L'une des clés sur laquelle se concentrent de nombreux conseillers financiers avec leurs clients est la planification de la relève des entreprises. Des accords d'achat-vente et d'autres outils sont couramment utilisés pour assurer une transition en douceur d'un propriétaire ou d'un partenaire à un autre. Mais de nombreux conseillers financiers eux-mêmes sont mal préparés à confier les rênes de leurs propres pratiques à un successeur. Une étude menée par Fidelity Investments en 2015 a révélé que si environ les deux tiers de chaque société de conseil souhaitent changer de propriétaire à l'interne, seulement environ un quart d'entre eux ont clairement des successeurs en place. Seulement 40% d'entre eux ont un plan de succession quelconque. Cette disparité pourrait causer des bouleversements importants dans le secteur financier si les conseillers ne prennent pas des mesures concrètes pour rectifier la situation.

Un problème croissant

Les conseillers qui approchent de l'âge de la retraite doivent rechercher activement un ou plusieurs successeurs pour leur entreprise. S'ils n'ont pas un acheteur désigné ou un autre successeur prêt à intervenir quand ils sont partis, alors ils peuvent finir par faire un mauvais service à leurs clients. L'étude de Fidelity a également montré qu'un peu plus d'un tiers de tous les conseillers sur le marché actuel quitteront l'entreprise au cours des dix prochaines années, et bon nombre d'entre eux ont de grandes pratiques établies. Ce qui est encore plus troublant, c'est que parmi les entreprises sondées, environ la moitié ont déclaré que leur personnel ne serait pas capable de prendre la relève à leur départ. Et cela peut prendre de cinq à dix ans pour préparer quelqu'un à prendre le contrôle d'une entreprise, alors ceux qui n'ont pas de stratégies de relève claires ont déjà défini le besoin d'agir maintenant. (Pour en savoir plus, voir: Les AF devraient factoriser les clients en plans de relève .)

La première étape consiste à déterminer exactement quelles compétences et aptitudes un successeur aura besoin et si celles-ci seront enseignées aux employés actuels ou recherchées auprès d'un acheteur externe. Et si un employé interne a exprimé son intérêt à acheter la pratique à un moment donné, c'est probablement le bon moment pour commencer à discuter des options de financement, ce qui donnera à un plus jeune acheteur plus de temps pour se préparer.

L'étude de Fidelity a également révélé qu'un pourcentage plus élevé des pratiques les plus réussies sont préparées dans ce domaine, un peu plus de la moitié d'entre elles ayant mis en place un plan de relève. Un pourcentage plus élevé a également pris des mesures concrètes pour élaborer un plan de relève au cours des trois dernières années, et près des trois quarts de ces entreprises ont mis en place un mécanisme qui leur permet d'évaluer leur pratique lorsque cela devient nécessaire (comparativement à 60 % d'autres entreprises). (Pour en savoir plus, voir: Comment créer un plan de relève d'entreprise .)

Succession de clients

Une autre question clé qui se rattache au dilemme de la relève consultative est la démographie actuelle de la clientèle de conseillers.Un peu plus d'un cinquième de tous les clients actuels ont plus de 70 ans, et ces clients détiennent un peu plus du quart des actifs sous gestion des entreprises interrogées. Les successeurs potentiels doivent prendre soin de connaître leurs enfants et d'autres héritiers avant d'hériter de la richesse de leurs parents. Combler ce fossé générationnel avec les clients peut aider les conseillers successeurs à générer des revenus continus à partir des pratiques qu'ils achètent ou héritent. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour préparer votre cabinet-conseil à vendre .)

Conclusion

Les conseillers qui ont consacré leur carrière à l'élaboration de leurs pratiques doivent s'assurer que leurs clients pris en charge quand ils passent. Chaque cabinet de conseil doit avoir une idée claire de ce qu'un successeur doit être capable de faire pour diriger l'entreprise et commencer à prendre des mesures tangibles vers la mise en œuvre d'un plan de succession claire. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils de gestion des meilleurs conseillers financiers .)