Les investisseurs fortunés ont des caractéristiques spécifiques qui déterminent le type de conseillers financiers qu'ils choisissent, selon un rapport du Groupe Spectrem intitulé «Profil des investisseurs» et leur «Conseiller privilégié». Ces caractéristiques vont de combien de connaissances en matière d'investissement ils ont à combien ils font confiance à leur conseiller.

Voici les sept types de conseillers et les investisseurs fortunés qui les choisissent généralement. Spectrem a interrogé des investisseurs dont la valeur nette se situait entre 100 000 et 25 millions de dollars, sans compter la résidence principale. (Pour les lectures connexes, voir: 10 Traits communs des investisseurs fortunés. )

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Sept types de conseillers

Courtiers multiservices: Ce segment de conseillers est le plus populaire parmi les investisseurs fortunés qui ont participé à la recherche. Les courtiers multiservices ont les clients les plus âgés, avec un âge moyen de 63 ans. Presque tous (92%) sont retraités ou semi-retraités. Ils ont également les pourcentages les plus élevés de clients conservateurs (17%) parmi les sociétés de conseil financier.

Planificateurs financiers indépendants: Ces conseillers sont le deuxième choix le plus populaire. À l'instar des courtiers multiservices, la majorité de leurs clients sont retraités ou semi-retraités (91%). Les clients des planificateurs indépendants sont plus modérés en matière de risque d'investissement que les investisseurs qui préfèrent d'autres types de conseillers. Le rapport a également constaté que 69% des investisseurs utilisant ce type de conseiller resteraient avec eux s'ils quittaient leur entreprise.

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Gestionnaires de placements: Ce type de conseiller a le pourcentage le plus élevé d'investisseurs qui sont soit des conseillers, soit des conseillers. Les deux types d'investisseurs ont un degré élevé de dépendance à l'égard des connaissances de leur conseiller. Près de 30% des clients des gestionnaires d'investissement prétendent avoir peu ou pas de connaissances en matière d'investissement. Comme pour les courtiers à service complet, l'âge moyen des clients des gestionnaires de placements est de 63 ans.

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Conseillers en investissement agréés (RIA): Spectrem a constaté que les investisseurs qui utilisent les AIR sont les moins susceptibles de risquer une partie de leurs investissements pour un taux de rendement plus élevé (29%). Les RIA obtiennent le deuxième niveau de confiance des investisseurs. Les planificateurs financiers indépendants se classent le plus haut à cet égard. Les clients des AIR sont également les plus susceptibles de recommander leur conseiller aux autres (72%). (Pour la lecture connexe, voir: RIA: Comment trouver et encourager les successeurs de votre entreprise. )

Banquiers / banquiers privés: Alors que les millennials ne représentent qu'une petite partie des investisseurs à ce stade. temps, les banquiers ont le pourcentage le plus élevé de cette génération d'investisseurs. Dans le même temps, ils ont le plus petit pourcentage de baby-boomers. Seulement 17% des investisseurs utilisant des banquiers travaillent encore. C'est le pourcentage le plus élevé parmi les sept types de conseillers.Les clients des banquiers sont également plus susceptibles d'être prudents en ce qui concerne le risque d'investissement (20%).

Représentants d'une société de fonds communs de placement: Les clients des sociétés de fonds communs de placement sont plus susceptibles d'avoir des connaissances ou des connaissances approfondies en matière d'investissement. Plus de la moitié souhaite participer activement à la gestion quotidienne de leurs investissements. Ils sont aussi les plus optimistes quant à l'avenir. Plus de la moitié (57%) s'attendent à ce que leur situation financière s'améliore au cours des 12 prochains mois.

