Si vous êtes un conseiller financier - expérimenté ou relativement nouveau dans la profession - vous avez probablement décroché votre poste grâce à des compétences et des aptitudes très spécifiques: votre connaissance des marchés et de la finance, votre perspicacité avec des chiffres et des projections, et votre compréhension calculée de la prise de risque et des récompenses. En bref, vous avez maîtrisé les compétences de la profession grâce à une combinaison de talent brut, d'éducation, de formation et d'expérience acquise sur le tas.

Pourtant, il pourrait y avoir un ensemble différent de compétences essentielles sur lesquelles vous comptez plus que ce que vous réalisez. Qu'en est-il de votre capacité à vous adapter et à faire face aux changements, aux conflits et même aux crises? Ces compétences peuvent, à long terme, influencer votre succès encore plus que votre connaissance du marché des FNB. Comme le dit le dicton, vous ne pouvez pas toujours contrôler ce qui se passe, mais vous pouvez contrôler comment vous réagissez. En développant vos compétences générales - de la conscience de soi à la communication empathique à cultiver des liens authentiques - vous serez bien placé pour affronter les ralentissements avec sérénité.

Plus important encore, vous vous livrerez à la table proverbiale: ce n'est qu'en engageant pleinement votre propre potentiel que vous exploiterez le pouvoir collectif de ce que vos clients et vos collègues ont à offrir. Comme tout entraîneur qui veut construire une grande équipe sait, le travail d'équipe commence avec l'individu. Voici quelques points d'intérêt simples pour une approche à l'envers de la construction du genre de compétences non techniques qui permettent des relations de travail productives, satisfaisantes et, finalement, réussies. (Pour en savoir plus, voir: Principales étapes de la mise en place d'une bonne pratique de planification financière .)

Be Kind

Comme le disait si bien l'écrivain britannique Ian Maclaren: "Soyez gentils, car tous ceux que vous rencontrez mènent une dure bataille." En tant que conseiller, vous êtes intimement impliqué dans un aspect de la vie de vos clients - l'argent - qui, pour de nombreuses personnes, rivalise avec l'amour et la mort comme le problème le plus difficile et stressant auquel ils sont confrontés. Que le client soit en train d'accumuler des richesses extraordinaires, d'essayer de protéger des actifs limités ou d'essayer de trier un événement financièrement désastreux comme un divorce, une maladie ou une perte d'emploi, votre rôle est de soutenir le bien-être financier du client. Pour ce faire, vous devez considérer et rester ouvert au client dans son ensemble. La connaissance et le respect de vos clients et de vos collègues en tant qu'êtres humains - plutôt que des moyens de mettre fin à votre propre carrière - est absolument essentiel si vous voulez bâtir des relations de travail durables, significatives et productives. (Pour les lectures connexes, voir: Conseils de gestion des meilleurs conseillers financiers .)

Connais-toi toi-même

Comme le dit Polonius dans Hamlet de Shakespeare: «Surtout: à toi être vrai."Dans un monde numérique postmoderne où l'identité individuelle est influencée et impactée par les forces complexes de la technologie et du globalisme, ces conseils iconiques sont faciles à citer mais difficiles à suivre. Au cours des dernières années, le domaine de la psychologie des affaires est devenu le champ de bataille pour des théories concurrentes sur la meilleure façon d'exploiter la connaissance de soi.

Une théorie prédominante a été popularisée pour la première fois dans le livre Now, Discover Your Strengths de Marcus Buckingham et Donald O. Clifton, tiré d'une étude de Gallup sur plus de deux millions de personnes ayant réussi leur carrière. Leur théorie? Essentiellement, en milieu de travail, vous êtes aussi bon que vos plus grandes forces: en vous concentrant principalement sur les forces que vous identifiez, vous obtiendrez un succès optimal. (Pour des lectures connexes, voir: Comment les conseillers financiers tirent parti des médias sociaux .)

