L'une des considérations les plus importantes pour investir de l'argent du client dans un conseiller financier consiste à évaluer la tolérance au risque du client. Le risque peut être défini de plusieurs façons analytiques, mais si vous deviez demander à vos clients leur réponse entraînerait probablement quelque chose comme le risque de perdre de l'argent.

Comme nous l'avons appris lors de l'effondrement des marchés en 2008-2009, de nombreux investisseurs avaient surestimé leur capacité à supporter des risques baissiers et malheureusement beaucoup ont vendu leurs actions au plus bas du marché, subissant des pertes massives.

C'est le travail du conseiller financier de concevoir une stratégie d'investissement pour les clients qui équilibre leur besoin de croissance et qui tient compte de leur véritable appétit pour le risque. Voici quelques réflexions sur la façon d'aider les clients à évaluer leur tolérance au risque. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à contrôler la volatilité de l'estomac .)

Comment le client définit-il le risque?

Les conversations et peut-être l'utilisation d'un questionnaire peuvent aider le conseiller financier à évaluer la tolérance au risque du client. Il est particulièrement utile d'amener le client à parler de ses sentiments à propos des risques et particulièrement de perdre de l'argent. Souvent, les clients qui sont plus proches de la retraite ou à la retraite se sentiront plus réticents à prendre des risques, surtout si leurs ressources de retraite sont limitées.

Horizon temporel et objectifs financiers

Un horizon de 10 ans ou plus avant que le client ait besoin de puiser dans son argent indiquerait qu'il pourrait prendre un peu plus de risques car il aurait le temps de se remettre des inévitables corrections du marché qui se produisent. Moins de 10 ans indiqueraient que l'allocation du portefeuille devrait réduire un peu le risque car le client a moins de temps pour se remettre d'un marché volatil. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour briser la glace avec les nouveaux clients .)

Prise en compte des situations d'urgence

Il est important de déterminer si le client dispose de suffisamment de liquidités pour ne pas avoir à investir dans ses investissements pour couvrir les frais de subsistance et les autres dépenses normales courantes dans lequel l'argent doit être investi. S'il est probable qu'ils auront besoin de fonds pour investir à long terme, il serait sage de les encourager à investir moins et à laisser une partie de l'argent de côté dans des véhicules moins risqués. (Pour en savoir plus, voir: 5 questions essentielles que les conseillers doivent poser à de nouveaux clients .)

Préférences d'investissement

Le client a-t-il des préférences particulières à prendre en compte lors de la conception de son portefeuille? Peut-être qu'ils ont hérité de certains stocks qu'ils sont réticents à les vendre. Quelles que soient ces préférences, elles doivent être prises en compte lorsque vous suggérez une répartition de l'actif à vos clients afin que leur portefeuille ne soit pas sur ou sous attribué à un ou plusieurs domaines en fonction de ces préférences.(Pour en savoir plus, voir: Guide du conseiller en gestion financière .)

Sources de revenu de retraite

Les conseillers financiers devraient examiner toutes les sources de revenu de retraite de leurs clients. en évaluant le niveau de risque approprié pour leurs portefeuilles. Par exemple, si un client a une pension ainsi que la sécurité sociale, ceux-ci peuvent être considérés comme des flux de revenu fixes permettant au client d'allouer un peu plus que ce qu'ils auraient pu autrement aux actions. (Pour la lecture connexe, voir: 5 Services pour l'ouverture de nouveaux clients .)

Prise en compte de la situation professionnelle du client

Dans quelle mesure le client est-il stable? Alors que parfois les licenciements et les licenciements peuvent être inattendus, j'ai constaté que beaucoup de gens maîtrisent assez bien leur sécurité d'emploi. De plus, quelle est la nature du revenu du client? Est-ce un salaire stable avec une sorte de bonus? Leur revenu est-il variable et basé principalement sur des commissions qui peuvent fluctuer? (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour conseiller les clients après une perte d'emploi .)

Peser la situation familiale du client

Le client est-il marié? Ont-ils encore des enfants qui vivent à la maison? Ont-ils un enfant ayant des besoins spéciaux ou qui, autrement, a besoin de soutien? Tout cela va jouer dans leurs besoins de trésorerie à la fois maintenant et sur la route.

Réaction au dernier déclin majeur du marché?

La crise financière de 2008-2009 et le déclin extrême du marché boursier qui en a résulté ont été le test ultime de tolérance au risque pour les investisseurs. Les médias ont écrit de nombreuses histoires d'investisseurs qui ne pouvaient plus digérer leurs pertes d'investissement et qui se sont vendus à court ou à moyen terme. Malheureusement, beaucoup de ces investisseurs ont réalisé des pertes massives et ont ensuite manqué une partie ou la totalité du marché haussier qui s'ensuivait pour les actions. La tolérance au risque peut changer avec le temps Il est certain que lorsque les clients vieillissent et approchent de la retraite, ils deviennent souvent plus réticents à prendre des risques. De plus, des événements de la vie et d'autres développements peuvent déclencher un changement dans la tolérance du client au risque.

Un exemple pourrait être une mise à pied inattendue lorsqu'un client approche de la retraite. Cela n'est malheureusement pas rare dans le monde des affaires et perdre quelques années d'emploi et d'épargne-retraite pourrait avoir un effet dévastateur sur leur retraite. Cela pourrait les rendre plus réticents à perdre de l'argent. (Pour les lectures connexes, voir:

Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux Robo-Advisors

.) Couples aux Tolérances aux Risques Différentes Le fait qu'un couple soit marié ne signifie pas nécessairement qu'ils ont chacun une tolérance identique pour le risque. En fait, je pense que la plupart des conseillers financiers ont l'habitude de travailler avec des couples dont chaque conjoint a une tolérance au risque différente. La clé ici est de comprendre d'où vient chaque conjoint et de les aider à atteindre leurs objectifs financiers grâce à une allocation d'investissement qui leur permettra de dormir la nuit.

The Bottom Line

Déterminer la tolérance au risque du client est un élément crucial de la conception et de la répartition appropriée de l'actif qui lui permettra à la fois d'atteindre ses objectifs financiers et de bien dormir la nuit. La tolérance au risque est autant un «art» que la science, et pour qu'un conseiller financier l'évalue, il doit vraiment connaître et comprendre ses clients. (Pour en savoir plus, consultez:

Comment devenir un conseiller financier haut de gamme

.)