Courtiers à escompte / courtiers en ligne: Les investisseurs qui utilisent des courtiers à rabais ou en ligne sont les plus petits groupes du rapport. Ils sont principalement des hommes (71%). Un peu plus d'un tiers (35%) se disent agressifs ou agressifs en termes de risque d'investissement. Près de 60% disent qu'ils aiment investir. Le rapport a également constaté que ces investisseurs ont le plus faible pourcentage de ceux qui disent que leur situation financière s'est améliorée au cours de la dernière année. (Pour les lectures connexes, voir: Comment les millionnaires disent qu'ils vont investir en 2016. )

Opportunités pour les conseillers

Les RIA et les planificateurs financiers indépendants attirent les familles qui travaillent encore. Ces entreprises offrent souvent des services de planification plus holistiques. Spectrem suggère qu'en élargissant les types de conseils et de planification disponibles, d'autres types de conseillers peuvent devenir de plus en plus attractifs pour les ménages qui travaillent. En particulier, il recommande aux courtiers de plein exercice et aux gestionnaires de placement de créer une pratique qui plaît aux ménages qui travaillent, car bon nombre de leurs clients actuels ont tendance à être plus âgés.

Parce que de nombreux investisseurs qui utilisent des AIR sont moins susceptibles de se considérer comme des investisseurs avertis, cela leur donne l'opportunité d'aider à les éduquer et à les fidéliser.

Les investisseurs clients d'AIR ou de planificateurs financiers indépendants accordent la plus haute importance aux rendements. Spectrem maintient qu'il est essentiel pour ces types de conseillers de rappeler aux investisseurs comment leurs investissements soutiennent leur plan global. "Il est facile pour les investisseurs de croire que le rendement devrait être plus élevé, mais il faudra peut-être rappeler à beaucoup d'entre eux le risque global et la façon dont ils devraient se concentrer sur leurs objectifs ultimes", indique le rapport.

Les investisseurs qui utilisent un AIR, un planificateur financier ou un courtier multiservices sont beaucoup plus susceptibles de recommander leur conseiller financier. Spectrem suggère que ces types de conseillers devraient demander à leurs clients de les recommander lorsque cela est possible. (Pour la lecture connexe, voir: Gestion de patrimoine: comment les milliardaires le font. )

Autres résultats clés

• Plus de la moitié des investisseurs font confiance à leur conseiller financier pour la majorité de leurs besoins financiers. Un tiers compte sur son conseiller pour des investissements tels que des placements immobiliers ou des placements alternatifs.
• Les investisseurs gèrent plus de la moitié de leurs actifs sans l'intervention d'un conseiller financier. Seulement 16% de leurs actifs sont totalement contrôlés par un conseiller. Ceux qui utilisent un courtier à escompte contrôlent plus des trois quarts de leurs actifs sans l'aide d'un conseiller, tandis que les investisseurs qui utilisent une RIA permettent à un conseiller de gérer 32% de leurs actifs sans aucune intervention de leur part.
• Plus de la moitié des investisseurs souhaitent des rendements supérieurs sur leurs investissements et près d'un quart souhaitent des frais moins élevés ou des produits moins chers.
• Les investisseurs qui utilisent un planificateur indépendant, RIA, un courtier de service complet ou un gestionnaire de placements sont les plus satisfaits de leur conseiller, tandis que ceux qui utilisent un courtier à escompte ou un représentant d'une société de fonds communs de placement sont beaucoup moins satisfaits.
• La majorité (80%) des investisseurs sont avec leur conseiller principal depuis au moins trois ans et plus de 40% depuis au moins 10 ans. Trente pour cent d'entre eux qui utilisent un courtier à service complet sont avec leur conseiller depuis 15 ans ou plus.
• Au moins les deux tiers des investisseurs qui utilisent un RIA, un planificateur financier indépendant ou un courtier de services complets ont référé leur conseiller à quelqu'un qu'ils connaissent. Seul un tiers qui utilise un représentant de société de fonds communs de placement a fait de même.

The Bottom Line

Les investisseurs aisés ont des caractéristiques particulières qui déterminent le type de conseillers qu'ils choisissent. Les conseillers qui cherchent à attirer des clients qui ne sont pas habituellement dans leur camp devraient envisager d'intégrer des services dans leurs pratiques qui les intéressent. (Pour une lecture similaire, voir: Clients riches: Comment les conseillers peuvent en attraper davantage. )