À un moment donné, vous serez prêt à quitter votre entreprise de conseil financier. Peut-être que vous vous éloignez vers l'âge de 65 ans, 70 ans ou plus. Ou, peut-être êtes-vous prêt pour un autre type de travail. Vous pourriez avoir assez de capital pour changer votre style de vie, augmenter vos activités de loisirs et réduire votre charge de travail.

Quelles que soient les raisons de la vente de votre cabinet, il est important de penser à préparer votre entreprise dès le premier jour. Personne ne vit pour toujours, et si vous avez passé des années à construire une propriété de valeur, il est important de monétiser l'actif de l'entreprise lorsque vous n'êtes plus dans le jeu. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils sur la vente de votre entreprise de services financiers .)

Où est la valeur?

Un problème que de nombreux professionnels de la finance rencontrent dans la vente est qu'ils croient être l'entreprise. Donc, si l'individu part, ces conseillers s'inquiètent qu'il ne reste plus rien. Une autre question qui se pose au moment de la vente est qu'il est difficile de laisser tomber votre bébé d'affaires que vous avez peut-être construit à partir de la base. Malgré les obstacles, si vous êtes prêt à vendre, maintenant ou dans le futur, rendez-vous facile et suivez ces conseils.

Systématiser

Systématiser vos processus. L'acheteur ne vous achète pas et si votre entreprise est vous, il sera difficile d'obtenir un juste prix pour l'entité. Utilisez les nouvelles plates-formes de robo-conseiller pour informer la systématisation de la pratique. Bien que certains robo-conseillers utilisent des planificateurs de chair et de sang, la plupart sont complètement automatisés. C'est un bon modèle à mettre en miroir lors de la préparation de votre entreprise à vendre. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux Robo-Advisors .)

Vous avez certainement des formulaires standardisés, des questionnaires, des déclarations de politique de placement, etc. pour vos clients. Mais voyez si vous pouvez aller plus loin avec les systèmes:

• Créez un document qui décrit un processus client étape par étape.
• Inclure des scripts pour une réunion client typique.
• Documentez comment vous allez augmenter vos références. Ecrivez-le d'une manière réplicable.
• Écrivez les questions et réponses types des clients.
• Passez en revue vos activités quotidiennes pour documenter votre processus de travail.

Si l'acheteur potentiel achète un modèle pour l'avenir, son travail sera plus facile et vous créerez de la valeur. Par exemple, les marchés sont cycliques et chaque conseiller reçoit la question: «Dois-je vendre maintenant? "Comment vous gérez cela et d'autres types de problèmes seront utiles au nouveau propriétaire de l'entreprise. Un avantage de la création d'un document sur les processus de planification de la relève est que vous aurez également une référence prête pour vous-même. (Pour en savoir plus, voir: Comment créer un plan de succession d'entreprise .

Préparez-vous à répondre à des questions difficiles

Les acheteurs sont difficiles et si vous êtes prêt à vendre, l'acheteur est généralement à la place du conducteur. Pensez aux réponses à ces questions avant de mettre en place le panneau «à vendre». Voici des questions que vous pourriez recevoir d'acheteurs potentiels. Si vous avez réfléchi à l'avance, vous serez mieux en mesure de répondre à l'acheteur potentiel. (Pour en savoir plus, voir: 7 étapes pour vendre votre petite entreprise .)

Pourquoi vendez-vous? Avoir une réponse convaincante qui ajoute à la valeur de l'entreprise. Soyez prêt à connaître l'acheteur potentiel, soyez honnête et comprenez que le processus peut prendre un certain temps.

À quoi ressemble l'environnement de travail? L'achat d'une pratique est plus qu'un transfert stérile de produit pour des dollars. Toute vente d'entreprise doit vendre la culture de l'entreprise. L'acheteur peut poser des questions sur la culture et l'environnement. Soyez prêt à plonger dans cet aspect moins tangible de l'entreprise.

