Le lancement récent de la plate-forme robo-adviser de Merrill Lynch est une confirmation que le génie est sorti de la bouteille en ce qui concerne la décision fiduciaire controversée du ministère du Travail (DOL). De plus en plus d'investisseurs insistent à juste titre pour que les conseillers financiers agissent dans leur meilleur intérêt et que les courtiers-négociants réagissent indépendamment de notre commandant dans Tweet. La décision DOL est donc une distraction à ce stade.

La vieille garde des gestionnaires de placements

Au lieu de cela, le vieillissement de l'industrie de la gestion des placements est quelque chose de plus important et de plus intéressant. Pas plus tard qu'en 2014, les recherches de Cerulli Associates ont révélé que 43% des conseillers avaient plus de 55 ans. Supposons que beaucoup de ces gens aient eu une carrière admirable, mais leurs jours d'innovation ont été comme les machines Quotron.

Freewheel Marketing estime que les gagnants et les perdants dans la gestion des investissements au cours des 3 à 5 prochaines années seront purement une fonction de l'innovation grâce à la technologie numérique. Notre récente étude identifie les RIA et les gestionnaires d'actifs qui prennent les mesures nécessaires pour s'épanouir dans une industrie en évolution.

Le problème critique ici est mieux décrit dans Le dilemme de l'innovateur de Clayton Christensen, qui détaille comment les nouvelles technologies peuvent faire échouer les grandes entreprises. Bien qu'il ait été publié en 1997, la nature prophétique du livre est toujours applicable, car les entreprises fintech ont trouvé refuge, en raison du fait que leur expertise de domaine est souvent si étrangère aux décideurs des sociétés de gestion d'investissement.

L'abri est souvent voilé d'arrogance par la vieille garde. Ce n'est pas sans précédent, ni raison, d'être juste. Ce qui suit est une explication lucide de Christensen qui détaille cette dynamique et est facilement appliquée à la prolifération de solutions technologiques dans la gestion de patrimoine:

" Les technologies disruptives apportent au marché une proposition de valeur très différente de celle disponible précédemment. En général, les technologies perturbatrices sont inférieures aux produits établis sur les principaux marchés. Mais ils ont d'autres caractéristiques que quelques clients marginaux (et généralement nouveaux) apprécient. Les produits basés sur des technologies disruptives sont généralement moins chers, plus simples, plus petits et, souvent, plus pratiques à utiliser . "

Technologie financière perturbatrice

La technologie perturbatrice est certainement un terme surutilisé de nos jours, mais le concept de commodité ne doit pas être ignoré. C'est parce que la technologie du marketing numérique sera le catalyseur pour les conseillers en placement enregistrés (RIA) pour favoriser de meilleurs environnements pour les prospects et les clients, et concurrencer autrement les robos et autres fintech fintech.

Mais ce n'est pas une histoire millénaire. En fait, il est paresseux et sans imagination que ce type de récit continue.Qu'en est-il des 50 ans qui ont vécu les horreurs de l'obtention d'une hypothèque, par exemple? Refinancement en ligne avec l'automatisation pilotant le processus, pas la paperasse et les pousseurs de papier, est probablement préférable. Si vous n'êtes pas convaincu, considérez que le client moyen de Personal Capital a 45 ans.

Les AIR doivent également tirer parti de la technologie ou elles vont être en retard sur celles qui le font dans l'acquisition de clients et dans les actifs sous gestion. En d'autres termes, les grandes entreprises vont faiblir si leur gestion repose sur le vieux sac de trucs. Christensen souligne que «mieux planifier, travailler plus fort, devenir plus axé sur le client et adopter une perspective à plus long terme» est la réponse sourde à la technologie perturbatrice. S'appuyer sur des références est peut-être la seule chose qui manque ici.

