La plupart des particuliers fortunés accordent une grande valeur à un conseiller financier qui peut les aider à accroître leur patrimoine et à économiser de l'argent en frais et en taxes. Mais même si vous avez en théorie le savoir-faire pour atteindre ces objectifs pour vos clients, vous devrez les convaincre que vous apporterez de la valeur à la table. Voici plusieurs stratégies qui peuvent vous aider à gagner des clients aisés et à bâtir votre réputation en tant que conseiller financier spécialisé dans le travail auprès des personnes aisées.

Focalisation ciblée sur certains clients

Une façon simple d'obtenir des clients fortunés consiste à faire du marketing directement auprès des clients qui satisfont à certains critères financiers. Vous pouvez trouver ces personnes en lisant les journaux locaux et les blogs pour apprendre à connaître qui est qui dans votre ville ou ville et en utilisant l'information pour cibler les dirigeants des entreprises en croissance et d'autres entrepreneurs locaux. Gardez à l'esprit, cependant, que les gens aisés ne sont pas susceptibles de faire confiance à leur richesse à des appelants froids et des documents de marketing non sollicités, vous devrez donc prendre des mesures supplémentaires pour connaître personnellement les clients potentiels et établir la confiance. Vous pouvez faire connaissance avec des clients potentiels fortunés en faisant du bénévolat régulièrement avec des organismes sans but lucratif locaux ou en participant à des événements communautaires comme des marathons de bienfaisance ou des projets d'embellissement de la communauté. Dans la mesure du possible, demandez à un ami ou un associé de vous présenter les personnes que vous souhaitez rencontrer. Après les présentations, il est acceptable de donner votre carte aux gens et de leur dire ce que vous faites, mais ne vous lancez jamais dans un argument de vente non sollicité lors d'événements communautaires.

Construisez votre centre d'influence pour obtenir des références professionnelles

Les personnes fortunées comptent souvent sur les recommandations de leurs avocats et de leurs comptables pour obtenir des services professionnels supplémentaires. Mais pour les conseillers financiers, obtenir des références n'est généralement pas aussi simple que de contacter des avocats et des comptables dans votre région pour demander des pistes. Certains conseillers financiers ont trouvé que c'était une activité de marketing inefficace qui n'a pas abouti à des renvois.

Une meilleure stratégie pour obtenir des références de clients consiste à développer votre centre d'influence (COI) pour avoir accès aux types de clients avec lesquels vous voulez travailler. Le modèle du centre d'influence vous place, le conseiller financier, au centre d'un noyau d'autres professionnels qui travaillent déjà avec vos clients idéaux. Les idées suivantes peuvent vous aider à développer votre COI et à augmenter votre taux de référencement. Organisez des rencontres avec des personnes de votre communauté d'amis pour partager des informations et des idées. Communiquez des informations sur vos normes et votre taux de réussite aux personnes de votre COI. Envoyez des sondages à vos clients existants et, avec la permission de vos clients, partagez les résultats du sondage avec les professionnels de votre CDI qui vous ont référé les clients.

Offrir des avantages aux clients

Beaucoup de gens ne se rendent pas compte que les gens riches aiment obtenir des choses gratuites tout autant que les personnes ayant des moyens moins importants. Vous pouvez obtenir vos clients existants pour trouver une valeur supplémentaire dans vos services si vos conseils financiers viennent avec des avantages. Et quand votre service est livré avec des extras qui rendent vos clients heureux, vous pouvez vous attendre à ce que vos clients commencent à vous référer à leurs amis. Voici quelques extras à bas prix que vous pouvez donner aux clients: Offre de faire leurs applications pour les produits financiers et les services pour eux. Donner des séances de formation sur la façon de tirer le meilleur parti des avantages offerts par une carte de crédit comme American Express Company (NYSE: AXP AXPAmerican Express Co96 28-0 16% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ) Carte de platine. D'autres cadeaux utiles et mémorables pour de nouveaux clients incluent des abonnements à des magazines sur le thème de la finance et des actions d'actions dans une entreprise.

Événements éducatifs

Si vous avez des compétences en communication ou en médias, utilisez-les pour communiquer avec les clients et ajouter de la crédibilité à votre marque de services. Vous pouvez organiser des séminaires en personne dans les hôtels locaux ou les clubs de pays. Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour créer de courts podcasts ou une série de vidéos sur des conseils pertinents en matière de création de richesses. Vous ferez un large filet avec cette approche, et beaucoup de personnes dans votre auditoire ne seront pas des particuliers fortunés, alors soyez franc dans vos documents sur vos frais et le montant d'investissement minimum que vous acceptez de la part des clients. Cela signifie que certains clients ne seront pas admissibles à vos services immédiatement, mais ils pourraient simplement vous chercher sur la route lorsque leur valeur nette augmente.