Il est bien connu que la différenciation des produits se traduit par des prix plus élevés et des bénéfices plus élevés pour les entreprises. Les hôtels, par exemple, pourraient se distinguer des autres hôtels en offrant le meilleur emplacement, le meilleur service ou des commodités supérieures. Sans différenciation des produits, les chambres d'hôtel se substituent plus ou moins parfaitement les unes aux autres et les prix baissent en conséquence. Pourquoi alors les hôtels cacheraient-ils leurs noms et vendraient-ils des chambres sur des sites comme Expedia (EXPE EXPEExpedia Inc119 61-2 74% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ) filiale Hotwire et Priceline (PCLN PCLNThe Priceline Group Inc1, 645. 72-13 52% Créé avec Highstock 4. 2. 6 )?

Cette pratique est appelée tarification opaque, et elle devient de plus en plus populaire à mesure que les voyageurs recherchent des moyens moins coûteux de se rendre dans des destinations exotiques. Des prix opaques peuvent être appliqués à n'importe quoi: chambres d'hôtel, billets d'avion, croisières et locations de voiture.

Gros plan sur les clients sensibles aux tarifs

Les clients sensibles au prix sont ceux qui prennent des décisions d'achat en fonction principalement du prix d'un bien ou d'un service. Les clients de Hotwire et Priceline visitent ces sites spécifiquement parce qu'ils recherchent le meilleur prix sur leur chambre d'hôtel, et, par conséquent, les sites sont en mesure de discriminer les prix (liés: Comment fonctionnent les enchères d'hôtels? ) . En promettant aux hôtels que leurs noms resteront secrets jusqu'à l'achat, les hôtels acceptent un prix inférieur. Cela permet aux sites Web de répercuter ces prix plus bas sur les consommateurs qui sont indifférents aux différences d'hôtels spécifiques. En échange, les hôtels peuvent remplir des chambres qui autrement seraient restées vides et augmenter leur revenu par chambre disponible (RevPAR) sans compromettre leur intégrité tarifaire.

Préservation de l'intégrité du débit

L'intégrité des tarifs peut être un élément clé de la stratégie marketing d'une marque. Si les hôtels se sont imposés comme luxueux ou haut de gamme, ils ne peuvent vendre des chambres en utilisant la courbe traditionnelle de l'offre et de la demande - où les prix sont abaissés jusqu'à épuisement de l'hôtel - parce que cela diminuerait la marque. En cachant les noms des hôtels, Hotwire et Priceline sont en mesure d'offrir des prix plus bas jusqu'à ce que les chambres soient vendues car seuls les acheteurs sauront exactement à quel point le prix a baissé temporairement. Comme le dit la Cornell School of Hospital Administration et Hospitality: Thinking Cutting and Practice, ceci permet aux hôtels d'atteindre à la fois leurs clients fidèles à la marque et les nouveaux clients sensibles au prix.

Les loyers peuvent changer

Un autre avantage pour les hôtels utilisant Hotwire et Priceline est que les clients sensibles au prix pourraient changer leur fidélité à la marque ou à la star vis-à-vis du nouvel hôtel. Comme l'explique Tara Stangel, directrice de Hotwire, dans un article de London Loves Business, une personne sensible au prix qui reste généralement dans 2.Les hôtels 5 étoiles ou 3 étoiles peuvent être séduits par une offre 4 étoiles sur Hotwire et réserver uniquement en fonction de son prix bas. S'il s'amuse, la prochaine fois qu'il cherche un hôtel, il pourrait se trouver moins sensible au prix qu'auparavant. Peut-être qu'il est maintenant prêt à payer une prime pour s'assurer qu'il peut encore rester dans la même chaîne d'hôtel ou peut-être ses attentes d'un séjour à l'hôtel ont changé et il ne peut pas supporter de réserver un hôtel avec moins de 4 étoiles.

Les réservations garanties sont bonnes Nouvelles

Un autre avantage des hôtels lors de l'utilisation de Hotwire et Priceline est que les chambres, une fois vendues par les sites Web, sont des revenus garantis. Les réservations ne sont pas remboursables, de sorte que l'hôtel n'aura pas à s'inquiéter des réservations de dernière minute. En outre, Hotwire et Priceline peuvent faire économiser de l'argent à l'hôtel car les réservations de chambres sur des sites tiers ne sont généralement pas éligibles pour les points de fidélité.

Conseils et informations supplémentaires

Internet est un trésor d'informations pour aider les voyageurs qui hésitent à utiliser Hotwire et Priceline. En jumelant les étoiles, les commodités, les emplacements, etc. avec les sites de réservation traditionnels, les clients peuvent créer une liste des hôtels qu'ils pourraient gagner et décider si les économies justifient le risque de faire une réservation dans un hôtel sans nom.

The Bottom Line

Que vous soyez un hôtelier ou un invité potentiel, l'utilisation de sites offrant des prix opaques est une situation gagnante. Hotwire et Priceline vendent des chambres vides à des prix réduits aux clients qui cherchent un endroit pour dormir. Il est peu probable que ces invités annoncent leur taux bas aux autres invités qui pourraient se sentir dédaignés d'avoir été chargés plus d'argent. En outre, les clients qui apprécient leur séjour peuvent devenir moins sensibles au prix à l'avenir, résultant en un client fidèle à la marque qui continuera à augmenter les profits de l'hôtel.