La vente croisée de produits et de services à des clients existants est l'un des principaux moyens de générer de nouveaux revenus pour de nombreux conseillers financiers. C'est peut-être l'un des moyens les plus faciles de développer leur entreprise, car ils ont déjà établi une relation avec le client et sont familiers avec leurs besoins et leurs objectifs. Cependant, les conseillers doivent être prudents lorsqu'ils utilisent cette stratégie - un gestionnaire de fonds qui vend croisé un fonds commun de placement qui investit dans un secteur différent peut être un bon moyen pour le client de diversifier son portefeuille. Mais un conseiller qui essaie de vendre à un client une hypothèque ou un autre produit qui dépasse le champ de connaissance du conseiller peut entraîner des problèmes dans de nombreux cas.

Il y a également eu plusieurs cas très médiatisés où des cabinets et des conseillers se livraient à des pratiques de vente croisée qui n'étaient pas dans le meilleur intérêt de leurs clients, et de lourdes amendes et autres mesures disciplinaires . L'Autorité de Régulation de l'Industrie Financière (FINRA) a récemment envoyé une lettre à plusieurs courtiers afin d'évaluer la portée et les incitations offertes aux conseillers qui vendent des produits tels que des hypothèques, des cartes de crédit et d'autres avec des revenus supplémentaires. (Pour en savoir plus, consultez: Principaux casse-tête de conformité pour les conseillers financiers .)

Une épée à double tranchant

Il peut être difficile pour les grandes entreprises d'intégrer efficacement l'utilisation et la vente de différents types de produits financiers au même client afin que leurs besoins soient correctement satisfaits dans chaque cas région. H & R Block Inc. a échoué dans cette proposition en acquérant Olde Discount Broker dans une tentative d'offrir des services d'investissement à ses clients fiscaux. L'ajout d'une succursale hypothécaire a compliqué encore plus les choses, et la compagnie a finalement décidé de se débarrasser de ces deux divisions et de se concentrer une fois de plus uniquement sur les taxes.

Wells Fargo & Co. a également été condamné à une amende de 185 millions de dollars pour avoir ouvert des comptes bancaires et de cartes de crédit à des milliers de clients à leur insu ou sans leur consentement. La FINRA est donc intervenue pour suivre cette question. Récemment, une porte-parole a déclaré: «À la lumière des récents problèmes liés à la vente croisée, la FINRA se concentre sur la nature et l'ampleur des activités de vente croisée des courtiers. ils surveillent adéquatement ces activités par leurs employés inscrits pour protéger les investisseurs. "Les entreprises doivent répondre à l'enquête de la FINRA avant le 15 novembre de cette année. (Pour plus d'informations, voir: Wells Fargo reçoit une amende de 185 millions de dollars pour des comptes illégaux .)

FINRA

L'enquête de la FINRA porte sur les questions suivantes:

• -dédicants pour la vente de produits bancaires et de prêts aux clients de détail du courtier en utilisant des renvois ou une vente directe.
• L'ajout de fonctionnalités aux comptes sponsorisés par le broker-dealer tels que les cartes de crédit ou de débit, les comptes chèques ou d'autres produits bancaires.
• L'établissement de comptes de courtier supplémentaires pour les clients de détail.

L'enquête demande également des informations sur les objectifs établis pour la vente croisée, les programmes de formation utilisés pour permettre aux employés de vendre des produits, les ventes et autres incitations ou compensations qui leur sont versées, le les normes utilisées pour évaluer le succès des employés dans cette entreprise et le montant total des revenus générés par les programmes de vente croisée. L'enquête porte sur 15 catégories distinctes d'informations, du 1er janvier 2011 au 30 septembre 2016. Elle demande également le nom de tous les employés qui ont fait l'objet de mesures disciplinaires ou ont été licenciés pour avoir omis de respecter les objectifs de production croisée ainsi que une liste de tous les clients auxquels des produits ou services supplémentaires leur ont été vendus ou de nouveaux comptes ouverts pour eux à leur insu ou sans leur permission. (Pour en savoir plus, voir: Culture Questions que la FINRA demandera lors des examens .)

Les conseillers qui vendent des produits ou des services financiers doivent connaître parfaitement les produits qu'ils vendent. Un courtier en valeurs mobilières qui vend principalement des fonds communs de placement aura besoin de formation supplémentaire substantielle s'il est chargé de commencer à vendre des hypothèques à des clients. Une simple référence à un autre service qui vend et traite l'hypothèque peut mener à des situations où des références sont faites, qu'elles soient nécessaires ou non, car le courtier peut ne pas comprendre lorsque le client a vraiment besoin de ce service, mais est motivé uniquement frais. Les conseillers doivent savoir comment et quand le produit ou le service additionnel s'intègre dans la situation financière de leur client afin qu'ils puissent faire des références plus efficaces et rester conformes aux normes d'adéquation. La FINRA peut utiliser les informations qu'elle recueille à partir de son enquête pour développer et mettre en œuvre un nouvel ensemble de règles qui régissent la façon dont la vente croisée peut être effectuée.

The Bottom Line

Les conseillers financiers peuvent souvent gagner des revenus supplémentaires en vendant des produits et des services supplémentaires à leur clientèle existante. Mais il faut faire attention à le faire correctement afin de rester à l'écart des régulateurs et protéger les meilleurs intérêts du client. Les conseillers qui effectuent simplement des renvois afin de recevoir des incitations supplémentaires peuvent se retrouver à la suite des plaintes des clients et des mesures disciplinaires. (Pour en savoir plus, voir: FINRA sur la bonne voie pour l'année record des amendes .)