Beaucoup de gens croient que les négociations sont «tout ou rien», et qu'il doit y avoir un gagnant et un perdant. Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. Alors que l'objectif de la négociation est très certainement d'obtenir ce que vous voulez, le fait est que les meilleures offres (celles qui collent) intègrent les termes et les idées des deux parties.

Dans cet article, nous allons fournir quelques tactiques et astuces que les bons négociateurs utilisent pour obtenir ce qu'ils veulent. Ces suggestions peuvent être utilisées dans pratiquement n'importe quel processus de négociation.

Avant la négociation Avant d'entamer une négociation formelle, il est important pour un individu de réfléchir à ce qu'il veut accomplir du processus. À cette fin, il est logique de mettre sur papier des objectifs spécifiques ou des résultats souhaitables. Soyez optimiste. Demandez-vous ce que serait un "home run" dans votre affaire? Cela pourrait être aussi simple que l'autre partie concédant entièrement à vos souhaits. Ensuite, les individus devraient identifier plusieurs positions de repli avec lesquelles ils seraient à l'aise et qui obtiendraient quand même la transaction. L'idée est d'avoir pensé autant de scénarios que possible.

AD:

La prochaine tâche devrait être d'identifier (ou d'essayer d'identifier) ​​toute faiblesse potentielle dans la position de la partie adverse. Par exemple, si dans une transaction immobilière, une partie sait que l'autre partie doit vendre une certaine propriété ou faire face à une crise de liquidité, il s'agit d'une information précieuse qui peut être utilisée dans la négociation. L'identification des faiblesses est importante car elle peut permettre à la partie qui a fait ses devoirs de capitaliser sur les faiblesses de l'autre partie et de faire tourner les négociations en sa faveur, ou tout au moins aider les deux parties à mieux identifier un terrain d'entente.

AD:

Un autre exercice de pré-négociation, et que la plupart des gens ne font pas mais qu'ils devraient faire, consiste à dresser une liste de raisons pour lesquelles leur proposition serait également bénéfique pour la partie adverse. La logique est alors d'élever les points clés de cette liste dans la négociation réelle avec la contrepartie dans l'espoir que les points feront progresser la cause et / ou aider à identifier un terrain d'entente. Encore une fois, en utilisant l'immobilier comme exemple, peut-être une partie - dans ce cas une entreprise - pourrait argumenter que son offre pour une propriété donnée est plus favorable que d'autres (même si elle est inférieure en dollars) parce qu'elle est entièrement liquide. offre, par opposition à un financement plus risqué ou à un échange d'actions. En soulignant spécifiquement les avantages pour les deux parties, le négociateur augmente les chances de conclure l'affaire.

AD:

La négociation En personne Idéalement, chaque partie devrait identifier ses buts et objectifs dès le départ. Cela permet à chaque participant à la négociation de savoir où se situe l'autre. Il établit également une base pour une conversation de donner-et-prendre. À ce stade, chaque partie peut alors proposer ses propositions de repli et ses contre-propositions afin de conclure un accord.

Cela dit, au-delà de la volée initiale de propositions, il y a aussi d'autres choses que les négociateurs peuvent faire pour augmenter leurs chances de faire tourner l'affaire en leur faveur. Utilisons l'analyse du langage corporel comme exemple.

Votre proposition a-t-elle été bien reçue? Les signes positifs comprennent le hochement de tête et le contact visuel direct. Les signes négatifs incluent le pliage des bras (en travers de la poitrine), l'aversion des yeux ou une secousse subtile de la tête comme pour dire «non». Faites attention la prochaine fois que vous posez une question à quelqu'un. Vous verrez que plus souvent qu'autrement, le langage corporel d'une personne peut donner beaucoup d'informations sur ses sentiments sous-jacents.

Par téléphone Si une négociation est effectuée par téléphone, le langage corporel ne peut pas être déterminé. Cela signifie que le négociateur doit faire de son mieux pour analyser la voix de son homologue. En règle générale, les pauses prolongées signifient généralement que la partie adverse hésite ou réfléchit à l'offre. Cependant, des exclamations soudaines ou une réponse inhabituellement rapide (d'une voix agréable) peuvent indiquer que la partie adverse est tout à fait favorable à la proposition et a juste besoin d'un petit coup de pouce pour sceller l'affaire.

Par la poste Les négociations effectuées par la poste (comme les transactions immobilières résidentielles) sont tout à fait différentes.

Voici quelques conseils:

• Les mots ou expressions qui laissent une ambiguïté peuvent indiquer qu'une partie est ouverte à une proposition donnée. Recherchez spécifiquement des mots tels que «peut», «peut-être», «peut-être», «peut-être» ou «acceptable». En outre, si la partie utilise une expression telle que «attente anxieuse de votre réponse» ou «hâte», cela peut être un signal que la partie est enthousiaste et / ou optimiste qu'un accord pourrait bientôt être atteint.
• Lorsque la partie adverse fait une offre initiale ou une contre-proposition, voyez si vous pouvez incorporer certaines de ces idées aux vôtres et ensuite conclure un accord sur place. Si un compromis sur un problème particulier n'est pas possible, proposez d'autres solutions qui, selon vous, seraient favorables aux deux parties.
• Enfin, alors que tous les accords devraient être scellés d'un coup de main, un contrat plus formel commémorant la négociation est indispensable. À cette fin, demandez à un avocat de rédiger un contrat formel peu après la fin du processus de négociation et assurez-vous qu'il est signé par toutes les parties en temps opportun.

Pas d'accord? Pas d'inquiétude Si une entente ne peut être conclue en une seule séance ou un seul appel téléphonique, laissez la porte ouverte aux futures négociations. Si possible, planifiez d'autres réunions. Ne vous inquiétez pas - si votre message est correctement rédigé, votre demande ne paraîtra pas trop anxieuse. Au contraire, il apparaîtra comme si vous croyez sincèrement qu'un accord peut être conclu et que vous êtes prêt à travailler pour que cela se produise.

Entre les négociations, essayez d'examiner mentalement ce qui s'est passé pendant la réunion initiale. La partie adverse a-t-elle révélé des faiblesses? At-il ou elle impliquer que d'autres facteurs peuvent avoir un impact sur la transaction? Considérer ces questions avant la prochaine réunion peut donner au négociateur une longueur d'avance sur son homologue.

Enfin, si un accord ne peut tout simplement pas être atteint, acceptez de vous séparer en tant qu'amis. Jamais, en aucun cas, ne brûlez vos ponts.

Si vous pensez que vous avez ce qu'il faut pour prospérer dans le monde des affaires, jetez un œil à Une carrière dans la planification financière est-elle dans votre avenir? et Changement de carrière: installez-vous dans le siège du conducteur .