Les planificateurs financiers qui cherchent à construire des pratiques à long terme doivent porter une attention particulière à la génération du millénaire et à la manière dont elle utilise et perçoit l'argent. Le diplômé du collège qui ouvre aujourd'hui un Roth IRA peut être le dirigeant d'entreprise qui doit créer un plan de parachute doré dans 15 ans, et de nombreux jeunes investisseurs avec quelques dollars à jouer maintenant peuvent hériter d'importants héritages à quelque point.

Les enfants du millénaire représentent 77 millions de personnes et constituent le quart de la population des États-Unis. Mais que peuvent faire les planificateurs pour établir un rapport avec cette foule? La réponse réside dans la compréhension de ce qui fait la vie de cette génération. (Pour en savoir plus, voir: Guide du conseiller financier aux clients du millénaire. )

Caractéristiques millénaires

Les conseillers doivent fonder leur compréhension de la génération Y sur plusieurs facteurs clés qui distinguent ce groupe de ses prédécesseurs. La génération Y est la génération la plus scolarisée en termes de diplômés d'université, puisque près d'un quart de sa population détient au moins un baccalauréat et près de 40% est encore à l'école.

Ils ont aussi plus de succès financier que la génération X en ce qu'un pourcentage plus élevé a réussi à atteindre une valeur nette de 2 millions de dollars ou plus. Plus de 60% d'entre eux disent aussi qu'ils se sentent financièrement en sécurité et près des quatre cinquièmes d'entre eux peuvent être considérés comme financièrement indépendants. Plus de la moitié d'entre eux épargnent déjà pour la retraite soit dans un IRA ou par le biais d'un régime de retraite parrainé par l'employeur.

Ils sont plus enclins à chercher un autre emploi alors qu'ils ont encore un emploi rémunéré et changeront très probablement d'emploi à un rythme plus rapide que les travailleurs plus âgés. Les planificateurs qui ont l'intention de prospecter ce marché peuvent se retrouver à faire une bonne partie des affaires de roulement IRA à partir de régimes de retraite parrainés par l'employeur. (Pour plus de détails, voir: Il est temps de séduire les clients de la génération X. )

Comportement et philosophie

Les millénaires diffèrent aussi des générations précédentes par leur attitude envers l'argent et les placements. Ils peuvent être divisés en deux sous-générations, la première étant née entre 1977 et 1985 et la seconde entre 1986 et 1995. Le groupe précédent est né pendant une période de récession et de taux d'intérêt élevés, tandis que le second a connu un niveau de Prospérité économique. Mais les deux groupes sont beaucoup plus susceptibles que les autres générations de s'engager dans le commerce en ligne et la banque ou d'acheter des produits financiers en ligne tels que les fonds communs de placement et d'assurance-vie. Ils sont aussi très à l'aise en utilisant la technologie pour des services de gestion de l'argent plus sophistiqués, et ils constituent un pourcentage important de la clientèle des nouveaux robo-conseillers qui sont devenus disponibles sur le marché.

Cependant, cette génération est également beaucoup moins susceptible de vouloir ou de chercher un planificateur financier pour rencontrer en personne.Ils sont également beaucoup plus susceptibles d'ouvrir des comptes de commerce de détail taxables au lieu de maximiser leur entreprise 401 (k) ou d'autres régimes de retraite. Ils ne sont pas aussi concentrés sur les possessions matérielles physiques comme les voitures, les bateaux et autres objets qui sont traditionnellement communs à la classe moyenne.

La génération Y peut aussi être marquée par sa déviation de la religion organisée associée à un fort sens de la moralité et de la spiritualité. Ils ont souvent des opinions bien arrêtées sur de nombreux problèmes contemporains; la majorité d'entre eux sont en faveur des mariages homosexuels et des vérifications des antécédents pour les achats d'armes à feu. Ils embrassent encore de nombreuses valeurs traditionnelles telles que trouver un partenaire désirable et être une bonne personne qui aide les autres. Les enfants du millénaire sont également étonnamment charitables, puisque plus de 85% d'entre eux ont fait des dons à des œuvres caritatives locales ou à d'autres causes valables. Ils sont également beaucoup plus susceptibles d'acheter quelque chose si au moins une partie du produit va à la charité. (Pour en savoir plus, voir: Habitudes monétaires des millennials. )

Le facteur technologique

Inutile de dire que la génération Y est plus à l'aise avec la technologie que les précédentes pour des raisons évidentes. grandi avec des ordinateurs d'une manière que seule la génération Z peut correspondre à ce stade. L'accès numérique et les médias sociaux sont une seconde nature pour la génération Y. Cette méthode est généralement citée comme la principale méthode que les conseillers devraient utiliser pour attirer les investisseurs dans cette catégorie.

Comme mentionné précédemment, les jeunes investisseurs jugent beaucoup moins nécessaire de consulter personnellement un planificateur financier, mais ils sont très réceptifs à toutes les formes d'accès en ligne aux produits et aux conseils. Les planificateurs qui ont l'intention de répondre à ce marché auront besoin de créer un portail en ligne complet qui leur permettra de voir et de surveiller leurs fonds, d'obtenir des commentaires sur le marché et d'accéder aux planificateurs ou aux assistants par messagerie instantanée, Skype / Facetime et e-mail. smartphones. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent mieux utiliser Twitter. )

Ils doivent également maintenir une forte présence sur les médias sociaux sur tous les principaux sites comme Facebook (FB FBFacebook Inc180. 0. 70% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ) et LinkedIn (LNKD), et l'affichage d'un blog d'entreprise n'est pas une mauvaise idée non plus. Ces outils peuvent diffuser leur présence beaucoup plus loin parmi millennials que presque n'importe quelle quantité de réseautage en personne ou de prospection, car ceux qui aiment ce qu'ils voient dans le blog d'un planificateur peuvent l'envoyer à dix de leurs amis ou l'afficher sur leurs propres pages.

Et ceux qui sont disponibles en dehors des heures de bureau recevront des points bonus de la part des clients qui travaillent selon des horaires irréguliers ou qui font une grande partie de leurs activités financières le soir ou le week-end. Mais peut-être plus important encore, beaucoup de ceux de la génération Y sont à la recherche de produits et de services qui les motivent et améliorent leur monde, et les planificateurs qui peuvent trouver un moyen de défier et d'éduquer ces clients avec une suite fidèle.

The Bottom Line

Bien que les milléniaux possèdent encore la minorité des actifs dans le U.S., leur impact économique augmente rapidement. Les conseillers qui souhaitent cibler ce marché devront suivre les derniers développements technologiques et les tendances des médias sociaux afin de maintenir une présence numérique forte et compétitive qui répond aux besoins de leurs clients. Et comme pour tout segment démographique de la population, les conseillers doivent être en mesure de se rapporter aux valeurs spirituelles et sociales que les millénaires adoptent à l'avenir pour maintenir un lien fort avec eux, même si c'est rarement en personne. (Pour en savoir plus, voir: Qui sont les enfants du millénaire )