Les professionnels de l'investissement aiment émettre des hypothèses quant à la pertinence des investissements pour les clients individuels. Après tout, en partant d'une page blanche, il faut un haut niveau de contact avec les clients, ce qui rend difficile la mise à l'échelle d'une entreprise de conseil financier. De nombreuses innovations financières, telles que les fonds de retraite à date cible, semblent encourager une mentalité «universelle» lorsqu'il s'agit de jumeler un client à un placement.

En réalité, les conseillers financiers qui ne prennent pas le temps d'évaluer les caractéristiques de risque d'un client - en se fondant sur l'âge, le sexe ou une autre mesure générale - ont tendance à produire des résultats médiocres et de faibles scores de satisfaction de la clientèle. La recherche de Riskalyze suggère que 26% à 53% des clients ne font pas partie de leur catégorie stéréotypée de tolérance au risque selon l'âge, ce qui fait de l'évaluation des risques une nécessité pour tout conseiller.

Dans cet article, nous examinerons la science par rapport à la psychologie en matière d'allocation d'actifs, quelques réalisations surprenantes sur les préférences des clients en matière de risque et comment déterminer le niveau de risque idéal pour un le portefeuille du client. (Pour en savoir plus, voir:

5 conseillers en questions vitales devraient demander à de nouveaux clients .) Science contre psychologie

Les principes de répartition du portefeuille ont été soutenus par des décennies de recherche et des millions de données individuelles . Dans ces modèles, les clients plus jeunes qui prennent de plus grands risques tôt génèrent des rendements plus élevés que ceux qui sont averses au risque au cours d'une vie. Les clients plus âgés sont beaucoup plus à risque compte tenu de leur besoin de capitaux à court terme, ce qui fait de la transition vers des actifs moins risqués la meilleure option. (Pour plus d'informations, voir:

5 Services pour les nouveaux clients .)

La règle générale utilisée depuis des décennies est que l'âge d'une personne moins 100 est le pourcentage d'un portefeuille qui devrait être maintenu dans des actions plus risquées, le reste étant constitué d'obligations plus sûres. Avec des durées de vie plus longues, certains suggèrent que le nombre devrait être augmenté à 110 ou 120. De nombreux conseillers financiers prennent également en compte la tolérance au risque et la flexibilité lors du calcul.

Malheureusement, la science derrière l'allocation de portefeuille ne traduit pas toujours bien dans le monde réel. Beaucoup de clients ont du mal à voir leurs portefeuilles baisser pendant les périodes difficiles et sont tentés de vendre le marché, tandis que d'autres croient que le monde change constamment et demandent un changement permanent vers des stratégies moins risquées afin de protéger leur pécule. (Pour des lectures connexes, voir:

Stratégies pour gagner des affaires consultatives .) Vous pourriez être surpris

Les clients du millénaire sont généralement les cas les plus surprenants pour les conseillers financiers.Bien que les généralisations fondées sur l'âge recommandent des niveaux de risque élevés, puisqu'il existe un horizon à long terme pour atténuer toute volatilité à court terme, ces clients ont vécu deux récessions et une turbulence importante qui les a rendus un peu timides. portefeuille d'équité capable de volatilité extrême. (Pour en savoir plus, consultez:

Guide du conseiller financier pour les clients du millénaire .) Dans certains cas, les clients de la génération Y peuvent également manquer d'expérience de ralentissement économique à long terme. Ils peuvent insister pour vendre à la baisse, préférer rester hors du marché pendant plusieurs années, et rattraper la reprise subséquente des actions qui corrigerait normalement le problème. Bien sûr, ces dynamiques peuvent être difficiles à éviter lorsque le client devient très insistant.

Les conseillers financiers - dotés d'une connaissance approfondie des marchés - ont également tendance à être beaucoup plus tolérants au risque que leurs clients. Bien que les conseillers sachent que le marché a tendance à se redresser, les clients peuvent être moins enclins à accepter les données historiques et à suivre plutôt les conseils des experts des médias et d'autres influences. Ces préjugés se glissent souvent dans les portefeuilles des clients et peuvent causer de gros problèmes à l'avenir. (Pour plus de détails, voir:

Les conseillers financiers doivent rechercher ce groupe MAINTENANT .) Avoir la conversation

Les conseillers financiers peuvent éviter ces problèmes en discutant avec leurs clients de la bonne répartition des actifs pour répondre à leurs objectifs. Au cours de ces conversations, il est important de souligner les avantages du risque par rapport à la sécurité, mais aussi de s'assurer que les tendances psychologiques du client sont prises en compte dans les allocations qui sont finalement déterminées et mises en œuvre. (Pour en savoir plus, voir:

Conseils pour évaluer la tolérance au risque d'un client .) Au lieu de remplir des questionnaires qualitatifs, les conseillers financiers devraient essayer de démontrer les limites du portefeuille d'un client. dans un délai déterminé avant qu'il ou elle capitule et prend de mauvaises décisions d'investissement. La stratégie a l'avantage supplémentaire de montrer les rendements relatifs par rapport aux risques lors de la prise de décisions, aidant à établir les bonnes attentes pour les clients.

Certains outils comme Riskalyze simplifient le processus en automatisant les calculs et en effectuant une présentation propre, mais les conseillers financiers peuvent également utiliser ces mêmes chiffres ou créer des modèles dans des programmes tels que Microsoft Excel afin de mettre en valeur les dollars potentiels. perdu lors d'un déclin du marché. (Pour plus d'informations, voir:

Comment les conseillers peuvent aider les clients à maîtriser la volatilité de l'estomac .) Les conseillers financiers devraient éviter de généraliser la tolérance au risque d'un client en fonction de son âge ou d'autres facteurs démographiques. Alors que les mathématiques montrent des allocations de portefeuille idéales, la psychologie joue un rôle important dans la façon dont les clients réagissent aux ralentissements du marché. Les conseillers devraient plutôt se concentrer à déterminer jusqu'où un portefeuille peut tomber avant qu'un client ne capitule et ne prenne de mauvaises décisions. (Pour plus d'informations, consultez:

Délai de vérification des risques clients en fin d'année

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