurer que la situation financière de votre client est conforme à tous égards. Cela signifie que vous devez être en mesure d'identifier et de proposer des plans d'action pour planifier le transfert d'actifs d'une génération à l'autre grâce à la planification successorale. Cela signifie aussi que la planification est telle que les biens sont transférés au moment du décès avec un minimum d'impôt à payer par le bénéficiaire. (Pour plus d'articles sur la planification successorale, voir Commencer votre plan successoral , Ignorer les coûts d'homologation et L'importance de la planification successorale et de prévoyance .) > Vous devrez peut-être interagir avec des avocats, des agents d'assurance et, possiblement, des agents immobiliers. Cela peut aussi signifier revoir les testaments et les fiducies pour s'assurer que les placements de vos clients sont conformes à ses dernières volontés.

Si votre client n'a pas de testament ou de fiducie, ou s'il n'a pas exprimé ses dernières volontés dans un document juridique, proposez-lui de les relier à un avocat. Votre volonté de le faire montrera votre sincérité et votre loyauté envers le client. Cela peut aussi vous permettre de participer à la planification et à l'investissement d'autres fonds qui ne sont pas actuellement sous votre gestion.

Contribution à la retraite / Prise de distributions

Les fonds de retraite, qu'ils soient dans un IRA ou un 401 (k), accumulent avec report d'impôt. Bien qu'il soit judicieux de commencer à investir tôt dans la retraite, même les aînés peuvent profiter d'une accumulation d'impôt différé en prélevant de l'argent dans les années qui précèdent immédiatement leur retraite. À cette fin, les conseillers devraient être à l'affût non seulement des besoins de retraite de leurs clients, mais aussi s'assurer que les clients plus jeunes financent adéquatement leurs comptes à impôt différé.Cela implique d'examiner les investissements effectués dans le cadre d'un programme parrainé par le travail et de faire des suggestions pour modifier les habitudes d'épargne / dépenses en conséquence. (Pour plus de détails, lisez

Conseils d'épargne-retraite pour les 55 à 64 ans , Conseils pour les 45 à 54 ans et Planification de la vie - Plus de Just Money .) En ce qui concerne les distributions, les conseillers devraient faire vivre (si possible) leurs clients de fonds autres que des fonds de retraite et n'avoir recours à des régimes de retraite que lorsque cela est nécessaire. La logique sous-jacente est de laisser la croissance à impôt différé le plus longtemps possible.

Incidemment, dans la mesure du possible, il peut être judicieux de payer des frais de gestion de compte sur des fonds autres que des fonds de retraite. Encore une fois, cela permet aux œufs de nidification des clients de s'accumuler plus efficacement et de se mélanger avec le temps; Par conséquent, suggérer cette stratégie aux clients a également du sens.

Bottom Line

Accordez une attention particulière à vos clients âgés. Essayez de vous concentrer davantage sur leurs besoins et moins sur la génération de commissions. À long terme, votre loyauté et votre prévenance en tant que conseiller seront récompensées, si ce n'est par un salaire plus important, puis par la satisfaction d'un travail bien fait.