Si vous parlez à un conseiller financier expérimenté, vous serez sans doute capable de relater des histoires sur des clients actuels et peut-être d'anciens clients dont le comportement nuisait à leur santé financière et à leur bien-être.

Essayez comme vous pourriez ne pas toujours obtenir un client pour changer leur comportement ou leurs attitudes envers l'argent et l'investissement, même si cela peut être dans leur meilleur intérêt de le faire. La gestion efficace de ces relations clients afin que le client puisse atteindre les résultats financiers souhaités requiert non seulement des connaissances financières dans ces cas mais également un peu de compréhension des processus de réflexion du client.

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Aversion à la perte vs croissance de l'investissement

De nombreux investisseurs proches ou en retraite ont une aversion à perdre de l'argent sur leurs investissements. Et à juste titre. Dans le même temps, ces mêmes investisseurs ont également besoin de réaliser un certain niveau de croissance de leurs investissements afin de ne pas survivre à leur retraite. (Pour en savoir plus, voir: Clôture à la retraite? Lisez ces conseils .)

Bien que chaque client soit différent, une technique qui a fonctionné consiste à utiliser une forme d'approche «seau» pour leurs placements de retraite. . J'entends par là un certain pourcentage, lié à un certain nombre d'années de frais de subsistance dans des placements sûrs et à plus faible volatilité (y compris les liquidités), afin qu'ils n'aient pas à investir dans un marché boursier en baisse. afin de financer leurs frais de subsistance de base. La composition et les pourcentages réels varieront selon la situation du client et prendront en compte les ressources de retraite telles que la sécurité sociale et les pensions. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à réduire la volatilité de l'estomac .)

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Réticence à vendre une position perdante

J'ai rencontré cela à de nombreuses reprises, mais il semble plus prévalent chez les hommes. Vous avez acheté un titre en particulier et il n'est parti nulle part, mais en baisse. Maintenant, ce n'est pas nécessairement la raison de vendre. L'examen du portefeuille global du client, de son plan financier et de ses objectifs, et la détermination des meilleures solutions de rechange à cette participation devraient guider cette décision. (Pour en savoir plus, voir: Quand Dump Portfolio Losers .)

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Les clients peuvent répondre en disant qu'ils veulent simplement maintenir la position jusqu'à ce qu'ils atteignent le seuil de rentabilité. Vous pouvez leur montrer pourquoi d'autres investissements leur conviennent mieux et même comment la réalisation de la perte dans un compte imposable peut être bénéfique, mais parfois la logique et les chiffres ne fonctionnent pas. Franchement, si la position est relativement petite par rapport à la taille de leur portefeuille global, ce n'est pas la fin du monde. Si le poste représente un pourcentage important de leur portefeuille, il vous incombe de tenter de les convaincre de réduire la taille de cette participation et d'investir ces fonds ailleurs.(Pour en savoir plus, voir: Perte de revenus: réduire les pertes de placement .)

Réticence à vendre des titres «sentimentaux»

Souvent, un client héritera d'un conjoint, d'un parent ou d'un proche un. Il n'est pas rare qu'ils ressentent un attachement sentimental à ces investissements. Souvent, ils vont pointer vers des placements à long terme et mentionner que stock XYZ a toujours bien fait pour maman et papa et je veux le garder pour le long terme.

Encore une fois si la position n'est pas un pourcentage significatif du portefeuille du client, cela peut être OK Mais dans le cas contraire et s'il existe un certain nombre de participations évoquant un attachement émotionnel similaire, alors en tant que conseiller financier, il est de votre devoir de montrer le client pourquoi diversifier loin de certains de ces fonds est une bonne idée. Cela pourrait inclure un risque supplémentaire lié à la concentration dans seulement quelques positions, une concentration dans une classe d'actifs particulière (souvent des actions domestiques à forte capitalisation dans ces cas). (Pour en savoir plus, voir: Trends Challenging Financial Advisors .)

Investir au mauvais moment

Souvent, les clients ne veulent investir que lorsque «… ça fait du bien …» Selon mon expérience, cela signifie une reprise prolongée du marché boursier qui est souvent le pire moment pour investir. À l'inverse, les clients peuvent souvent paniquer lors de replis extrêmes du marché et veulent abandonner leur plan d'investissement à long terme. En tant que leur conseiller financier, il est de votre devoir de leur montrer les mérites de coller au plan que vous avez développé ensemble et comment investir au mauvais moment en raison des émotions naturelles de la peur et de la cupidité peuvent nuire à leurs chances de réussite financière.

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Un client indécis

Parfois, même après avoir passé le processus de planification financière avec un conseiller financier chez qui le client a confiance, le client se sent mal à l'aise de prendre la décision d'aller de l'avant avec les recommandations du conseiller.

Cela pourrait être causé par la peur du client de l'inconnu ou même par sa peur d'aller dans une autre direction. Peut-être ont-ils travaillé avec un conseiller basé à la commission qui les avait dans des actions individuelles et des fonds communs de placement propriétaires à coût élevé. Même si le client a mal fait avec ce conseiller en entrant dans un nouveau territoire inexploré peut être troublant. (Pour en savoir plus, voir: Quelle est votre tolérance au risque? )

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Ce type de client peut exiger un peu plus de prise en main et il incombe au nouveau conseiller de comprendre les peurs du client et de lui présenter l'information de manière à apaiser ces craintes.

Simplifiez-vous et soyez compréhensible

Les conseillers financiers peuvent aider certains clients en leur présentant les étapes à suivre pour atteindre leurs objectifs dans un format facile à comprendre. Ceux-ci peuvent inclure:

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• Contribuer 400 $ par mois à mon fonds d'urgence jusqu'à ce que j'aie accumulé trois mois de frais de subsistance.
• Contribuer 7. 5% de mon salaire à mon 401 (k).
• Faire une contribution mensuelle automatique à mon IRA de sorte que j'ai contribué le maximum au moment où je dépose mes impôts.

Une fois que le client a terminé ou mis en place dans sa routine, quelques-unes des tâches initiales travaillent avec lui pour ajouter et prioriser d'autres aspects de son plan financier.

Éduquer les clients

Le plus grand avantage que les conseillers financiers peuvent offrir est peut-être d'empêcher les clients d'agir selon leur propre instinct. Nous sommes tous motivés par la cupidité et la peur. Cette dernière émotion a poussé beaucoup d'investisseurs à agir de manière très préjudiciable à leur santé financière pendant la crise financière. Il est essentiel d'informer les clients sur les avantages de maintenir le cap avant que les marchés n'atteignent leur prochaine correction inévitable. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier supérieur .)

L'essentiel

Aider un client à atteindre ses objectifs financiers ne se limite pas à leur montrer des chiffres ou des graphiques. L'intérêt d'embaucher un conseiller financier est souvent lié à la capacité du conseiller à accompagner le client dans la mise en œuvre des étapes de planification et à l'empêcher d'agir d'une manière contraire à son propre intérêt. Cela nécessite que le conseiller comprenne les peurs du client et ce qui les motive afin qu'il puisse présenter de l'information et des conseils d'une manière qui résonnera avec ce client. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent aider les investisseurs à la merci de la guerre .)