Si vous facturez des honoraires à vos clients pour vos conseils financiers ou vos services de gestion d'actifs, il peut être difficile d'établir le bon prix. Bien sûr, vous devez être rémunéré adéquatement pour vos services, mais vos clients doivent aussi avoir l'impression d'en avoir pour leur argent en échange de ce qu'ils vous paient. Mais la concurrence croissante et l'explosion des solutions technologiques ont rendu plus difficile que jamais de déterminer si les frais que vous facturez à vos clients correspondent à vos concurrents.

Commencer avec les questions de base

Dans une certaine mesure, les frais que vous facturez en tant que conseiller peuvent être déterminés par le bon sens. Les questions suivantes devraient pouvoir vous aider à déterminer les types et les montants de frais que vous facturez. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent lutter contre la baisse des frais de gestion .)

• Est-ce que je préférerais facturer à l'heure, par emploi ou plan ou pourcentage d'actifs sous gestion?

• Est-ce que je vais aussi payer des commissions pour certains cas ou services?

• Qu'est-ce que ma concurrence exige pour des services similaires à des clients similaires, et font-ils assez de profit pour grandir et prospérer?

• Combien de revenus devrais-je générer de façon réaliste pour rester en affaires?

Options de frais

Une fois que vous avez les réponses à ces questions, vous aurez probablement assez d'informations pour au moins être en mesure de fixer un coût initial pour vos services si vous ne l'avez pas déjà fait. Et tandis que les lois de l'offre et de la demande détermineront finalement si vos frais sont trop élevés ou trop bas à long terme, il y a plusieurs choses que vous pouvez faire ici et maintenant pour ajouter de la valeur à votre structure de frais et inciter les clients à s'enrôler vos services. (Pour en savoir plus, voir: Trends Challenging Financial Advisors ).

• Charger un peu plus les clients à faible valeur nette - Bien que la différence de frais ne soit pas trop sévère, cela peut être judicieux d'un point de vue financier à bien des égards. Tous les clients exigent au moins un certain niveau d'administration, mais vous devez vous concentrer davantage sur la satisfaction de vos clients à valeur nette élevée. Ceux qui ont moins d'actifs sous gestion peuvent finir par occuper autant de temps que votre base de clients plus riche, mais leur accorder un temps égal en fin de compte vous coûte de l'argent.

• Offrez des cadeaux comme une consultation initiale sans frais - Cela peut être un excellent moyen d'amener les clients à la porte afin que vous puissiez leur montrer ce que vous êtes capable de faire pour eux. Le manque d'une obligation de leur part fera beaucoup plus de prospects prêts à vous rencontrer au moins une fois.

• Donner aux clients qui requièrent le moins d'entretien un rabais - Cette idée est fondée sur la distinction critique entre les clients à faible valeur nette et ceux à faible entretien.Comme mentionné précédemment, les clients à faible valeur nette peuvent encore prendre beaucoup de temps et devraient donc payer un peu plus que ceux qui ont plus d'argent. Mais ceux qui exigent peu ou pas de votre temps devraient également être récompensés pour leur simplicité. (Pour en savoir plus, voir: Les conseillers financiers doivent rechercher ce groupe MAINTENANT .)

• Imposer un taux unique pour les actifs sous gestion - Si vous aimez garder les choses simples, facturer un seul taux pour tous vos clients peut être le chemin à parcourir. Bien que cela puisse être frustrant pour vos petits clients, il offrira une meilleure valeur à vos grands clients et pourrait également encourager certains de vos autres clients à augmenter leur base d'actifs afin d'obtenir une meilleure valeur.

• Offrez quelques options différentes aux clients pour savoir comment ils peuvent payer - Certains clients peuvent être heureux de vous payer à l'heure pour vos services, tandis que d'autres préfèrent vous payer un pourcentage de leurs actifs pour vos services de gestion. La possibilité d'offrir un choix ici peut augmenter votre valeur marchande et donc votre clientèle. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi le meilleur conseiller financier pourrait-il être .)

Voici les conseillers Robo

Si vous facturez des frais en pourcentage pour les actifs sous gestion, soyez prêt à affronter la vague à venir de services d'investissement automatisés qui ne facturent qu'une fraction d'un pour cent de leurs services. Dans de nombreux cas, des sites Web comme Wealthvest et d'autres similaires peuvent vous fournir un niveau de base de gestion de l'argent inférieur à un demi pour cent, et vous devrez démontrer pourquoi l'élément humain que vous offrez justifie la différence de coût entre vous et vous. . Avoir un site Web de premier plan avec des équipements technologiques comme une plate-forme basée sur le cloud, Skype et des services de chat pour vos clients et d'autres fonctionnalités pratiques peuvent également vous démarquer d'un ensemble d'algorithmes qui sont emballés et commercialisés au public. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux conseillers Robo ).

The Bottom Line

Il n'existe pas de méthode absolue pour déterminer la compétitivité de vos frais. Si votre entreprise est en croissance et que votre flux de revenus augmente, il est peu probable que vous ayez besoin de réduire votre structure globale de frais, mais vous pourriez tout de même en tirer profit en peaufinant certaines parties de celle-ci. Établir votre échelle de frais en fonction de la quantité de maintenance dont un client a besoin peut être une bonne idée dans certains cas, mais soyez conscient de la prochaine vague de conseillers automatisés qui offriront de nombreux services à une fraction du coût que vous pouvez. Pour plus d'informations sur la façon de facturer le bon niveau de frais à vos clients, visitez l'Association nationale des conseillers financiers personnels à www. napfa. org. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier supérieur ).