Lorsque les conseillers financiers établissent avec succès des relations avec les avocats immobiliers, leurs clients fortunés bénéficient d'une expertise en fiscalité avantageuse, tandis que leurs clients profitent à leur tour de l'aide à la planification de la retraite et des prouesses numériques. gagner le scénario pour tous les participants. Mais initier et entretenir des relations significatives avec les avocats de la succession peut être un travail en soi. Voici quelques idées qui peuvent aider les conseillers financiers à créer et à maintenir ces liens d'affaires potentiellement riches et enrichissants. (Pour en savoir plus, voir: Advanced Estate Planning: Introduction .)

• Se concentrer sur les objectifs spécifiques de l'avocat: Chaque avocat spécialisé dans les successions a une pratique unique, alors lorsque vous tentez d'entretenir des relations avec eux, ne vous contentez pas de lancer un argumentaire de vente. Parlez plus et écoutez moins, afin de savoir qui sont les clients de l'avocat, quels sont les actifs sous gestion de ses clients et quels services ils ont tendance à exiger. Et prenez particulièrement note de ces personnes qui viennent d'expérimenter une sorte de liquidité, comme la réception et l'héritage ou la vente d'une entreprise. (Pour les lectures connexes, voir: Un impératif de planification successorale: mettre à jour vos bénéficiaires. )
• Essayez également de verrouiller la stratégie de croissance macroéconomique du cabinet d'avocats lui-même. Mener une diligence raisonnable robuste renforce votre position et indique que vous vous intéresserez tout autant à la vie de leurs clients.
• Connaissez votre créneau et personnalisez vos efforts de réseautage en conséquence: si votre pain et votre beurre comprennent principalement des entrepreneurs, adressez-vous à des avocats qui s'occupent de ce groupe. Cependant, si vous vous concentrez principalement sur les familles aisées, ciblez les avocats qui se targuent de tels clients. Assurez-vous de consulter le répertoire Martindale-Hubbel - un outil idéal pour trouver des avocats selon la spécialité.
• Soyez persévérant: Vos efforts de réseautage avec un avocat de la succession ne se terminent pas après une réunion superficielle. La correspondance de suivi est la clé - et pas seulement entre vous et le futur avocat. Voyez aussi si l'avocat aura la possibilité de vous présenter à ses clients lors d'un déjeuner ou d'un autre événement de groupe. (Pour les lectures connexes, voir: Conseils de planification successorale pour vos clients âgés et passés .)
• Parlez du potentiel de gains que vous apportez à la table: Il n'y a pas de honte à créer des liens potentiels avec l'argent peut empocher leur association avec vous. Si la valeur nette de vos clients types se chiffre en dizaines de millions de dollars, cela signifie que les régimes successoraux peuvent représenter une somme considérable en frais juridiques. Il est naturel pour un avocat de vouloir une partie de cette action. Soulignez à quel point vous êtes essentiel à cette équation. (Pour une lecture connexe, voir: Modifications de la Loi sur la planification successorale que vous devez connaître .
• Aide à la levée de poids HNW marketing: Pour assurer que vos relations avec les avocats de la succession se développent vraiment, donnez-leur un coup de main quand il s'agit de marketing. Créer des ateliers éducatifs auxquels ses clients et ses clients peuvent participer ensemble. Non seulement cela gardera la dynamique du planificateur financier / avocat immobilier bien huilé, il mettra en évidence les types de clients sur votre liste que l'avocat voudra ajouter à sa liste, ainsi. (Pour les lectures connexes, voir: Planification successorale: Impôt successoral )

The Bottom Line

Dans l'ensemble, soyez une roue qui grince. La passivité est la principale raison pour laquelle les conseillers financiers n'obtiennent pas de références de la part des avocats de la succession. Alors n'attendez pas les avocats pour faire le premier mouvement d'introduction. Même si vous croyez qu'un avocat a déjà mis en place des partenariats avec son conseiller financier, ce n'est pas une excuse pour rester sur la touche. Si vous pouvez présenter un plan d'affaires solide qui promet une meilleure façon de faire les choses, un avocat peut être bien enclin à rediriger ses clients vers vous en fonction de votre portée spirituelle. Tout simplement: il est payant d'être audacieux. (Pour les lectures connexes, voir: Conseils pour la planification successorale à l'intention des conseillers financiers et Conseils aux clients fortunés pour les conseillers financiers .)