Décrivez vos clients. L'acheteur regarde l'entreprise, les systèmes et les clients existants. Assurez-vous d'avoir une grande quantité d'informations au-delà des actifs et des investissements typiques des clients. Vos clients préfèrent-ils visiter le bureau ou préfèrent-ils une téléconférence, du texte et un courriel? Soyez prêt à répondre à la question: comment vous différenciez-vous? En d'autres termes, pourquoi vos clients viennent-ils à vous?

Vous n'êtes pas votre entreprise

Les problèmes personnels liés à la vente de votre cabinet correspondent à ceux de quelqu'un qui prend sa retraite après une carrière longue et fructueuse. Après tout, vous avez des relations personnelles avec vos pairs et vos clients. Ensuite, il y a les nombreuses heures passées à travailler avec votre personnel. Faire face à cette troisième et importante étape de la préparation est souvent négligée par les conseillers qui cherchent à préparer leur pratique à la vente. Dans de nombreux cas, l'estime de soi du conseiller financier est liée au travail. La transition sera plus facile si vous prévoyez et planifiez les hauts et les bas émotionnels inévitables qui accompagnent une transition majeure dans la vie. (Pour en savoir plus, voir: Trouver le meilleur acheteur pour votre petite entreprise .)

Voici quelques questions à se poser lorsque vous vous apprêtez à vendre votre entreprise de planification financière:

• Qui êtes-vous? Êtes-vous plus que votre entreprise?
• Qu'est-ce que vous appréciez? Comment pouvez-vous aligner vos valeurs avec votre prochaine étape de la vie. Le bénévolat est-il dans les cartes? Ou préférez-vous prendre un cours ou voyager?
• Qu'allez-vous faire ensuite? Celui-ci s'accorde avec vos valeurs.
• Que faire si vous êtes expulsé à cause d'une capacité réduite? Quelles sont les activités potentielles à mettre en place pour votre prochaine étape de vie?
• Et votre personnel? Alignez d'autres soutiens et contacts sociaux pour aider à combler le vide des collègues de travail perdus.

Traiter les problèmes émotionnels liés à la vente de votre cabinet facilitera la transition, tout comme les procédures physiques permettent de remédier aux aspects pratiques de la vente de votre cabinet. (Pour en savoir plus, voir: Les AF devraient factoriser les clients dans les plans de relève .)

Une fois la vente faite, comprenez que ce n'est plus votre affaire.Laissez aller comment les choses devraient être exécutées ou ce que fait le nouveau propriétaire. Peut-être qu'il ou elle est rebranding et remarketing l'entreprise. Libérez vos attentes quant à la façon dont votre ancienne entreprise devrait procéder.

Étude de cas

Joe Saul-Sehy, ancien conseiller financier et actuel propriétaire d'entreprise Internet de StackingBenjamins. com et d'autres propriétés, a déclaré que son entreprise a été mis en place sur un modèle de revenus récurrents. Sa prémisse de vente principale était que quand un acheteur a acheté la pratique, ils gagneraient de l'argent dès le premier jour. Joe a également mis en place une autre tactique souhaitable dans la vente de son entreprise. L'acheteur a payé Joe au fil du temps et n'a pas eu besoin d'un énorme paiement forfaitaire au moment de la vente.

Il a suivi la première stratégie et a créé des listes de tâches écrites pour chaque employé. Les systèmes ont été mis en place à l'avance afin qu'un acheteur puisse entrer et commencer à travailler sans beaucoup de transition. Il a également communiqué avec ses clients pour s'assurer qu'ils seraient heureux avec le nouveau conseiller. Comme on pouvait s'y attendre, certains clients sont partis, mais la majorité a continué avec le nouveau propriétaire. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers perdent des clients .)

Après que Joe a vendu son entreprise, il est entré dans sa nouvelle carrière en tant que spécialiste des médias financiers en ligne. Il a évité le problème de la perte de son identité avec la vente de son entreprise.

The Bottom Line

La préparation anticipée au début de la vente de votre entreprise contribue grandement à la réussite de la vente. Préparez votre entreprise, vos clients et vous-même pour une transition en douceur. (Pour les lectures connexes, voir: Conseils de relève pour les entreprises familiales .)