Les conseillers financiers sont confrontés à un grand défi en matière de planification de la retraite. Beaucoup de clients savent qu'ils devraient économiser, mais leurs actions ne correspondent tout simplement pas à ce qu'ils disent. La crise financière de 2008 a servi de grand réveil à de nombreux Américains moyens. Mais ils économisent encore trop peu, et la majorité de la valeur nette des gens est enveloppée dans l'équité dans leurs maisons. Un rapport du National Institute on Retirement Security dresse un tableau alarmant, indiquant que le ménage moyen en âge de travailler ne dispose que de 3 000 dollars d'actifs dans des comptes de retraite. Et 45% de ces ménages n'ont aucun actif dans les comptes de retraite du tout. (Pour en savoir plus, voir: Les erreurs les plus fâcheuses commises par les investisseurs. )

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Pourquoi cela arrive-t-il? Pourquoi les clients qui connaissent mieux se comportent-ils de cette façon? (Pour en savoir plus, voir: Comment obtenir des clients pour économiser plus .)

La retraite est trop nébuleuse un concept

Beaucoup de gens qui sont loin de prendre leur retraite ne peuvent en saisir la réalité . Une façon de corriger ce comportement chez les clients qui ont du mal à imaginer ce que la vie après le travail et à gagner un revenu est de changer la conversation. Au lieu de parler de planification de la retraite, il pourrait être plus logique de discuter de l'indépendance financière. (Pour en savoir plus, voir: Les plus grandes erreurs financières des millennials font .)

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Alan Moore, planificateur financier et cofondateur de XY Planning Network, explique que l'indépendance financière représente un objectif plus réalisable pour les clients. Ils peuvent voir comment ils pourraient développer divers flux de revenus maintenant, qui pourraient également les fournir à l'avenir. Des exemples de ces flux de revenus comprennent une activité secondaire, des investissements qui fournissent des dividendes et des rendements, et des propriétés locatives productrices de revenus. (Pour en savoir plus, voir: Top Questions sur la préparation à la retraite à poser aux clients .)

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Certains clients sont tout simplement débordés

De nombreux clients qui disent comprendre l'importance d'épargner et de prendre soin de leur planification de la retraite peuvent ne pas le faire grâce au phénomène connu sous le nom de paralysie d'analyse. Un client peut trop penser à sa situation et à ce qu'il doit faire, au point de ne plus rien faire du tout plutôt que de faire un choix sur la façon d'agir. D'autres clients peuvent souffrir d'un sentiment de désespoir lorsqu'ils sont confrontés à la très lourde tâche de planifier des décennies de retraite qui nécessite des décennies d'épargne intelligente et d'investissement. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent aider les investisseurs mal intentionnés .)

Les conseillers financiers devraient aider leurs clients en créant un plan financier complet. Cela pourrait inclure des mesures très précises à prendre pour les clients qui se sentent paralysés par toutes les options qui s'offrent à eux.Les planificateurs doivent agir en tant que fiduciaires et utiliser leur expertise et leur expérience pour recommander le bon cours pour chacun de leurs clients, en fonction du meilleur intérêt du client. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier supérieur .)

Gérer l'impact du comportement du client

Si vous avez des clients qui disent savoir à quel point il est important d'épargner et d'investir »La communication avec les clients est essentielle pour réduire les décisions comportementales», explique Alex Yeager, planificateur financier agréé (CFP) et fondateur d'Everlong. «En tant qu'êtres humains, nous sommes émotionnels et avons parfois des réactions émotionnelles plutôt que logiques», explique-t-il. «Un conseiller qui peut sympathiser avec un client sur le plan émotionnel et apporter une réponse logique à ses préoccupations augmente considérablement ses chances. d'influencer le comportement. " (Pour en savoir plus, voir: Principaux conseils pour aider les clients à maintenir la richesse. )

Yeager dit que les conseillers peuvent mettre en place de façon proactive des «garde-fous» pour aider leurs clients présentant de mauvais comportements financiers. »Une autre barrière de sécurité consiste à faire en sorte que les clients désactivent les services de paiement automatique des factures, ce qui oblige les clients à examiner leurs factures et à apporter des ajustements à leurs factures. habitudes de dépenses dans les mois à venir. " (Pour en savoir plus, voir: Conseiller les AF: Expliquer aux clients pourquoi ils ont besoin d'un budget .)

Conclusion

Les conseillers financiers ont du pain sur la planche en ce qui concerne le comportement des clients fait obstacle à la mise en place d'un plan pour les aider à atteindre leurs objectifs financiers. Alors que de nombreux clients savent qu'ils devraient épargner et investir pour la retraite, leurs actions (ou leur absence) ne correspondent souvent pas à ce qu'ils disent. (Pour en savoir plus, voir: Traiter efficacement avec des clients difficiles .)

Les conseillers financiers peuvent prendre un certain nombre de mesures pour modifier le comportement financier des clients. Ils comprennent l'examen de l'indépendance financière et comment y parvenir et les aider à surmonter la paralysie de l'analyse. Dans l'ensemble, la communication est essentielle pour aider les clients à surmonter les mauvais comportements lorsqu'il s'agit de gérer leurs finances et de planifier leur retraite. (Pour en savoir plus, voir: Que faire lorsque votre client se comporte mal .)