Les propriétaires de petites entreprises, dont les revenus annuels varient entre 2 et 10 millions de dollars, entreprennent souvent eux-mêmes la vente de leur entreprise. Beaucoup ont construit ces opérations à partir de zéro avec l'aide de leurs attitudes et de leurs personnalités. Cependant, un propriétaire qui dirige son propre processus de fusions et acquisitions (F & A) doit relever des défis difficiles à toutes les étapes d'une transaction. Son objectif doit vraiment être de continuer à diriger l'entreprise (s'il est toujours actif dans l'entreprise), et de considérer la variété des options disponibles lors de la sélection d'un acquéreur.

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Dans cet article, nous allons vous présenter les étapes qu'un propriétaire d'entreprise doit suivre pour trouver le meilleur acheteur pour une petite entreprise.

Le début
Pour éviter toute interruption des activités, maintenir la confidentialité, professionnaliser le processus et maximiser la valeur monétaire de l'entreprise, les propriétaires sous-traitent souvent le processus de fusion et d'acquisition à un intermédiaire.

Avec le bon représentant M & A agissant au nom du vendeur, les propriétaires peuvent se concentrer sur la continuité opérationnelle tout en étant parfois chargés de fournir des informations opérationnelles, financières et connexes pour faciliter le processus. Avec les préférences d'acquisition / de partenariat du vendeur, l'intermédiaire se concentre d'abord sur les sociétés d'exploitation et les investisseurs financiers pour communiquer les intérêts de vente de la société. L'intermédiaire joue également un rôle important dans le filtrage des parties intéressées initiales et présente quelques choix au propriétaire. À ce stade, l'intermédiaire devrait être capable de transmettre à la fois les avantages et les inconvénients de chaque groupe qui a effectué la coupe initiale.
Un processus de filtrage approprié fait gagner énormément de temps au propriétaire de l'entreprise. Il n'y a généralement qu'un seul acheteur final (par opposition à la vente de l'entreprise au coup par coup). En tant que tels, les vendeurs doivent s'assurer que les informations sensibles ne sont pas divulguées à des concurrents potentiels, et doivent décrire un processus d'approbation lorsqu'ils traitent avec des entités du même secteur ou de l'industrie. Habituellement, les propriétaires ont une bonne connaissance de leurs concurrents et savent parfaitement avec qui ils envisageraient de s'associer.

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Considérations pour l'acheteur
Les intérêts d'acquisition des sociétés d'exploitation méritent d'être pris en compte. Si une complémentarité existe, l'acquéreur peut payer un prix d'acquisition plus élevé pour les synergies de revenus et de coûts anticipés une fois le rachat terminé.

Direction et employés
L'entreprise acquéreuse peut également faire appel à sa propre direction pour gérer l'activité du vendeur, ce qui libère le propriétaire pour lui permettre d'abandonner complètement ses activités. Un acquéreur peut également être en mesure de professionnaliser davantage diverses parties de l'activité du vendeur et de fournir des canaux supplémentaires dans lesquels la société cible peut vendre ses produits et services.

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Les propriétaires devraient utiliser ce temps pour évaluer la sécurité d'emploi de leurs employés actuels, pour quand / si une société en exploitation prend le relais. Les vendeurs négocient souvent des contrats de travail pour des employés choisis comme un acte de loyauté pour leur service à l'entreprise ou au propriétaire.

Avantages
Le vendeur doit comprendre les motivations de l'acheteur potentiel pour l'acquisition de la société et négocier en conséquence. De toute évidence, plus l'entreprise acquéreuse est active, plus elle a de valeur - accès à de nouveaux marchés, produits, marques, services, capacités, clients favorables, etc. - plus elle est prête à payer. Par conséquent, le prix que le vendeur pourrait recevoir d'une telle partie pourrait être beaucoup plus élevé que celui d'un acheteur ayant des objectifs purement d'investissement, comme un acheteur de capital-investissement.

Petites entreprises
Lorsqu'il s'agit d'acquérir de petites entreprises, les investisseurs financiers exigent généralement que le propriétaire reste et gère l'entreprise selon un calendrier précis, soit jusqu'à une seconde vente, soit jusqu'à ce qu'un nouveau gestionnaire puisse Ce type de structure de transaction nécessite souvent que le propriétaire vende une partie de sa participation dans l'entreprise, tout en permettant au propriétaire de gérer l'entreprise selon des feuilles de route convenues. Une telle recapitalisation permet au propriétaire d'obtenir une "seconde bouchée de la pomme". C'est-à-dire que le propriétaire peut recevoir un deuxième jour de paie après quelques années en vendant le reste de la participation dans une transaction secondaire.

Considérations sur la culture d'entreprise
Pour les acheteurs opérationnels et financiers, les vendeurs ne doivent pas ignorer le domaine critique de la compatibilité culturelle. Une compagnie d'exploitation qui est remplie de couches de «bureaucratie» bureaucratique peut saper l'énergie et le moral d'une entreprise parvenue à l'innovation. Un investisseur financier exigeant et expérimenté peut aussi se heurter à un entrepreneur éprouvé qui souhaite garder le contrôle de l'exécution des initiatives de croissance. L'adéquation culturelle implique une chimie de haut en bas, avec des attentes raisonnables et mutuelles d'accommodement dans les opérations et les «interactions douces».

Alors que les vendeurs sont attirés par le prix le plus élevé offert la chimie culturelle, la proximité géographique et / ou une affinité pour la gestion, les produits et les services de l'entreprise acquéreuse, sa réputation ou simplement sa façon de faire des affaires. Les vendeurs sont souvent attirés par les acquéreurs dont les antécédents d'exploitation sont éprouvés, qui ont de solides gestionnaires et dirigeants et qui s'entendent avec divers groupes d'intérêts, notamment les employés, les clients, les fournisseurs et les investisseurs.

Considérations de financement
Les vendeurs devraient également considérer les implications fiscales d'un actif par rapport à une vente d'actions. Alors que les ventes d'actions se traduisent généralement par des gains en capital à long terme, les ventes d'actifs peuvent déclencher un reclassement des gains dans le revenu ordinaire, ce qui entraînera probablement une hausse des impôts. Les imprévus financiers peuvent également affecter si un accord ira de l'avant. Alors que les sociétés d'exploitation et les sociétés de capital-investissement établies ont la capacité financière nécessaire pour financer la clôture d'une transaction, les investisseurs fortunés et les rachats menés par la direction peuvent conduire à des assassinats parce que le candidat acquéreur ne peut obtenir le capital pour financer l'affaire.

Réflexions de départ
Les propriétaires qui vendent leur entreprise doivent évaluer divers facteurs pour choisir la prochaine série de gestionnaires et d'investisseurs qui dirigeront leur entreprise. Ayant investi une part importante de leur vie et de leur richesse dans une entreprise, les vendeurs évalueront les ajustements opérationnels et culturels, en plus du prix d'acquisition offert. Si le propriétaire souhaite rester avec l'entreprise, un accord sur les plans d'avenir, et leur caractère raisonnable, sont essentiels pour assurer un partenariat réussi entre les opérations nouvellement combinées. Le processus M & A nécessite une analyse du cerveau gauche; les vendeurs bénéficieront grandement de l'évaluation correcte des problèmes souples et d'avoir des «vérifications de l'intestin» appropriées.