Les frais de gestion des actifs de placement des clients continuent de baisser. Selon un sondage effectué par Price Metrix, la rémunération moyenne des nouveaux comptes de placement continue de diminuer lorsqu'elle est mesurée en pourcentage des actifs sous gestion. En 2011, les frais moyens pour les nouveaux comptes s'élevaient à 1,21% et baissaient à 1,27% en 2013. En examinant tous les comptes d'investissement à honoraires fixes, les frais moyens en 2011 étaient de 1,14% et tombaient à 0,94% en 2013, l'enquête a été trouvée.

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Une vue plus large de cette étude révèle que cela était dû en partie à une augmentation de la taille du compte moyen qui est passé de 240 000 $ en 2011 à 293 000 $ en 2011. Plus gros comptes clients générera souvent un pourcentage inférieur de l'actif sous la commission de gestion en raison des points de rupture dans la structure des frais facturés par de nombreux conseillers financiers.

Une partie de cette baisse peut également être attribuée à une tendance dans le monde du conseil financier des frais compressés pour la gestion des investissements. Que peuvent faire les conseillers financiers pour maintenir les revenus et la rentabilité dans cet environnement? (Pour en savoir plus, voir: Trends Challenging Financial Advisors ).

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Faire croître l'entreprise

Cela ne signifie pas simplement ajouter plus de conseillers et d'autres employés. Cela signifie que vous devez vous développer de manière à exploiter les meilleurs attributs de votre entreprise d'une manière rentable. Ce qui suit est un moyen d'y parvenir. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier supérieur ).

• Formez des alliances stratégiques. Les conseillers ne peuvent pas tout faire pour tous les clients. Faites équipe avec d'autres professionnels pour offrir des services dont vos clients ont besoin mais qui sont en dehors de votre domaine d'expertise. Cela peut inclure des conseils fiscaux, la planification successorale, les services d'assurance et d'autres domaines. Ceux-ci peuvent être des relations formalisées ou une alliance unique. L'important est qu'ils soient bénéfiques pour vos clients et toutes les parties concernées.

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• Fusionner avec une autre entreprise. Les conseillers financiers de petite taille ou en solo pourraient être en mesure de créer l'infrastructure nécessaire à leur croissance en fusionnant avec une autre entreprise. Il peut s'agir d'une entreprise de taille similaire ou d'une société plus importante qui peut vous fournir les ressources dont vous n'avez pas les moyens. De toute façon, si c'est bien fait, cela peut être une victoire pour les deux parties.

• Investissez dans la technologie. Les conseillers financiers peuvent fournir des services améliorés plus efficacement grâce à la technologie. Cela peut aller de portails clients sécurisés uniquement sur le site Web de votre entreprise à offrir des applications mobiles. Les logiciels pour la gestion des investissements et la recherche ainsi que pour la planification financière sont la norme depuis de nombreuses années. L'utilisation de la technologie dans ces domaines et dans les communications avec les clients peut permettre aux conseillers de travailler plus efficacement et de manière plus rentable. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux conseillers Robo ).

• Utilisez des comptes discrétionnaires. Ces types d'arrangements permettent aux conseillers financiers d'échanger et de rééquilibrer les comptes clients dans les paramètres d'un énoncé de politique de placement sans avoir à obtenir l'autorisation du client à chaque fois. En tant que client, assurez-vous de bien comprendre comment votre conseiller investira votre argent. Du point de vue du conseiller, cela peut mener à des efficiences opérationnelles. (Pour plus d'informations, voir: Explication du rééquilibrage de portefeuille sur les clients ).

Focus and Specialize

Ici, dans la région du Grand Chicago où je vis et travaille, je connais plusieurs conseillers financiers qui sont devenus experts dans les avantages offerts par un certain nombre de grandes sociétés dont le siège se trouve dans la région. Cela comprend le régime 401 (k) de la société et d'autres prestations de retraite, leurs polices d'actions et d'options d'achat d'actions, ainsi que d'autres avantages sociaux. Cela permet à ces conseillers de démarrer dès qu'un nouveau client de l'entreprise vient à bord. Il peut également aider à construire des références de clients existants avec cette entreprise réduisant les coûts de marketing.

Construire un créneau tel que les médecins ou les enseignants, par exemple, vous permet de vous concentrer et de construire votre base de connaissances avec chaque nouveau client, ce qui peut mener à une pratique plus efficace et rentable. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour les conseillers qui souhaitent développer leur pratique ).

Ajoutez de la valeur et payez des frais

Alors que certaines personnes disent que les conseils financiers et d'investissement sont en train de devenir une commodité, de nombreux clients ont besoin de conseils adaptés à leur situation. Si vous fournissez des conseils sur divers sujets de planification financière qui vont bien au-delà du simple investissement des actifs du client, vous devriez facturer ce conseil. Alors que les conseillers financiers en ligne peuvent convenir à certains, les clients qui recherchent des conseils sur la planification successorale, les options d'achat d'actions, la sécurité sociale et la planification de la retraite et autres questions complexes ont besoin de conseillers compétents dans ces domaines.

Si vous travaillez avec des clients disposant de comptes de placement plus importants, ces services à valeur ajoutée pourraient être le prolongement naturel de la relation déjà établie si vous pouvez démontrer que vous avez l'expertise dont ils ont besoin. (Pour en savoir plus, voir: New Robo-advisor de Schwab ).

Blogs et médias sociaux

Vos clients actuels et potentiels sont probablement en ligne et vous devriez l'être aussi. De nombreux conseillers financiers ont lancé des blogues et ont réussi à susciter l'intérêt des clients. Les personnes que vous voulez vous remarquer sur Twitter ou LinkedIn? Si oui, pourquoi n'êtes-vous pas? Il s'agit de fournir de l'information et de la valeur à ces personnes et d'établir une présence en ligne afin que vous apparaissiez dans les recherches lorsqu'elles recherchent un conseiller financier en ligne. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers tirent parti des médias sociaux ).

The Bottom Line

La compression des frais dans le monde du conseil en investissement est réelle comme elle devrait l'être dans certains cas. Conseillers financiers avisés et leurs entreprises suivront un certain nombre de voies pour grandir et rester rentable dans cet environnement.L'utilisation de la technologie et la création de valeur pour les clients devraient être au premier rang de ces efforts. (Pour une lecture connexe, voir: Les conseillers financiers doivent rechercher ce groupe MAINTENANT ).