De plus en plus de données suggèrent que la mesure du progrès augmente les changements de résultats positifs. Quand il s'agit de gérer une pratique de conseil financier, il existe de nombreuses façons de mesurer le succès qui peuvent aider à s'assurer que tout le monde est sur la bonne voie. Dans cet article, nous examinerons certaines des meilleures mesures pour mesurer une pratique de conseil financier et quelques conseils pour les interpréter.

Actifs sous gestion

L'actif sous gestion (ASG) est un indicateur de prédilection de longue date pour le secteur financier puisqu'il est directement lié au chiffre d'affaires global d'une entreprise. Souvent, les propriétaires d'entreprise examinent les tendances de l'actif géré au fil du temps pour se faire une idée de la croissance d'une entreprise. Ces mesures peuvent également être utilisées pour définir des objectifs pour le mois ou l'année à venir, tandis que les estimations de revenus dérivées de l'AUM peuvent être utiles lors de la création des budgets annuels. (Pour en savoir plus, voir: Principales étapes de la mise en place d'une bonne pratique de planification financière .)

Le problème avec les métriques AUM traditionnelles est que la croissance devient généralement un chiffre décroissant à mesure que la pratique se développe. Afin d'éviter ce problème, les conseillers financiers pourraient plutôt vouloir examiner les nouveaux actifs sous gestion nets - ou les nouveaux actifs sous gestion - pour la période moins les comptes perdus. Les propriétaires d'entreprise peuvent utiliser cette mesure pour créer une cible de croissance cohérente pour chaque période plutôt que de devoir l'ajuster au fil du temps. Il fournit également un aperçu plus en temps réel de la croissance des actifs.

Revenu moyen par client

Les actifs sous gestion ne peuvent être considérés comme une seule mesure permettant de mesurer le succès d'un cabinet de conseil financier, car ils ne mesurent que le chiffre d'affaires. Par exemple, une pratique pourrait augmenter les actifs sous gestion au fil du temps, mais une escalade rapide des coûts pourrait réduire la rentabilité. Certaines pratiques peuvent même découvrir un certain nombre de clients non rentables qui valent la peine d'être abandonnés plutôt que de continuer à servir à perte - un fait étonnamment courant. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: Quand faut-il congédier un client? )

Le revenu moyen par client (ARPC) est une excellente mesure pour mesurer et améliorer les marges bénéficiaires au fil du temps. Dans certains cas, un chiffre ARPC faible signifie que les conseillers financiers ciblent peut-être trop peu la clientèle. Ces pratiques pourraient être améliorées en augmentant ARPC grâce à des offres de produits et services supplémentaires ou en ciblant des clients à valeur nette supérieure qui pourraient améliorer les marges bénéficiaires en réduisant les coûts de marketing et de rétention. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour attirer des clients riches .)

Marge bénéficiaire nette

Le revenu moyen par client fournit une excellente idée des marges bénéficiaires brutes avant coûts fixes, mais le problème est qu'un La pratique de conseil financier peut encore être non rentable au niveau net. Par exemple, une entreprise dont les coûts fixes sont élevés - comme être située dans un immeuble de bureaux coûteux - peut rendre la rentabilité difficile sur une base nette, même si l'entreprise peut être très rentable lorsqu'elle examine les marges brutes et les paramètres ARPC.

Les marges bénéficiaires nettes peuvent être calculées en divisant le revenu net par le total des ventes et en multipliant le résultat par 100 - sans doute une équation familière pour les conseillers financiers. En général, les pratiques de conseil financier devraient essayer d'optimiser pour des marges bénéficiaires nettes plus élevées, mais il est important de reconnaître que certaines dépenses en capital peuvent être nécessaires pour la croissance à long terme. Les solutions technologiques sont un bon exemple car elles offrent un avantage compétitif à un coût initial élevé. (Pour en savoir plus, voir: Comment Fidelity aide les conseillers à abandonner des clients non rentables .)

Conclusion

Les conseillers financiers peuvent mieux réussir en mesurant leurs progrès opérationnels et financiers en utilisant un certain nombre de paramètres clés. Alors que les conseillers peuvent être utilisés pour analyser des sociétés ouvertes, il existe des mesures non conventionnelles qu'ils peuvent vouloir utiliser pour mesurer le succès de leur société de conseil qui peut différer des autres sociétés. Les conseillers doivent s'assurer qu'ils utilisent les bonnes métriques et qu'ils les suivent constamment au fil du temps.

En plus de ces paramètres, les conseillers financiers peuvent également envisager d'examiner des paramètres non financiers, tels que les contacts avec les clients, afin d'optimiser leur réputation et d'autres actifs incorporels au fil du temps. Ces améliorations mèneront éventuellement à des avantages plus tangibles, comme la baisse du taux de désabonnement des clients, la réduction des coûts de marketing et l'amélioration de la rentabilité. (Pour plus d'informations, voir: Trends Challenging Financial Advisors .)