De toute évidence, les petites entreprises sont importantes pour nous tous, mais seules les entreprises les mieux gérées réussissent. Dans une petite entreprise, une gestion efficace consiste à équilibrer cinq facteurs:

• Clients
• Flux de trésorerie
• Crédit
• Crédibilité
• Capital

Ces cinq «C». Jetons un coup d'oeil à ces exigences pour voir comment elles affectent le succès des petites entreprises.

Clients
L'acquisition et la rétention des clients sont les principales préoccupations de tous les propriétaires de petites entreprises, car ils sont la pierre angulaire de l'entreprise et produisent les revenus qui en font la gestion. Le vieil adage selon lequel «rien ne se passe jusqu'à ce que quelqu'un vende quelque chose» est certainement vrai pour toutes les petites entreprises.

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L'acquisition et la fidélisation de la clientèle peuvent être abordées de différentes manières, souvent selon l'industrie, le marché ou la géographie. Ils comprennent, sans s'y limiter, les éléments suivants:

1. Publicité

: Les petites entreprises, en fonction de leurs marchés cibles et des biens ou services offerts, utilisent différents supports pour accéder à des clients potentiels. Ceux-ci comprennent:

Publipostage Journaux locaux

• Publicités télévisées ou radiophoniques
• Sites Web
• Annonces Internet
• Publications professionnelles
• Annonces annuaires
• Commandites d'événements ou de bienfaisance
• Annonces co-op avec les fournisseurs
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• Pour en savoir plus sur le pouvoir de la publicité, lisez

Publicité, Crocodiles et douves

. 2. Promotions et primes : De nombreuses petites entreprises, en particulier celles qui offrent des services, utilisent des coupons de réduction et offrent des cadeaux pour différents niveaux d'achats. Les remises offertes comme cadeaux promotionnels lors d'événements de charité sponsorisés sont également populaires. Leur efficacité dépend du public ciblé lors de l'événement et de ce qui est donné ailleurs.

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3. Publipostage pour les clients ciblés

: Le publipostage peut être un moyen très efficace et peu coûteux d'atteindre des clients potentiels dans une zone géographique limitée, par exemple par code postal, ou avec une liste achetée avec des données démographiques spécifiques, telles que la richesse, niveau d'éducation, golfeurs, etc.

4. Remises sur les références : Cette technique récompense les clients existants qui fournissent des prospects à leurs familles et amis. Dans ce cas, l'avance elle-même peut obtenir une décote modeste, et une avance qui entraîne des affaires supplémentaires peut produire un rabais substantiel pour la partie qui se réfère.

5. Branding : L'image de marque est une forme de publicité non spécifique à un produit conçue pour améliorer la notoriété et la réputation de l'entreprise sur le marché. Il est largement utilisé par les grandes entreprises, mais peut aussi être efficace pour les petites entreprises qui peuvent se permettre de le faire. Il tend à être un processus continu et potentiellement coûteux. (Pour une lecture connexe, voir

Nombre d'avantages concurrentiels .) 6.Service à la clientèle : Fournir un excellent service à la clientèle est essentiel pour toutes les petites entreprises, car elles dépendent d'une petite population basée sur les marchés locaux ou régionaux. Un bon ou un mauvais mot de bouche sur leur service à la clientèle peut faire ou défaire une entreprise.

Une entreprise ne doit pas donner le magasin au service à la clientèle, mais doit être juste, agréable et répondre aux besoins de ses clients. (Pour en savoir plus, consultez Small Business: Tout sur les relations

.) 7. Réseautage : Le réseautage dans les événements de l'industrie et de la chambre de commerce peut développer de nouveaux clients pour certaines petites entreprises. Les entreprises offrant des services interentreprises ont tendance à tirer le meilleur parti de ce type de réseautage (assurance, services financiers, impression, consultation, etc.), car leurs offres peuvent être utilisées par un large éventail d'entreprises.

8. Télémarketing : Le télémarketing est largement utilisé par les entreprises offrant des services résidentiels (étanchéité des allées, imperméabilisation des sous-sols, etc.). C'est un jeu de nombres, reposant sur la prémisse que si assez d'appels sont faits, certaines affaires seront obtenues. Cela prend du temps et peut être limité par la réticence des gens à être contactés à la maison par les télévendeurs.

9. Signalisation : La plupart des entreprises utilisent la signalisation pour identifier leur emplacement, mais la signalisation peut également attirer des entreprises si elle est lisible et attrayante, surtout si elle intègre l'image de marque.