Cependant, les critiques du livre ont averti que la capacité d'évaluer honnêtement ses faiblesses est cruciale non seulement individuelle, mais organisationnelle. Succès. Un exemple notoire? L'échec spectaculaire de la société Enron en 2001 a été le résultat de quelques dirigeants de haut rang qui ont privilégié les forces et les succès tout en ignorant et en effaçant les faiblesses au détriment de la vérité. Alors que les cadres supérieurs comme Ken Lay et Jeffrey Skilling refusaient de reconnaître honnêtement les problèmes individuels et organisationnels et fermaient les yeux sur l'expertise et la sagesse des collègues de confiance, les actionnaires, les clients et les employés de la société ont finalement été compromis.

L'honnêteté est vraiment la meilleure politique

Si le monde financier a appris quelque chose des conséquences désastreuses de l'hybris qui a fait baisser l'économie en 2008, c'est peut-être ce truisme. Après tout, la faiblesse de Bernie Madoff n'était pas sa faculté de chiffres, d'investissements ou de marchés: c'était son manque d'empathie, de caractère, d'honnêteté et de communication directe. (Pour les lectures relatées, voir: Les conseillers financiers se sentent en situation d'insécurité .)

Donc, à moins que votre objectif soit de rejoindre Lay and Skilling dans le club douteux Time ' s Le palmarès des «10 PDG les plus courroucés», vous avez sans doute déjà choisi l'honnêteté comme valeur supérieure du lieu de travail. Bien que votre capacité à communiquer avec vos clients - ce qui signifie, bien sûr, être aussi habile à écouter que parler et écrire des courriels - reste peut-être la compétence la plus importante dans l'arsenal d'un conseiller financier, n'oubliez pas que la communication doit être fondée. éthique. Une conversation fluide peut vous procurer des clients, et même, pour un temps, des résultats financiers. Pourtant, ni l'un ni l'autre ne durera longtemps. (Pour en savoir plus, voir: Impacts financiers de l'intimidation en milieu de travail .)

Penser comme un athlète

Bien que se concentrer sur le optimisme puisse sembler dangereusement naïf, la pensée positive ne signifie pas un vœu pieux. Quand nous nous concentrons sur les traits positifs en nous-mêmes et autour de nous tout en restant ancrés dans la réalité, nous avons tendance à organiser nos actions autour de résultats positifs et réalisables. Notre imagination est une force puissante: comme n'importe quel joueur de basket professionnel vous dira que la moitié du jeu est dans l'esprit.Si vous aimez tirer vous-même des cerceaux, vous savez que lorsque vous envisagez de faire ce tir à trois points, vous êtes plus susceptible de faire ce tir à trois points. (Pour en savoir plus, voir: 10 conseils de golf pour aider les investisseurs à se retirer .)

Il en va de même lorsque nous interagissons avec des clients et des collègues. Concentrez-vous sur vos points communs et vos intérêts, et imaginez une interaction réussie où les objectifs communs sont atteints. Est-ce que cela garantit que chaque interaction sera un succès? Non, mais cela rendra le succès d'autant plus probable en mettant l'accent sur la construction d'un travail d'équipe de qualité. (Pour en savoir plus, voir: 6 façons d'apprendre à aimer son travail .)

Connections Count

Profession potentiellement très lucrative soumise à des forces du marché cruellement imprévisibles, à la recherche de satisfaction quotidienne et de joie. leur travail gravite probablement vers des domaines autres que la finance. Pourtant, juste parce que le marché boursier est volatile ne signifie pas que vous devriez être. En mettant l'accent sur les relations authentiques avec les clients et les collègues, vous pouvez cultiver la sérénité, le calme et même la joie dans votre travail. (Pour les lectures connexes, voir: Les AF devraient factoriser les clients dans les plans de relève .)

