De 2014 à 2016, l'industrie des biens de consommation courante (CPG) est devenue de plus en plus compétitive, les entreprises CPG médiocres ayant réduit l'écart entre elles et les gagnants de l'industrie, également connus leur groupe de pairs dans les catégories dans lesquelles ils sont en compétition. En fait, le dernier sondage de McKinsey, réalisé en partenariat avec Nielsen et la Grocery Manufacturers Association, montre que l'écart entre la croissance des ventes des gagnants et celle des non-gagnants a considérablement diminué, passant de 5,4% en 2014 à seulement 1,1% en 2016. Cependant, ces 110 points de base sont toujours significatifs sur le marché à croissance lente d'aujourd'hui; Les sociétés de CPG seraient donc bien avisées d'adhérer aux cinq recommandations suivantes de McKinsey pour obtenir des parts de marché supplémentaires.

Ajuster les ressources pour les poches de croissance

En investissant dans des capacités spécifiques, les entreprises gagnantes créent une expertise fonctionnelle, telle que la tarification ou l'aperçu client, tout en sécurisant des quantités massives de données auprès des détaillants. Tous les gagnants recueillent des statistiques sur les achats auprès des détaillants, tandis que la majorité des gagnants reçoivent en plus une analyse des cartes de fidélité et d'échange de coupons pour mieux comprendre et capitaliser sur les secteurs à forte croissance. McKinsey identifie ces zones de croissance comme étant des segments de consommateurs, des groupes démographiques et des canaux spécifiques tels que les chaînes d'épicerie régionales et les magasins à un dollar. En fusionnant les fonctions des départements marketing et ventes, les entreprises gagnantes sont en mesure de prendre des décisions décisives au sein de ces poches de croissance.

Investir dans la collaboration des détaillants

Tous les participants à l'enquête déclarent participer à la planification conjointe des activités. Cependant, les entreprises gagnantes sont deux à six fois plus susceptibles d'allouer des ressources exclusivement à la collaboration avec des détaillants importants, ce qui contribue à ce que McKinsey définit comme des partenariats de pouvoir. En mettant l'accent sur la collaboration interfonctionnelle tout au long de la chaîne de valeur, 40% des gagnants, contre 7% des autres, participent à des réunions de direction au moins trois fois par an. En outre, il y a plus de chances qu'ils impliquent des responsables de la gestion par catégorie et le PDG lors de ces réunions. La vente basée sur Insight est déjà importante chez la plupart des détaillants. Cependant, la majorité des sociétés CPG commencent seulement à recueillir des informations sur les acheteurs et partagent déjà ces informations avec leurs partenaires commerciaux les plus importants. En fait, les trois quarts des gagnants partagent ces données avec les grands comptes chaque semaine, tandis que le quart restant collabore en temps réel avec leurs détaillants selon les besoins.

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Adoptez une approche centrée sur les données pour la gestion de la croissance du chiffre d'affaires

La promotion commerciale, l'assortiment et la tarification deviennent un facteur de décision de plus en plus important.Les entreprises qui surpassent les concurrents de RGM ont vu leur marge augmenter jusqu'à 500 points de base. De plus en plus, les entreprises les plus gagnantes utilisent des techniques analytiques et des outils de pointe pour déterminer les prix au jour le jour. Utilisant des mesures englobant les deux activités, telles que le placement promotionnel et les résultats, tels que les ventes, les gagnants suivent un ensemble complet de données de performance précieuses, les utilisent pour effectuer des examens formels qui recherchent des écarts par rapport au protocole d'investissement et imposent des conséquences strictes. . De plus, les entreprises gagnantes sont significativement plus affirmées que leurs pairs lorsqu'il s'agit de suggérer des changements d'assortiment aux détaillants. En considérant tous les produits possibles, pas seulement les leurs, les gagnants réussissent mieux à convaincre les détaillants d'accepter les changements proposés en citant des recherches qualitatives sur les consommateurs en plus de l'impact financier potentiel sur le détaillant.

Gros plan sur le commerce de détail omnicanal

Le réseau omnicanal de vente au détail englobe les magasins de détail, les magasins mobiles, les ventes par téléphone, les magasins en ligne et tout autre moyen de transaction avec un client. Cependant, les entreprises du CPG sont toutes d'accord sur le fait que le commerce électronique sera le principal moteur du changement au cours des cinq prochaines années, ce qui incitera 29% des entreprises gagnantes à installer des équipes de compte au sein des bureaux d'Amazon. com Inc. (NASDAQ: AMZN

AMZNAmazon.com Inc1, 120. 20 + 0. 77% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ). De plus, la majorité des gagnants prévoient augmenter leurs investissements dans les détaillants de masse, de médicaments et d'épicerie multicanaux tels que The Kroger Co. (NYSE: KR KRKroger Co21 62 + 0. 56% Créé avec Highstock 4. 2 6 ) et Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT Magasins WMTWal-Mart Inc89, 27-0, 46% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ). De plus, 50% des gagnants, contre seulement 7% des non-gagnants, prévoient d'investir dans des spécialistes de la catégorie multicanal ou en ligne tels que Sephora. com et couches. com. Comparé à leurs pairs, McKinsey rapporte que les entreprises gagnantes collectent et analysent plus de statistiques auprès des détaillants en ligne et que 2,4 fois plus d'employés sont nécessaires pour les ventes en ligne. Créer une usine de statistiques

Les cadres des sociétés gagnantes sont deux fois plus susceptibles de considérer les analyses avancées comme essentielles à la stratégie commerciale. Employant une usine d'idées, y compris des outils analytiques, des modèles et des processus, ces entreprises peuvent créer des idées au niveau des magasins et des villes, influençant les décisions sur l'ensemble de l'organisation commerciale. De plus, la majorité des gagnants mettent à jour les aperçus des consommateurs ou des consommateurs chaque mois.

En conclusion, les cinq impératifs de McKinsey démontrent qu'en s'appuyant sur les outils, les idées et le big data pour alimenter leurs stratégies de gestion des canaux et des clients, les sociétés CPG peuvent surpasser leur concurrence avec succès.