L'industrie de l'assurance-vie de détail n'est pas une industrie facile à percer ou à réussir. Selon le Bureau of Labor Statistics (BLS), il y a 443 000 agents d'assurance-vie aux États-Unis. et d'ici 2022, 45 900 autres entreront sur le marché du travail. Avec une population américaine de 321 millions d'habitants en 2015, la taille de l'industrie de l'assurance-vie fournit un agent pour 726 personnes. Cet environnement hautement concurrentiel est propice à répondre aux besoins d'assurance-vie des États-Unis, mais il peut s'avérer difficile pour un agent qui vit habituellement de commissions sur les ventes.

Le taux d'épuisement des agents de vente d'assurance-vie est élevé. Plus de 90% des nouveaux agents quittent l'entreprise au cours de la première année. Le taux augmente à plus de 95% lorsqu'il est prolongé à cinq ans.

Salaire de l'agent d'assurance-vie

Plusieurs facteurs font que tant d'agents d'assurance-vie quittent l'entreprise. Le plus commun est qu'ils ne peuvent tout simplement pas gagner leur vie. La grande majorité des emplois de vente d'assurance-vie sont des commissions directes. Cela signifie pas de salaire de base - pas même le salaire minimum - et pas de prestations. Les employeurs s'en sortent en classant leurs représentants non pas comme des employés mais comme des entrepreneurs indépendants. En tant que tel, le fait de travailler une semaine complète ne garantit pas le salaire d'une semaine entière, ni aucune rémunération. Vous pouvez travailler plus de 40 heures, mais si vous ne faites aucune vente, vous n'avez pas de salaire cette semaine-là.

Quelques entreprises offrent le statut d'employé de leurs représentants commerciaux, qui vient avec un petit salaire de base et des avantages. Cependant, les agents de ces entreprises sont soumis à des quotas de production rigoureux. Manquez votre cible de ventes mensuelles plus d'une fois ou deux, et vous pourriez être montré la porte.

Pourquoi les agents quittent

Autre chose que de nombreux agents ne peuvent pas gérer, c'est le grind. Trouver des perspectives est difficile, même avec l'exploitation de la puissance de l'Internet. Beaucoup de compagnies d'assurance recrutent de nouveaux agents avec la promesse de prospects abondants, mais une fois qu'ils sont au travail, ces agents trouvent que les pistes sont loin d'être aussi abondantes que l'entreprise l'a suggéré. Les agents qui reçoivent des pistes de leurs employeurs gagnent presque toujours des commissions plus faibles en échange. Les chefs d'entreprise ont la réputation d'être difficiles. Lorsque les nouveaux agents quittent, leurs gestionnaires redistribuent souvent les prospects qu'ils ont été affectés au lot suivant de nouveaux employés. Au moment où vous obtenez votre première pile de pistes de l'entreprise, ils ont déjà été appelés par une demi-douzaine d'ex-agents.

Les leads exclusifs, quand vous pouvez les trouver, sont très chers. Votre taux de clôture, c'est-à-dire le pourcentage de prospects que vous vendez réellement, doit être phénoménal juste pour atteindre le seuil de rentabilité avec des leads exclusifs.

Pour ces raisons, de nombreux agents d'assurance-vie se lancent dans l'aventure à l'ancienne: escroqueries et coups de porte.Ces méthodes fonctionnent encore, même au 21 ^st siècle, mais elles exigent beaucoup de persévérance et une peau très épaisse. Même les meilleurs vendeurs du monde entendent le mot «non» beaucoup plus qu'ils n'entendent «oui». Le rejet est une énorme partie du travail, et vous devez l'adopter si vous voulez réussir. De nombreuses pistes raccrochent le téléphone ou vous ferment la porte avant même que vous ne puissiez commencer à parler. Si le rejet vous met sous la peau ou vous fatigue, les ventes d'assurance-vie ne sont pas la bonne carrière pour vous.

Vendre une assurance-vie

Comparativement à la plupart des produits et services, l'assurance-vie est difficile à vendre. Considérez ce qui arrive quand un prospect visite un lot de voiture. D'abord, il gare le vieux tas qu'il veut désespérément remplacer. Ensuite, après une introduction rapide du vendeur, il monte au volant d'une nouvelle voiture, prend l'odeur de la nouvelle voiture et admire tous les gadgets et les caractéristiques que son véhicule actuel n'a pas. Il démarre et fait le tour du pâté de maisons, prenant des notes mentales sur la conduite silencieuse et confortable et une maniabilité superbe. Pendant tout ce temps, le vendeur effectue un judo psychologique depuis le siège du passager, assurant la perspective que pour un paiement mensuel faible, il peut être fait avec sa vieille voiture et améliorer cette expérience de conduite supérieure en quelques minutes.

