L'industrie du conseil financier a commencé par vendre des produits à des investisseurs privilégiés et à gagner des commissions. Dans les années 1970, les conseillers ont commencé à facturer des frais de planification financière pour compléter les commissions et servir les petits clients. Les frais des actifs sous gestion (ASG) et les modèles à honoraires seulement sont arrivés quelques décennies plus tard comme solutions de rechange aux commissions.

Les conseillers d'aujourd'hui travaillent sur une combinaison vertigineuse de ces modèles d'affaires, ce qui peut souvent être déroutant pour les clients.

Dans cet article, nous examinerons un nouveau modèle qui pourrait devenir populaire au cours des prochaines années, les clients devenant plus conscients des frais et les conseillers cherchant à éviter la banalisation. (Pour une lecture connexe, voir: Conseillers financiers à commission seulement: ce que vous devez savoir. )

Qu'est-ce qui ne va pas avec le statu quo?

La plupart des conseillers financiers opèrent dans le cadre d'un modèle de gestion d'actifs ou d'un modèle d'honoraires seulement. Bien que ces deux modèles de tarification ne soient pas nécessairement mauvais, de nombreuses lacunes pourraient justifier l'examen de certains modèles de service de rechange. Les régulateurs et les clients sont devenus de plus en plus critiques à l'égard des frais sur les produits d'investissement, qui pourraient devenir un catalyseur important derrière ces changements et stimuler l'action plus tôt que plus tard.

Les problèmes avec le modèle AUM sont larges: moins de 13% des ménages américains ont une valeur nette supérieure à 500 000 $, l'augmentation de la concurrence déprime la rentabilité du portefeuille et la performance du marché peut rendre les revenus difficiles à projeter . D'autre part, de nombreux conseillers rémunérés à l'acte ne peuvent gagner autant d'argent qu'ils paient par heure multiplié par le nombre de clients qu'ils servent, ce qui rend difficile la mise à l'échelle d'une pratique consultative au fil du temps.

La nouvelle règle fiduciaire pourrait également compliquer les choses pour ce type de frais. Par exemple, les frais fondés sur les actifs sous gestion ne sont pas nécessairement alignés sur les services que le conseiller exécute et les honoraires horaires sont liés à l'effort plutôt qu'à l'efficacité. Les honoraires basés sur les commissions pourraient faire l'objet d'un examen encore plus minutieux, car ils sont à la fois non objectifs et coûteux pour les clients. L'année prochaine, certains conseillers qui utilisent ces stratégies pourraient être tenus d'exécuter des contrats d'intérêt supérieur avec leurs clients. (Pour la lecture connexe, voir:

Règle fiduciaire: une liste de vérification de la conformité pour les conseillers. ) Le modèle des retenues

Une nouvelle tendance dans les structures de frais des conseillers. le début de l'engagement et ne change pas pendant la durée de l'accord. Les conseillers financiers ne sont pas liés au nombre d'heures qu'ils travaillent, et les honoraires fixes créent des revenus très prévisibles qui ne sont pas liés à la performance du marché. De plus, le modèle garantit que les frais sont bien alignés avec les services et que la nature renouvelable du contrat signifie que les conseillers doivent bien se comporter.

Il est important de noter que le terme «provision» désigne un arrangement dans le cadre duquel un conseiller est rémunéré, que les services soient rendus au client ou non, contrairement aux honoraires d'un avocat dont les honoraires sont déduits d'un paiement anticipé. Certains régulateurs ont désapprouvé le terme et l'industrie peut renommer le modèle avant qu'il ne devienne courant. Les conseillers qui utilisent ces modèles devraient expliquer soigneusement les différences aux clients.

Les conseillers peuvent également combiner le modèle de rétention avec le modèle AUM pour créer ce que l'on appelle le modèle de menu. Ce modèle consiste à facturer des frais de gestion variables fondés sur les actifs sous gestion plus des honoraires provisionnels, tels que des frais de gestion de 25 points de base plus un acompte de 3 000 $ par année. Puisqu'il y a des frais de l'ASG en place, les conseillers sont en mesure de facturer moins pour la provision et de cibler les plus petits clients qui pourraient hésiter à payer des frais initiaux importants pour le modèle à rétention uniquement.

The Bottom Line

Les conseillers financiers ont été témoins d'une évolution importante des modèles de services au cours du siècle dernier, de nombreuses pratiques passant des commissions aux ententes tarifées. Mais l'évolution des modèles de service n'est peut-être pas encore terminée. De nombreux experts croient que les rétentions pourraient émerger en tant que modèle dominant suivant les nouvelles règles fiduciaires, tandis que les modèles de menu pourraient devenir un hybride populaire du modèle omniprésent de l'AUM et des modèles de rétention. Les conseillers financiers voudront peut-être se familiariser avec ces nouveaux modèles de service le plus tôt possible afin de répondre de façon proactive aux demandes du marché. (Pour les lectures connexes, voir:

Réduction des frais de gestion: comment les conseillers peuvent les protéger. )