C'est une statistique plutôt sombre: dans une étude achevée l'année dernière, seulement environ un quart des firmes de conseil financier ont déclaré être «très satisfaites» en acquérant une autre activité de conseil.

Sponsorisé par NFP Advisor Services et mené par le groupe Aite, le livre blanc Alpha Acquisitions: Optimiser le rendement de votre investissement - indique que la rétention des clients s'est révélée être le principal obstacle lors d'une acquisition. Alors qu'un taux de rétention moyen de 76% semble parfaitement respectable, gardez à l'esprit que c'est seulement pour la crème de la crème - les acquisitions les plus réussies qui tombent sous ce que l'enquête a considéré comme des acquisitions alpha. "

Pour vous assurer que votre acquisition vous place carrément dans la catégorie «alpha», il est essentiel de s'en tenir à une stratégie proactive plutôt que réactive, et de savoir quelles erreurs potentiellement fatales peuvent être évitées.

Culture Clash

L'entreprise que vous acquérez aura probablement une culture de travail nettement différente de celle que vous utilisez actuellement. En examinant les acquisitions potentielles, il est tentant de faire une évaluation rapide de la façon dont la culture déjà établie d'une nouvelle société va s'harmoniser avec la vôtre. Gardez à l'esprit que les apparences peuvent être trompeuses, et la culture interne d'une entreprise sera toujours plus complexe qu'il n'y paraît. (Pour plus d'informations, voir: Les FA doivent factoriser les clients dans les plans de relève .)

Mais comment éviter un choc culturel? Prenez soin d'intégrer les nouveaux employés de l'entreprise acquise dans la culture de votre entreprise: cela ne se fera pas automatiquement. Le fait que de nombreux employés aient fait le saut n'a peut-être pas voulu, ou même prévu, le changement peut signifier des ressentiments non exprimés. Gardez à l'esprit que les chiffres ne racontent jamais toute l'histoire: prenez le temps de faire un compte rendu avec vos nouveaux employés afin d'entendre leurs initiés prendre en compte leur culture d'entreprise existante. Soyez proactif en donnant à ces employés une voix pour leurs préoccupations, ainsi que des possibilités suffisantes de leadership et de collaboration dans la nouvelle structure organisationnelle de votre entreprise.

Get Personal

Selon le sondage d'Aite Group, les contacts personnels entre les deux parties ont considérablement augmenté les chances de succès de l'acquisition. En fait, un lien personnel antérieur entre deux personnes existait dans plus de la moitié de toutes les transactions réussies. La négociation directe de l'opération s'est révélée également fortuite: les sociétés de conseil externes n'ont été utilisées que dans 10% des cas.

Du côté des clients, ne supposez pas que les nouveaux clients adopteront nécessairement le type de modèle de service que vous fournissez habituellement. Posez beaucoup de questions et ne sautez pas aux conclusions: que veulent vos nouveaux clients et à quoi s'attendent-ils? Si vous avez l'habitude de tenir des réunions de planification au téléphone, et que la plupart des clients d'une nouvelle entreprise ont l'habitude de venir au bureau, c'est quelque chose que vous voudrez savoir à l'avance.Il en va de même pour communiquer des mises à jour et des informations à vos clients: sont-ils habitués à être contactés par téléphone, alors que le mode de communication standard de votre entreprise est le courrier électronique? En ce qui concerne l'interaction avec le client, le temps en face à face peut être impératif pour définir la bonne ville avec la nouvelle base de clients dont vous héritez. (Pour des lectures connexes, voir: Conseils de gestion des meilleurs conseillers financiers .)

Prenez votre temps

L'enquête Aite souligne la patience comme une vertu: parmi les entreprises sondées, bon nombre des acquisitions réussies étaient le résultat d'un long processus de vérification qui a duré plusieurs années. Lorsque vous cherchez un partenaire, ne vous précipitez pas: les dépenses à la recherche d'un bon match sont statistiquement payantes à la fin. (Pour plus d'informations, voir: Principales étapes de la mise en place d'une bonne pratique de planification financière .)

Questions de taille

Une question peut sembler évidente lorsque l'on débat des mérites d'une acquisition: comment le chiffre d'affaires de la société mère se compare-t-il au chiffre d'affaires de la société cible potentielle? Bien que l'acquisition d'une nouvelle entreprise soit l'occasion idéale d'injecter dans le système de nouvelles sources de revenus et de nouvelles sources de revenus, considérez le risque que vous pouvez prendre en toute sécurité. Une acquisition qui représente plus d'un quart de vos revenus actuels signifie que vos opérations et votre bilan financier seront considérablement impactés si la transition se passe mal. Les nouveaux prospects qui représenteraient plus de 20% de votre flux de revenus total sont probablement des paris plus simples et plus sûrs. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent combler l'écart des talents .)