Des scénarios similaires se déroulent tous les jours dans les centres de villégiature à temps partagé, les concessionnaires de bateaux et les magasins d'électronique haut de gamme. La présence d'un produit attrayant que le client peut voir, toucher et sentir rend le travail du vendeur beaucoup plus facile et conduit souvent à un achat impulsif par le client. En revanche, l'assurance-vie n'offre aucune gratification instantanée. En fait, il ne fournit aucune gratification ou aucun avantage jusqu'à ce que la perspective est morte. Simplement obtenir votre prospect de reconnaître et de discuter du fait qu'il va mourir est un premier pas difficile. Quand et si vous effacez cet obstacle, votre prochaine tâche est de créer un sentiment d'urgence, alors il achète tout de suite. Laissant le rendez-vous sans documents signés signifie presque toujours que vous avez perdu cette perspective pour toujours. Le client peut être sincère quand il dit qu'il y pensera, mais il est probable qu'il ne lui accordera pas cinq minutes de réflexion après avoir franchi la porte.

Du côté lumineux

OK, maintenant pour les bonnes nouvelles. La vente d'assurance-vie offre quelques avantages difficiles à trouver dans d'autres carrières.

Prestation 1: Accès facile

Tout d'abord, devenir un agent d'assurance-vie est facile. Aucune exigence pédagogique n'existe au-delà d'un diplôme d'études secondaires - tout au plus. Certains États exigent que vous suiviez un cours de licence et réussissiez un examen, mais honnêtement, ils sont aussi faciles qu'un test d'orthographe de cinquième année.

Prestation 2: Perspectives d'emploi

Deuxièmement, les emplois de vente d'assurance-vie sont abondants et faciles à trouver. Les sites de recherche d'emploi en ligne, tels que Monster. com et craigslist, sont pleins d'entre eux. Si votre CV est publié sur un site tel que LinkedIn, vous pouvez même être contacté par des entreprises qui cherchent à gonfler leurs rangs d'agent. Parce que la plupart des entreprises offrent des salaires basés sur des commissions sans revenu garanti, ils ne sont pas incités à limiter l'embauche.Ils offrent des emplois à toute personne intéressée et espèrent qu'un petit pourcentage deviendra des agents productifs. La plupart des entreprises vous remboursent même le coût de l'obtention de votre permis, ne serait-ce qu'après avoir vendu un certain montant en dollars de primes.

Prestation n ° 3: l'argent

L'assurance vie offre de loin les commissions les plus importantes du secteur de l'assurance. La commission typique de première année pour une police d'assurance automobile est de 10 à 15% de la prime. Pour l'assurance maladie, il est de 20 à 25%. L'assurance vie paie souvent 100% ou plus de la prime. Cela signifie que si vous vendez une police avec une prime de 100 $ par mois, vous faites un total de 1 200 $ de commission sur cette police au cours de la première année.

En plus des commissions élevées, certaines compagnies d'assurance-vie avancent leurs agents de six à douze mois de commission sur une police plutôt que de les faire accepter comme si elles étaient acquises. Sur cette police de 100 $ par mois, avec une avance de six mois, vous recevez un chèque de 600 $ le jour où la police est émise. L'inconvénient se produit si la politique se termine avant six mois passent; Si cela se produit, votre employeur facture la partie non gagnée de votre avance.

Prestation 4: Revenu passif

Mieux encore, en tant qu'agent d'assurance-vie prospère, vous pouvez gagner beaucoup d'argent plus tard. En plus de la commission immédiate que vous recevez de la vente d'une police, vous recevez des commissions de renouvellement payées sur cette police aussi longtemps qu'elle est en vigueur. Une police d'assurance vie entière achetée par un homme de 30 ans qui vit jusqu'à l'âge de 90 ans et conserve la police toute sa vie vous paie des commissions pour 60 ans, par exemple. Votre pourcentage de commission sur une police diminue après la première année, mais vous continuez à gagner 5% à 10% tant que le preneur d'assurance paie sa prime mensuelle. C'est un revenu passif que vous recevez chaque mois sans même avoir à sortir du lit.

De nombreux agents d'assurance-vie qui exercent dans l'entreprise depuis 20 ans ou plus ont accumulé assez de commissions pour gagner leur vie sans avoir à vendre une nouvelle police, soit plus de 10 000 $ par mois, qu'ils vendent ou non une seule nouvelle politique.

Comment devenir un agent d'assurance performant

Pour vendre plus que les concurrents, l'agent d'assurance doit toujours se préoccuper de l'assurance-vie et la préparation doit être terminée avant chaque réunion de vente. Un agent doit prendre en compte les besoins du client avant la réunion et diriger son langage de manière à ce que les besoins du client soient en rapport avec les avantages des produits. De cette façon, le client comprend parfaitement comment la police s'inscrit dans sa vie et comment l'agent d'assurance a adapté la structure de la police à sa situation. Par exemple, si un client a déjà dit à un agent que sa famille cherchait à s'étendre avec un autre enfant dans quelques années, l'agent devrait expliquer au client comment la politique a été structurée en pensant à un nouveau bébé. Le client doit immédiatement voir dans quelle mesure l'agent a complètement et complètement adapté la politique.