Le score Freewheel

Dans cette optique, Freewheel Marketing a évalué plus de 250 RIA et gestionnaires d'actifs pour comparer leur utilisation de logiciels et de technologies marketing. Un modèle de notation a ensuite été appliqué, permettant de classer l'univers des entreprises de haut en bas. Score total de chaque entreprise - ou " Freewheel Score " - indique le degré de leur adoption de la technologie marketing. Nous croyons que les entreprises qui obtiennent des scores plus élevés augmenteront l'ASG plus rapidement que celles qui ont des scores plus bas, toutes choses égales par ailleurs.

Pour tester cela, nous avons appliqué la méthodologie de notation à la liste des 50 RIA à la croissance la plus rapide de FA Magazine et constaté que leurs scores étaient supérieurs de 28% à ceux de l'ensemble des entreprises. Ce sous-ensemble d'entreprises est important car il met en lumière les gestionnaires d'investissement à travers le spectre de taille. Il était particulièrement intriguant de découvrir que tant de sociétés en croissance rapide exploitent la technologie pour ce faire. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent utiliser les blogs pour augmenter leur AUM .)

Alexandria Capital

Un exemple est Alexandria Capital, basée à Tarrytown, NY. La société gère environ 630 millions de dollars, avec une croissance de l'actif d'environ 50% au cours des deux dernières années. En outre, leur score Freewheel se classe huitième par rapport aux plus grandes RIA du pays. À titre de guide, nous affirmerons que l'équipe de direction d'Alexandria Capital ne souffre pas du dilemme de l'innovateur. Au contraire, ils s'en occupent de front.

Pour mieux comprendre l'appétit de l'entreprise pour l'innovation et sa vision stratégique, j'ai rencontré son PDG, Augustus "Gus" Hong. De son point de vue, la raison pour laquelle Alexandrie est orientée vers l'innovation est son expérience dans la création de start-ups à croissance rapide, y compris un magasin à revenu fixe qui a atteint 7 milliards de dollars australiens et une société de médias. Le dernier des deux l'a aidé à éviter d'avoir une vision insulaire du monde. De plus, il relève d'un conseil d'administration hautement engagé qui partage sa prédisposition à évoluer constamment. Cela a signifié ne pas devenir trop à l'aise, prendre des décisions difficiles et rester concentré sur la croissance plus rapide que ses concurrents.

En décrivant comment la technologie soutient leurs initiatives, Hong a dit ,

"[Technologie] centralise le processus de vente, afin que les conseillers puissent mieux agir en tant que fiduciaires, et permettre à l'entreprise de se concentrer du bon public.Il s'agit d'un changement de paradigme qui a fait baisser les coûts d'acquisition des clients de l'entreprise. Plus généralement, je crois que la technologie est une indication de l'engagement de notre entreprise envers l'excellence dans toutes les facettes de l'entreprise; Cela nous a permis d'attirer les meilleurs talents, d'acquérir des clients plus avisés, de soutenir le meilleur service à la clientèle et d'améliorer la valorisation de l'entreprise pour les investisseurs potentiels. "

C'est un contraste frappant avec les pièges décrits par Christensen de résoudre de nouveaux problèmes avec des solutions anciennes. Tout aussi important, Hong souligne rapidement que les gens font du succès dans l'utilisation de la technologie, en particulier dans la gestion des investissements où les relations sont si importantes. Par conséquent, avec la technologie éliminant les tâches de routine, les conseillers peuvent fournir des niveaux plus intimes de service à la clientèle. Avec cela, Alexandria s'appuie sur la technologie numérique pour utiliser une approche légale de la segmentation, avec le ciblage, la messagerie, et le service client maintenant systématique et hyper-personnalisé.

Freewheel Marketing pense que c'est l'avenir de la gestion de fortune. Des entreprises plus établies comme UBS et Wells Fargo lancent leurs propres plates-formes de robo-investissement, mais il y aura toujours une place pour un service à la clientèle hautement qualifié. Les outils techniques peuvent aider à atteindre cet objectif. Pour cette raison, Freewheel Marketing est ravi d'annoncer qu'Alexandria Capital a reçu le prix 2017 de l'excellence numérique en gestion de patrimoine.

Pour en savoir plus, vous pouvez télécharger le rapport complet de Freewheel Marketing ici.