Vérifiez, s'il vous plaît

Il est peu probable que vous raidissiez le serveur du restaurant que vous fréquentez régulièrement. Je m'attends à recevoir moins que le service stellaire. Une règle semblable s'applique aux acquisitions: négocier avec le dollar le plus bas donnera rarement lieu à un accord avec une pratique de premier ordre. Même si vous magasinez pour une entreprise qui pourrait être prête à conclure un marché, méfiez-vous: il ne vaut pas la peine d'acquérir une entreprise médiocre, même si le prix est juste.

Alors, quels sont les facteurs essentiels à l'évaluation stratégique d'une acquisition? Attendez-vous à payer selon une formule qui mesure la valeur du marché plus les revenus. Parmi les principaux facteurs à considérer, la longévité des entreprises en est une: depuis combien de temps l'entreprise existe-t-elle et quelle est sa réputation? Parmi les autres facteurs à prendre en compte, mentionnons le modèle des services à la clientèle et la composition des revenus. En termes d'actifs, assurez-vous de regarder à la fois l'actif total sous gestion ainsi que les flux de trésorerie provenant de l'exploitation. (Pour les lectures connexes, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux Robo-Advisors .)

À long terme, payer plus pourrait finalement porter ses fruits: l'enquête Aite a révélé une forte corrélation entre satisfaction et payer plus pour une acquisition. En fait, les 25% de ceux qui ont déclaré être le plus satisfaits de leurs acquéreurs et qui ont payé davantage ceux qui se sont déclarés les plus satisfaits de leurs acquisitions ont également déclaré payer plus. Que signifie «payer plus»? Plutôt qu'un chiffre en dollars, tout se résume à des multiples.Dans le sondage, l'acquisition moyenne s'est élevée à 1. 36 fois le chiffre d'affaires, tandis que les acquisitions d'alpha - les plus satisfaites - ont atteint 1. 55 fois le chiffre d'affaires.

Devriez-vous contracter un emprunt?

Ne mettez pas une deuxième hypothèque sur votre maison pour cracher assez de fonds pour une acquisition. Peut-être sans surprise, il y a une forte corrélation entre l'insatisfaction à l'égard d'une acquisition et l'obtention d'un prêt personnel. Dans l'enquête Aite, parmi les acquéreurs qui ont exprimé un manque de satisfaction, 73% avaient contracté un prêt personnel. (Pour les lectures connexes, voir: Comment les conseillers financiers s'appuient sur les médias sociaux .)

Bien que la cause et l'effet de ces chiffres ne soient pas transparents, il vaut la peine de s'endetter sur le front des affaires et dans votre vie personnelle.

Keep it Moving

Lorsqu'il s'agit de fusionner une clientèle après une acquisition, le temps n'est pas de votre côté. Avant de conclure une entente, soyez proactif en établissant un plan pour faire passer rapidement et sans heurts les clients d'une pratique à l'autre.

Bien que le besoin de rapidité soit impératif pour fusionner une nouvelle acquisition, soyez prudent quand il s'agit du côté humain de la transition. Si les sociétés acquises présentent des problèmes d'organisation ou de personnel nécessitant des actions telles que des fermetures de projets, des licenciements ou une redistribution des rôles. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)

Conclusion

Lorsque vous négociez la nature complexe et sensible d'une acquisition, n'essayez pas de défier les lois fondamentales de la physique . Pour chaque action, il y a une réaction: ceci est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de changements importants de personnel et d'organisation. Ensuite, il y a la première loi du mouvement de Newton, qui stipule que tout objet dans un état de mouvement uniforme tend à rester dans cet état de mouvement à moins qu'une force externe ne lui soit appliquée. Dans un contexte d'acquisition, cela signifie que la rapidité et le succès de la fusion de deux sociétés dépendent entièrement de mesures proactives et rapides. L'inertie est votre ennemi: ne prenez pas le risque de maintenir le statu quo et espérez que deux cultures d'entreprise et structures organisationnelles disparates fusionneront comme par magie. (Pour plus d'informations, voir: Comment créer un plan de succession d'entreprise .)