De nombreux conseillers financiers voient leurs marges bénéficiaires se réduire progressivement à la suite de la concurrence accrue des prix des conseillers-conseils et de la hausse des coûts de conformité exacerbée par la nouvelle règle fiduciaire du ministère du travail plus tôt cette année. Cette compression des marges se fait sentir à tous les niveaux de l'industrie, des praticiens individuels aux gestionnaires de fonds de pension et de fonds communs de placement, et tout porte à croire que cette tendance se poursuivra dans un avenir prévisible.

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Voici trois facteurs essentiels qui peuvent aider les conseillers à maintenir leurs profits et à développer leurs entreprises. (Pour en savoir plus, voir: Ce que signifie «BICE-Lite» pour les conseillers. )

Demande des consommateurs

Les consommateurs financiers d'aujourd'hui exigent une technologie de pointe leur permettant d'accéder à leur argent portfolios à tout moment depuis leurs ordinateurs, smartphones et tablettes. Les conseillers doivent aujourd'hui maintenir une forte présence numérique pour rester en tête de la concurrence; ils doivent également utiliser les médias sociaux à leur avantage. Les recommandations en ligne sur des sites tels que LinkedIn peuvent avoir plus de poids aujourd'hui que d'autres formes de prospection, et les conseillers qui sont en mesure de gagner ces recommandations clients peuvent rester à la place du conducteur dans leurs efforts pour générer de nouvelles affaires.

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Les clients qui reçoivent les produits et services qui leur importent le plus seront moins susceptibles de se plaindre des frais ou de la piètre performance des placements, mais les conseillers doivent être prêts à justifier les frais qu'ils facturent leurs clients sans rapport avec la performance des investissements. Attirer les clients du millénaire peut être particulièrement difficile, car cette génération a grandi pendant l'effondrement des subprimes et la Grande Récession. Beaucoup d'entre eux sont sceptiques à l'égard des planificateurs financiers et s'attendent à une transparence totale de leur part avant d'investir. Les conseillers peuvent lutter contre cette tendance en combinant les derniers outils numériques et l'empathie et le raisonnement humains.

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Coûts de conformité

La nouvelle norme fiduciaire du ministère du Travail a eu un impact énorme sur le secteur de la planification de la retraite, et de nombreux conseillers financiers sont obligés de restructurer leur modèle d'affaires assurez-vous qu'ils restent conformes. Mais les conseillers peuvent également utiliser ce changement comme une opportunité d'obtenir de nouveaux clients qui peuvent laisser des conseillers qui auparavant répondaient seulement à la norme de convenance pour leurs transactions. De nombreuses entreprises peuvent rester en tête en se recréant pour adopter la norme fiduciaire et offrir à leurs clients des services et une transparence de premier ordre. Les entreprises qui ne parviennent pas à le faire peuvent se retrouver en retard dans la course aux nouveaux clients. (Pour plus de détails, voir: Comment les conseillers humains peuvent-ils rivaliser avec les robots-conseillers. )

Concurrence

L'avènement des robo-advisors est l'un des plus grands développements dans le secteur financier ces dernières années. Ces plates-formes automatisées peuvent fournir une gestion de base des investissements aux consommateurs à une fraction du coût de la plupart des conseillers humains. Mais ils ont des limites, et de nombreux conseillers choisissent d'utiliser ces programmes dans leurs pratiques afin de développer plus efficacement leurs activités et de consacrer plus de temps à s'occuper de l'élément humain de leur entreprise. Ils les utilisent également pour effectuer des transactions plus spécialisées, comme travailler avec des options d'achat d'actions ou des contrats d'achat-vente. De nombreux conseillers ajoutent également des services supplémentaires tels qu'un plan financier gratuit pour leurs clients afin d'ajouter de la valeur et de justifier leurs frais.

The Bottom Line

En dépit de la concurrence accrue et de la réduction des marges bénéficiaires, les conseillers financiers qui souhaitent s'adapter au nouveau paradigme pour développer leurs activités et maintenir leurs bénéfices profitent d'énormes opportunités. Les conseillers qui adoptent les médias sociaux et la technologie numérique et créent une marque distincte qui incarne leur philosophie peuvent prospérer sur le marché actuel. Ceux qui sont capables de réduire les coûts en éliminant les services en double qu'ils peuvent payer peuvent également augmenter leurs profits. (Pour plus de détails, voir: Robo-Providers demande un règlement SEC à jour. )