Comment les planificateurs financiers débutants peuvent-ils déployer avec succès une pratique de conseil financier? En planifiant à l'avance et en priorisant cinq éléments clés d'une pratique solide: le financement, le team-building, la technologie, les ventes et le marketing.
Cependant, le véritable risque pour les conseillers financiers est d'accepter le statu quo et de ne rien faire du tout pour rationaliser et améliorer leurs pratiques. Les planificateurs financiers ne peuvent pas se permettre ce risque, étant donné la taille croissante de la concurrence de l'industrie.
Considérez ceci - selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis - le nombre de conseillers financiers personnels américains augmentera de 32% de 2010 à 2020, ce qui selon le BLS est «beaucoup plus rapide que la moyenne pour toutes les professions . "
Cette croissance attendue est attribuée à la demande croissante de baby-boomers pour les conseils de retraite à mesure qu'ils se rapprochent de leur âge d'or. Pour se démarquer de toute cette concurrence, les conseillers financiers doivent considérer leurs entreprises comme des entreprises dynamiques - i. e. , les entreprises qui ont besoin de croître et d'améliorer tout le temps.
Quelle est la meilleure façon d'accomplir cette tâche imposante? Essayez ces conseils de conseillers qui ont des années d'expérience dans le domaine - et qui ont appris par essais et erreurs ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans l'industrie de la planification financière:
Spécialisez - et démarquez-vous votre concurrence
Pamela Plick, planificatrice financière et fondatrice de sa propre entreprise, pamelaplick. "En tant que planificateurs financiers, nous ne pouvons pas tout faire pour tout le monde", dit-elle. "En ciblant un créneau, vous devenez un expert dans la fourniture de solutions pour ce groupe particulier."
Par exemple, Plick dit que vous pouvez choisir de travailler avec des femmes entrepreneures, des veuves ou des dentistes, ou que le créneau peut aussi être basé sur le lieu. "Ou vous pourriez cibler les retraités dans une communauté fermée ou un country club. .

Soyez un délégateur
Plick conseille également de se concentrer sur ce qui est important et sur ce que vous êtes bon - et de déléguer ou d'externaliser le reste. »Focus sur des tâches importantes comme le marketing, le réseautage et les rencontres avec les clients Si vous le pouvez, sous-traiter les tâches administratives », conseille-t-elle.

Personnalisez les besoins de vos clients - et communiquez avec ce client
Leonard Wright, CPA, planificateur financier et membre de la Commission nationale de l'alphabétisation financière de l'AICPA, affirme qu'un client a une mission, une vision, »Bien qu'ils ne les connaissent pas forcément, il est de notre devoir de les faire connaître», dit-il. se connecter à la mission, la vision, les valeurs et les objectifs du client, le client va migrer.Si le client ne comprend pas pourquoi le conseiller fait des recommandations à son avantage, il se demandera pourquoi le conseiller fait ce qu'il recommande et aura une réaction émotionnelle instinctive pour chercher quelqu'un qui le comprend. "

Impliquez-vous auprès de votre communauté
Steven Kolinsky, cofondateur de Kolinsky Wealth Management et vétéran de l'industrie depuis 30 ans, conseille d'apprendre à connaître votre communauté et de s'impliquer dans votre ville.«Nous avons récemment eu une rencontre avec un jeune couple qui n'était pas prêt à investir, mais qui était à la recherche de conseils sur le sujet. »
Faites la connaissance des comptables professionnels locaux
Kolinsky affirme que la communication avec les CPA locaux est un excellent moyen d'améliorer vos actifs sous gestion. nous à travers les relations authentiques Nous avons cultivé avec les APC, en leur montrant comment nous faisons des affaires et qu'ils peuvent nous confier leurs clients, "dit-il." Ces relations ont pris du temps à construire, mais ont été mutuellement bénéfiques. "
Viser les jeunes Il y a un changement spectaculaire dans les actifs en cours, aux États-Unis et partout dans le monde, et cela tend vers les investisseurs plus jeunes. En fait, l'industrie de la gestion d'actifs peut s'attendre à voir 28 billions de dollars en richesse totale d'ici 2018, selon Deloitte Wealth Management. Selon Jill Jacques, directrice principale de la gestion de patrimoine et de la retraite chez North Highland, une société de conseil à l'échelle mondiale, «le service à la clientèle n'a pas à modifier radicalement la gestion et les recommandations d'un conseiller». Il s'agit d'intégrer des outils interactifs en ligne et en personne qui créeront une conversation bidirectionnelle pour rester pertinents pour un public en évolution. " Elle recommande de construire un public plus jeune via des sites très populaires tels que Facebook, Linked-in, Twitter et Google+.
Élaguer votre liste de clients
Un sondage réalisé en 2012 auprès des conseillers financiers «élites» par
Planification financière
révèle que la plupart des contribuables annuels d'un million de dollars ont tendance à servir moins de clients. Avec moins de clients, les conseillers peuvent passer plus de temps à travailler sur les relations avec la clientèle et à accroître la satisfaction de la clientèle. Cela, à son tour, crée une plus grande fidélité de la clientèle et augmente les chances que vos clients se référeront à vous autres clients aisés. L'étude
Planification financière
affirme que pour accéder à plus d'actifs avec moins de clients, concentrez-vous sur ces investisseurs fortunés. Les données indiquent que les conseillers les plus rentables suivis par les chercheurs de l'étude disent que sa liste de soi-disant conseillers d'élite travaille avec une moyenne de 83 clients, dont chacun a au moins 1 million de dollars en actifs avec les conseillers. Cela se compare à près de 73 clients pour chacun des conseillers qui gagnent entre 500 000 $ et 1 million de dollars, et 23 clients pour le groupe le moins rémunéré interrogé par le magazine.

Conclusion

Comme le montrent les conseils ci-dessus, bâtir une meilleure pratique de conseil financier consiste à se concentrer sur quelques étapes qui changent la donne - et à bien les faire.

«Si vous connaissez bien les produits que vous recommandez, continuez à vous renseigner sur le secteur des placements et faites toujours passer les besoins de vos clients avant les vôtres, c'est une excellente longueur d'avance», affirme M. Kolinsky.
Au-delà de cela, soyez créatif, sortez dans la communauté et en ligne, et créez votre propre marque unique de conseil financier - une marque qui vous gardera une ou deux longueurs d'avance sur vos concurrents.