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Selon des études, il existe un vide dans le domaine du conseil financier lorsqu'il s'agit de répondre aux besoins de planification successorale des familles fortunées. Il semble que les conseillers manquent généralement de la confiance nécessaire pour s'attaquer à cet espace critique et souvent sensible. Leur réticence est compréhensible. Après tout, assumer la responsabilité des objectifs hérités à long terme d'une famille a des ramifications psychologiques plus profondes, puis dire, développer un modèle d'allocation d'actifs pour un portefeuille d'investissement. Les héritages, les décisions de succession d'entreprises, les impulsions philanthropiques - ce sont des questions sensibles pour les familles les plus fonctionnelles. Secouez dans des bagages de longue date, et vous êtes carrément épineux.
Mais les conseillers prêts à payer en premier ne font pas que du bien aux familles et à leur avenir multigénérationnel, mais ils verront par conséquent une légère hausse des frais. Bref, le créneau de la planification successorale représente une opportunité à saisir. (Pour plus d'informations, voir: Recherche et conservation de clients fortunés .)
Questions vitales
La création d'espace dans ce domaine nécessite une approche en étoile, où les conseillers doivent se connecter à un réseau. équipe de professionnels extérieurs. Et cela implique d'abord d'acquérir une compréhension profonde de l'histoire d'une famille pour rendre compte à ces partenaires stratégiques. Et plus le dossier d'une famille est détaillé, mieux ils peuvent être servis. Cela rend les entrevues d'admission rigoureuses avec les familles un exercice critique, où les questions suivantes sont essentielles à la discussion:
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De combien chaque membre de la famille a-t-il besoin pour maintenir le style de vie auquel il est habitué?
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Combien d'argent les parents pensent-ils que leurs enfants méritent?
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Comment la prochaine génération sera-t-elle préparée aux entreprises de reprise?
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Combien d'argent sera alloué aux fondations familiales?
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Qui gouvernera les entreprises et les fondations?
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Quelles valeurs sont importantes à transmettre aux générations futures?
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Quels membres de la famille ont une vision saine de la richesse? Qui abuse de l'argent?
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Quel a été le traitement fiscal historique?
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Comment les questions de dons ont-elles été traitées historiquement?
Ces directives sont d'excellents points d'entrée pour initier le dialogue. Mais pour vraiment connaître les clients, les conseillers devraient laisser les conversations se dérouler de façon organique, de sorte que les clients se sentent libres d'affronter les facteurs émotionnels qui régissent leurs décisions importantes. Cela peut être accompli en posant des questions ouvertes, plutôt que basées sur des questions numériques. Au lieu de demander: «Combien d'employés sont sur votre liste de paie? "Demander:" Qu'est-ce que vous aimez dans cette industrie? «Cette approche psychologique permettra de dégager des objectifs macroéconomiques et de relancer la fonction de planification successorale pour les conseillers et leurs collègues.(Pour en savoir plus, voir: Valeur et besoins des clients à fort potentiel .)
Numérotation abrégée
La mise en réseau avec un comptable qualifié est une première étape critique dans la création d'une liste externe. Les comptables sont habitués à traiter des questions aussi complexes que le transfert d'entreprise, la protection des actifs et la planification de la retraite. Communiquer avec votre société d'État des APC est une façon unique de trouver des talents en comptabilité, mais un processus de vérification approfondi est primordial pour une sélection prudente. Cela implique de leur demander quels types de clients ils servent, quels sont leurs domaines de spécialisation et quels sont leurs objectifs marketing. Tous les comptables ne sont pas qualifiés pour gérer les personnes aisées - en particulier celles qui ont des préoccupations commerciales héritées. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour attirer des clients fortunés .)
Une base stable de soutien juridique est le prochain must-have de votre équipe d'étoiles. Viennent ensuite les banquiers, les professionnels de l'assurance et les organismes de bienfaisance que vous pouvez recommander de façon proactive à vos clients fortunés. Apprendre à connaître les principes des programmes de sensibilisation et d'autres organismes de bienfaisance, puis faciliter les intros avec vos clients montre non seulement l'initiative, mais les organismes de bienfaisance peuvent également vous connecter avec d'autres donateurs fortunés, qui peuvent augmenter votre clientèle globale. (Pour en savoir plus, voir: Principales questions fiscales pour les particuliers fortunés. )
Conclusion
Prenez le temps de vous asseoir avec vos clients fortunés et apprenez leur profondeur Les motivations vous aideront non seulement à mieux comprendre les complexités de leurs besoins en matière de planification successorale, mais elles faciliteront également le processus de transmission de l'information clé aux partenaires stratégiques que vous avez alignés. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer des particuliers fortunés )
Comment aider les clients à éviter les pièges de la planification successorale | Les conseillers d'Investopedia
Jouent un rôle essentiel dans la planification successorale. Voici quelques conseils pour aider les clients à bien se préparer et éviter les erreurs de planification successorale.
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