Connectivité, tout simplement, est le sentiment que vous faites partie de quelque chose de plus grand que vous. La connectivité humaine est corrélée avec la longévité, le bonheur, la santé et le succès des relations, des mariages aux amitiés en passant par les partenariats commerciaux. Le psychiatre Edward Hallowell a identifié trois types de connectivité qui sont cruciaux sur le lieu de travail: la connectivité interne, les relations avec les collègues et les relations avec les clients. Demandez-vous au début de chaque semaine de travail quelles mesures simples et concrètes vous pouvez prendre pour renforcer vos liens dans chacune de ces trois zones.

Une stratégie sur le client? En organisant des réunions avec des clients dont l'objectif est de découvrir une image plus complète de leur vie que leur situation financière, vous avez plus de chances de créer un lien authentique et d'anticiper et de répondre à d'éventuels défis financiers. De tels défis, qu'ils provoquent l'excitation ou l'appréhension de votre client, sont rarement totalement déconnectés des problèmes personnels. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour rompre la glace avec les nouveaux clients .)

Joignez-vous à l'équipe

La psychologie du sport est un paradigme utile non seulement pour vos objectifs professionnels individuels mais s'étend sans surprise. à travailler sur une équipe. Pourtant, peu importe combien d'années vous avez passé dans la boîte à gardiens ou sur le monticule du lanceur, assurez-vous de vérifier les hypothèses fausses que vous détenez en ce qui concerne ce qui fait une grande équipe. Si la croissance et le succès sont des outils de mesure importants, ils ne font que raconter une partie de l'histoire: beaucoup de grandes équipes ont connu des revers et des pertes qui ont finalement été cruciales pour leur transformation en succès légendaires. C'est l'une des raisons pour lesquelles la mythologie de «l'outsider» reste si puissante, que ce soit dans les films hollywoodiens ou dans la vie réelle. (Pour en savoir plus, voir: Comment former votre nouveau conseiller financier .)

Célébrez la victoire

Et si votre équipe réalise une victoire colossale?Arrêtez le gâteau et le champagne: il est temps de célébrer. En célébrant les succès, plutôt que de passer à la prochaine journée de travail habituelle, vos collègues seront plus enclins à faire des efforts supplémentaires pour atteindre la prochaine étape. Malheureusement, nous ne sommes pas branchés pour prioriser le succès plutôt que l'échec. Nous avons évolué vers la survie, ce qui signifie que biologiquement parlant, nous sommes plus aptes à interpréter notre environnement pour des menaces potentielles que nous devons nous détendre et profiter d'une victoire. Rester conscient de la tendance humaine à peser plus lourdement les événements négatifs que les événements positifs, et faire un effort concerté pour aider votre personnel à célébrer les progrès vers les objectifs autant que vous vous concentrez sur la résolution des problèmes ou éteindre les incendies. (Pour plus de détails, voir: Taille de l'entreprise: Recherche d'emploi pour les conseillers financiers .)

Conclusion

Les compétences non techniques peuvent être notoirement sous-évaluées dans une profession qui se targue des résultats, mais ne les rend pas moins importants. En fait, alors que l'éthique du renforcement des compétences est plus explicitement fondée sur les valeurs humaines que sur les résultats financiers, les nouveaux conseillers constatent rapidement que leur capacité à interagir avec les clients et les collègues de manière ouverte, professionnelle et positive est absolument cruciale. : résultats. N'évitez pas les conflits, car c'est une force inévitable dans la vie comme dans les affaires. Au lieu de cela, s'attaquer aux conflits de front avec une attitude proactive, axée sur les résultats. Rappelez-vous qu'une organisation qui n'a aucun conflit est une organisation dont les membres sont trop intimidés ou trop désintéressés pour participer activement. Connectivité est sur le point de célébrer les succès ainsi que d'accepter honnêtement - et ensuite être prêt à changer - des failles personnelles et organisationnelles. Et n'oubliez pas le gâteau et le champagne. (Pour les lectures connexes, voir: Tendances des conseillers financiers difficiles .)