La vente est plus facile une fois que le client comprend parfaitement les avantages attachés à l'entente, le nouveau sentiment de sécurité offert à la famille du client et l'habilitation acquise en achetant un contrat pour montrer aux autres comment il se soucie de protéger leurs finances personnelles.

Sans un intérêt implacable, une intrigue, une excitation et une urgence envers les besoins d'autrui pour les avantages protecteurs à long terme de l'assurance-vie, un agent d'assurance-vie est incapable de communiquer le message le plus important aux clients. l'assurance offre plus qu'une autre facture à la fin du mois ou de l'année.

Améliorer la communication

La direction et la précision des messages remis aux clients sont essentielles lorsqu'un agent commence le dialogue avec un futur client. Le message, qu'il soit verbal ou écrit, doit indiquer que ceux qui sont intéressés à consolider la saine gestion de leurs affaires financières devraient utiliser l'assurance-vie comme moyen à cette fin. Le message que les clients reçoivent devrait être que l'assurance-vie existe au même niveau important que les actions et les obligations. Un professionnel comprend les produits au point que les raisons données sont solides.

Pour améliorer les compétences de communication, les agents peuvent s'entraîner à livrer les explications de leurs produits devant un miroir, à s'enregistrer et à écouter les explications des produits et à préparer les réponses aux objections courantes des clients.

La confiance est la clé

La confiance joue un rôle important dans la capacité d'un agent à transmettre le bon message à la personne, qui peut considérer que le contrat est aussi nécessaire qu'un testament, un portefeuille d'actions et d'obligations. pour protéger la succession. Les professionnels sont très articulés et capables de répondre à leurs messages auprès de leur public. Sans avoir passé assez de temps à réfléchir aux ramifications de l'absence d'assurance et à rendre réelles les pertes potentielles, un agent est incapable d'expliquer de manière convaincante l'impact de ces pertes.

Maintenir les niveaux d'énergie

Puisque l'industrie est très concurrentielle, les efforts, l'énergie et l'endurance sont essentiels. Un agent ne fait certainement pas de vente avec chaque individu ou entreprise qu'il approche, et pour cette raison, un haut niveau de motivation est essentiel. La plupart des agents trouvent leurs propres opportunités de vente plutôt que de faire passer une entreprise par des clients intéressés. Pour garder un flux constant de noms disponibles, et pour éviter de passer trop de temps avec des individus qui sont peut-être polis mais désintéressés, un agent performant doit mettre en œuvre une méthode éprouvée pour trouver des oreilles fraîches pour une discussion d'assurance.

Les années de début d'un agent peuvent exiger des heures de week-end, des heures plus tardives pendant la semaine et des voyages à des clients qui n'achètent pas d'accord ou doivent être rencontrés pour des raisons non productives. Le mode de vie d'un agent n'est pas propice à une semaine de travail typique de 40 heures. Pour fournir systématiquement de nouvelles pistes de prospects à planifier contre le taux élevé de rejet et de réussite, un agent doit rechercher de nouvelles opportunités comme si les anciennes ne s'étaient pas produites.

Soyez exemplaire dans les interactions avec les clients

Les professionnels de l'industrie veillent à ce que leur nom et leur titre d'emploi soient conservés longtemps après qu'ils se soient adressés à des clients potentiels ou se soient présentés à eux. La personnalité d'un agent doit être assez grande pour rester à jour dans l'esprit d'un client sans être offensante.Les compétences interpersonnelles et le renforcement des relations, en plus de la compétence avec les produits et l'endurance, est extrêmement important. Les agents qui réussissent se montrent capables, fiables et stables en plus d'être des experts dans leur domaine.

L'agent qui rencontre un client potentiel doit apporter quelque chose d'important et d'urgent à l'attention du client sans trop se mettre sous pression ni paraître agressif. C'est un talent difficile à maîtriser; Lorsque vous faites des interactions avec de futurs clients, faites preuve de bon sens, faites preuve de bon sens et sympathisez avec les besoins et les émotions des autres. Ne soyez pas offensant ou insistant.

Faites parler les autres à votre sujet

Les références sont une partie importante de la construction d'un livre d'affaires qui se suffit à lui-même. La situation idéale se présente lorsque les interactions avec les clients ont été si positives que, sans la contrainte ou la demande de l'agent, ils font tout leur possible pour recommander les services de l'agent à leurs amis, à leur famille et à leurs collègues. La source la plus puissante de marketing est le bouche à oreille d'une voix influente, et la meilleure partie est que cette forme de marketing est gratuite. Les interactions entre l'agent et le client devraient être suffisamment bonnes pour que le client vante «mon agent d'assurance» à d'autres. Parfois, être extrêmement gentil avec une personne sert de catalyseur.

The Bottom Line

Ceux qui ont l'art de vendre de l'assurance-vie - et la persévérance à traverser les premières années difficiles - peuvent gagner beaucoup d'argent et prendre leur retraite avec une grande valeur financière. Cependant, pour réussir, les agents d'assurance-vie doivent accepter une douleur à court terme en échange d'un gain à long terme.