Les membres de la génération à forte valeur nette (HNW) et ceux qui ont le potentiel de devenir des fortunés présentent des opportunités pour les conseillers financiers qui cherchent à accroître leur clientèle. Selon une étude de TD Ameritrade, les sociétés financières négligent les futures générations de HNW.

L'enquête, Gen Y Investor Insights: Millennial Millionaires in the Making, a interrogé 536 investisseurs âgés de 18 à 39 ans. Elle définit les milléniaux de HNW comme ceux ayant plus de 500 000 $ d'actifs investissables et de HNW millennials comme ceux ayant des actifs investissables de 25 000 $ à 500 000 $ et un revenu annuel de 150 000 $ ou plus. De leur côté, les membres de la génération moyenne ont un revenu annuel compris entre 50 000 $ et 149 000 $ et des actifs investissables de 25 000 $ à 500 000 $.

Les enfants du millénaire devraient hériter de milliards de dollars des baby-boomers qui ont longtemps compté sur les conseillers en placement enregistrés (RIA), souligne le sondage. "Les conseillers ne peuvent pas attendre que la prochaine génération soit riche avant de commencer à dérouler le tapis rouge. Cette transition est en cours maintenant », a déclaré Tom Nally, président de TD Ameritrade Institutional dans un communiqué. "Nos dernières recherches montrent que les AIRs seraient bien servies en recherchant de jeunes investisseurs qui n'ont peut-être pas encore de grandes richesses, mais qui ont un potentiel de gains élevé et sont désireux de travailler avec un conseiller professionnel. "(Pour en savoir plus, voir: Conseils pour la gestion de l'héritage client .)

Choisir des conseillers

Les jeunes millénaires fortunés sont plus susceptibles (65%) d'avoir recours à un conseiller que leurs homologues à fort potentiel (33%). Cinquante-cinq pour cent des membres de la génération du millénaire à fort potentiel ayant un conseiller ont embauché le leur, mais seulement 29% prévoient garder le conseiller de leur famille. Les bonnes nouvelles sont que près de 70% de ce groupe veut un conseiller pour aider à gérer leurs finances. (Pour une lecture connexe, voir: Les conseillers financiers doivent rechercher ce groupe MAINTENANT .)

Soixante-trois pour cent des riches membres de la génération Y avec un conseiller ont gardé le conseiller de leur famille et n'ont pas l'intention de changer. Seulement 23% étaient reliés à un conseiller grâce à une recommandation d'un ami ou d'un collègue, comparativement à 44% des potentiels et à 49% des membres de la génération moyenne. (Pour la lecture connexe, voir: La démographie changeante de richesse - et comment l'exploiter .)

Ce que veulent les milléniaux

Les millénaires riches sont plus susceptibles de choisir un conseiller qui est un contemporain plutôt qu'un plus âgé . Cela présente des opportunités pour les jeunes conseillers. En outre, près de la moitié de ce groupe sont des femmes, ce qui indique un besoin croissant de pratiques favorables aux femmes. Plus de la moitié (58%) des membres potentiels de la génération Y et des membres de la communauté aisée (55%) ont dit préférer un conseiller plus âgé qu'eux. (Pour en savoir plus, consultez: Guide du conseiller financier pour les clients du millénaire .

Dans l'ensemble, les enfants du millénaire sont principalement des «validateurs», selon l'enquête. Cela signifie qu'ils veulent un conseiller pour aider à gérer leurs finances, mais s'attendre à jouer un rôle important dans la prise de décisions.

En ce qui concerne les communications, la génération Y s'attend généralement à ce que les conseillers soient accessibles et répondent immédiatement. Les milléniaux à valeur nette élevée préfèrent une variété d'options lorsqu'ils communiquent avec leurs conseillers, qu'il s'agisse d'appels par courriel ou par téléphone, de réunions en personne ou de médias sociaux. Les membres de la génération Y à fort potentiel et à grande affluence préfèrent largement le courrier électronique. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers tirent parti des médias sociaux .)

Principales préoccupations en matière de retraite

Les trois principaux groupes d'épargne-retraite ont survécu à leurs épargnes. La deuxième préoccupation majeure pour les riches et les riches de masse est de devoir travailler plus longtemps pour compléter le revenu suivi par faire face aux dépenses de santé. Les millénaires riches se préoccupent également de faire face aux dépenses de santé, suivies de la prise en charge d'un parent ou d'un parent âgé. Retraite: quelles générations sont les meilleurs épargnants? ) Conclusion

Les conseillers financiers qui cherchent à développer leurs pratiques devraient se concentrer sur les milléniaux potentiels fortunés . Ils sont les plus négligés de cette génération par les sociétés de services financiers tout en offrant le plus de potentiel. (Pour plus de détails, voir:

Il est maintenant temps d'obtenir des clients Gen X et Planifier le boom des dons de charité .)