Flux de trésorerie Pour une petite entreprise, les flux de trésorerie peuvent être plus importants à court terme que la rentabilité. Le propriétaire d'une petite entreprise doit protéger son revenu et ses sorties de fonds et prendre les mesures nécessaires pour assurer un flux de trésorerie positif continu en procédant comme suit:

Rajustement des dépenses
Accélération des recouvrements de créances

• Prolongation de l'échéancier des factures
• Ajustement des stocks niveaux
• Obtention d'un prêt relais pour combler un écart de trésorerie à court terme
• Une position de trésorerie non gérée peut entraîner des surprises non souhaitées sous forme de masse salariale non satisfaite, de frais de retard et d'impôts impayés. N'importe laquelle de ces surprises peut saborder une petite entreprise rapidement. (Pour en savoir plus, consultez
• Les éléments essentiels des flux de trésorerie

.) C'est une bonne idée de faire un plan de trésorerie de six à huit semaines, ce qui peut donner le temps d'agir pour assurer un résultat de trésorerie positif à la fin de chaque semaine. La projection des flux de trésorerie montre simplement à quel moment les revenus arrivent, les comparant au moment où les dépenses et les paiements sont dus et à prendre des dispositions pour que le solde reste positif. Crédit

La disponibilité et la gestion du crédit font partie de la boîte à outils du propriétaire d'une petite entreprise pour un certain nombre de raisons:

1. Obtenir des conditions de paiement
: Avec un bon crédit, une entreprise peut obtenir des conditions de paiement plus favorables, ce qui lui permet d'utiliser son argent plus longtemps et d'avoir des stocks plus longtemps avant d'avoir à payer pour cela.

2. Profiter des remises à terme de paiement : en profitant des remises sur les délais de paiement, une entreprise avec un bon crédit et un bon flux de trésorerie peut réellement payer moins cher pour les marchandises reçues de ses fournisseurs.Par exemple, les délais de paiement peuvent être nets de 30 jours, mais réduits de 2% pour les paiements effectués dans les 10 jours

3. Gérer les flux de trésorerie : Un bon crédit rend l'accès au crédit disponible lorsqu'il est nécessaire de combler un écart à court terme entre les comptes débiteurs et créditeurs en raison de la saisonnalité, de l'augmentation des stocks ou de la croissance des affaires.

4. Éviter les difficultés de livraison contre remboursement : Sans crédit établi, les nouveaux fournisseurs expédient souvent contre remboursement (COD) uniquement sur les commandes initiales. Cela réduit le nombre de dettes payables et détourne le personnel de ses fonctions pour gérer les arrivées de COD.

5. Mise en place avec de nouveaux fournisseurs : Sans un crédit bien établi, les nouveaux fournisseurs peuvent être réticents à autoriser une nouvelle entreprise à gérer leurs lignes de produits et à les représenter sur le marché.

6. Fourniture d'un flottant créditeur : Comme indiqué ci-dessus, le fait d'avoir un flottant créditeur fournit de l'argent disponible à l'entreprise pendant la période de flottement, ce qui améliore la rentabilité.

Crédibilité L'un des plus grands désavantages qu'une petite entreprise doit surmonter lorsqu'elle se développe dans de nouveaux créneaux ou marchés géographiques est le manque de crédibilité. Parce que c'est une petite entreprise, il n'est pas aussi bien connu ou bien connu que ses plus grands concurrents.

Les clients potentiels des petites entreprises peuvent avoir des réserves concernant la taille et la compétence du personnel, la durabilité de l'entreprise (seront-ils en activité pendant la durée de la garantie?) Ou l'absence d'image de marque nationale.
Une présentation professionnelle, des témoignages, des certifications, des références et des recommandations existantes de bouche-à-oreille des clients sont autant d'aides. La perspective de traiter avec le propriétaire et de recevoir un service plus personnalisé peut également aider la crédibilité des petites entreprises.

Capital

L'accès au capital est important pour une petite entreprise lorsqu'elle a besoin de financer un immeuble, d'acheter de nouveaux équipements ou de nouveaux véhicules, d'agrandir ses stocks ou de faire une acquisition. L'établissement d'une bonne relation bancaire et un historique de compétence, de confiance et de discernement avec la banque contribueront grandement à assurer une source de capital à l'entreprise avant que le besoin spécifique de prêt ne se fasse sentir. (Pour en savoir plus, consultez

Plus loin dans l'allocation du capital
.) Conclusion Les petites entreprises représentent une part essentielle de l'économie américaine et emploient plus de la moitié des entreprises privées non agricoles. la main d'oeuvre. Ils peuvent constituer une opportunité d'emploi importante et croissante pour les personnes âgées, les anciens combattants, les femmes et les minorités. Mais ce n'est pas parce que les petites entreprises sont appréciées par l'économie qu'elles survivront. En intégrant les cinq «C» dans votre entreprise, vous pouvez mettre en place un cadre pour non seulement réussir, mais aussi prospérer.