Les clients âgés d'une vingtaine d'années qui commencent tout juste leur vie professionnelle ont des besoins financiers qui diffèrent sensiblement de ceux du reste de la population. À cette fin, les conseillers et les courtiers doivent être conscients de ce qui fait tourner ces clients et doivent reconnaître le fait que les conseils et les services destinés à cette clientèle plus jeune pourraient ne pas être récompensés par une commission.

Dans cet article, nous aborderons certains des besoins des jeunes et proposerons des suggestions pour que les conseillers / courtiers puissent répondre à ces besoins.

Besoins immédiats de liquidité La plupart des conseillers recommandent à leurs clients de mettre de l'argent dans un régime de retraite officiel dans les premières années, dans l'espoir que les économies accumulées deviendront un gros pécule lorsque le client atteint l'âge de la retraite. Ceci est considéré comme un conseil judicieux. Cependant, ces mêmes conseillers doivent également être conscients que tous les clients ne peuvent pas économiser de l'argent dans leurs premières années. De plus, les clients plus jeunes doivent souvent maintenir un certain niveau de liquidité pour pouvoir acheter des articles comme une voiture ou verser un acompte sur une maison.

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Cela signifie que parfois Le meilleur conseil qu'un professionnel de l'investissement peut donner, est pour le client de garder ses fonds dans un compte du marché monétaire, ou un autre véhicule d'investissement à court terme qui ne perdra pas de valeur. Par définition, cela peut également signifier que le conseiller ou le courtier pourrait ne pas percevoir de commission. Cependant, c'est OK, car à long terme, à mesure que le client accumule des actifs, l'honnêteté et le sérieux dont il a fait preuve seront le plus souvent récompensés par un investissement accru.

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Évaluer la tolérance au risque En tant que représentants inscrits, on apprend que plus un client est jeune, plus il est agressif nous devrions être avec leurs investissements. Malheureusement, de nombreux conseillers semblent appliquer cette école de pensée à tous les portefeuilles de leurs clients sans autre examen ou analyse.

Malgré cette vision commune, certains clients ne sont pas des investisseurs agressifs par nature. Ils n'ont tout simplement pas de tolérance élevée au risque, même s'ils ont une valeur nette plus élevée, et peuvent se permettre de perdre plus que leurs pairs. Par conséquent, les conseillers doivent se rendre compte que leur premier objectif est de s'assurer que les besoins et les désirs de leurs clients sont satisfaits. Cela peut signifier renoncer aux stratégies que vous avez apprises à l'école ou au travail. Cela peut aussi signifier (en investissant dans des classes d'actifs moins risquées) une moindre commission.

Assurer le vieillissement des parents / grands-parents En raison du vieillissement de la population et de l'augmentation du coût de l'assurance, de nombreux jeunes sont obligés de fournir nourriture, vêtements, logement, soins de santé à leurs parents ou grands-parents.Cela signifie qu'ils peuvent devoir conserver une partie de leurs actifs dans des billets à court terme ou des certificats de dépôt. Alternativement, ils peuvent avoir besoin ou préférer affecter une grande partie de leurs investissements aux obligations afin d'obtenir un flux régulier de revenus et de satisfaire les conditions de vie en cours pour leurs aînés.

Cela peut entraîner du travail supplémentaire - et moins de revenus - pour le conseiller. En tant que conseiller, vous devez être pleinement conscient des besoins en constante évolution des clients et apporter des modifications à leurs avoirs en conséquence. Pour cette raison, tous les conseillers / courtiers doivent constamment examiner les besoins financiers de leurs clients plus jeunes afin de s'assurer que leurs actifs sont investis de façon raisonnable, ainsi que pour déterminer si d'autres besoins doivent être prévus.

Besoins d'assurance Les jeunes investisseurs négligent généralement leur besoin d'assurance. Ils négligent également le fait que le meilleur moment pour acheter de l'assurance est quand ils sont jeunes, lorsque les primes sont relativement peu coûteux.

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Dans tous les cas, les conseillers / courtiers doivent aborder le sujet de l'assurance vie et invalidité avec leurs clients plus jeunes et leur recommander d'examiner leurs besoins auprès d'un agent agréé. Malheureusement, de nombreux professionnels de l'investissement hésitent à le faire car cela signifie que moins de fonds seront disponibles pour l'investissement (commissions).

Cela dit, si ces mêmes représentants enregistrés obtiennent simplement des licences d'assurance, ils seront en mesure de répondre aux besoins de leurs clients, ce qui est leur premier devoir et simultanément être en mesure de générer une commission. Ce serait un scénario gagnant-gagnant pour toutes les parties impliquées.

Le facteur de discipline Comme mentionné ci-dessus, tous les jeunes investisseurs ne sont pas en mesure de mettre de l'argent de côté chaque mois pour leur retraite. Cependant, il est essentiel que les conseillers / courtiers instiller un sentiment d'urgence chez leurs clients et les former à épargner au moins une partie de leur salaire mensuel, puis de mettre ces économies dans un compte de retraite comme un Roth IRA.

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Trop souvent, les conseillers se concentrent sur leurs plus gros clients , et ne pas chercher le chèque de 100 $ que leurs plus jeunes clients envoient sur une base mensuelle pour être ajouté à leurs comptes. Cependant, cela doit changer. Les conseillers / courtiers doivent inculquer un sens de la discipline à leurs clients et veiller à ce que leurs clients suivent et ajoutent constamment à leurs économies. Cela peut être facilement réalisé en recommandant qu'ils mettent en place un système de paiement automatique, dans lequel les fonds sont automatiquement ajoutés à leurs comptes épargne / investissement chaque mois.

The Bottom Line L'hypothèse selon laquelle tous les investisseurs plus jeunes devraient être agressifs avec leurs investissements, ou devrait automatiquement financer leurs plans de retraite au maximum n'est pas toujours correcte. Les clients plus jeunes ont de nombreux besoins et objectifs qui doivent être correctement évalués.Dans cette optique, les conseillers doivent également accepter que des honoraires et / ou des commissions plus élevés ne font pas toujours partie de cette équation.