Les préjugés cognitifs ne sont pas étrangers aux conseillers financiers. Certains clients peuvent se demander pourquoi leur portefeuille ne rapporte plus 20% chaque année (biais régressif), alors que d'autres peuvent avoir l'impression que leurs stocks diminuent chaque fois qu'ils s'enregistrent (biais de la récence). Lorsqu'ils présentent des résultats supérieurs à ceux du marché à long terme, ils peuvent encore avoir l'impression de ne pas réussir aussi bien qu'ils le pourraient avec un autre conseiller à la barre (biais conservateur). Les conseillers financiers doivent apprendre à surmonter ces biais cognitifs dans leurs pratiques et aider les clients à voir la situation dans son ensemble.

Évaluer correctement le risque

La première étape de la création d'un portefeuille pour un client consiste à évaluer sa tolérance au risque. Puisque les clients ont tendance à surestimer leur volonté de prendre des risques, les conseillers financiers peuvent vouloir prendre des mesures allant au-delà du fait que les clients remplissent simplement un questionnaire. Robo-conseillers comme Betterment aider les clients à visualiser le risque en montrant des rendements estimés pour les allocations d'actifs donnés. Par exemple, un portefeuille obligataire lourd aurait des rendements estimés plus faibles et un portefeuille stock-lourd aurait des rendements estimés plus élevés. Ces rendements estimés sont en outre divisés en deux catégories: les meilleurs, les plus probables, et les plus défavorables, et les clients montrent la performance moyenne du marché et la piètre performance du marché dans une certaine perspective. (Pour en savoir plus, voir: Robo-Advisors: Menace ou Opportunité? )

Riskalyze a même transformé ces connaissances en un argument de vente clé pour les conseillers financiers, conçu pour générer des prospects au fil du temps. À l'aide d'un cadre de prix Nobel, la société fournit des outils qui permettent aux sociétés de conseil d'attribuer un numéro de risque à leurs clients, ce qui représente leur véritable tolérance au risque. Les portefeuilles peuvent ensuite être conçus pour s'adapter aux préférences individuelles de chaque client et répondre à leurs attentes avec une confiance mathématique de 95%.

Évaluer correctement la tolérance au risque à l'aide d'outils comme ceux-ci peut aider à établir des attentes et aider les clients à voir la situation dans son ensemble sans se soucier des fluctuations à court terme. La clé est de s'assurer que ces girations sont dans leurs niveaux tolérables. (Pour en savoir plus, voir: Comment évaluer la capacité de risque de vos clients .)

Définir les attentes dès le début

Les conseillers financiers devraient essayer de définir les attentes des clients et les éduquer autant que possible. comment un horizon à long terme est le meilleur, d'autant plus que les médias financiers les bombardent tous les jours de conseils alarmistes et à court terme. Les conseillers devraient commencer par offrir aux clients une perspective réaliste fondée sur la performance historique du marché, intégrer le niveau de risque que le client est prêt à prendre, puis ajuster la performance estimée en fonction de ce risque.En outre, il est souvent utile de comparer la performance par rapport à un indice de référence pour fournir une perspective et ensuite expliquer les différences par rapport à l'indice de référence en raison de la répartition de l'actif et des profils de risque.

Les conseillers financiers peuvent utiliser de nombreux outils pour définir leurs attentes, mais les portefeuilles modèles dont les rendements sont estimés constituent une excellente solution. En plus de ces programmes, des entreprises comme Advisor Software proposent des solutions de proposition basées sur des objectifs qui aident à rassurer les clients en leur rappelant toujours leurs objectifs et en les mettant au courant des progrès réalisés. Le logiciel prend même en compte des facteurs tels que la sécurité sociale et les contraintes de liquidité pour les clients. (Pour en savoir plus, voir: Top 5 des logiciels utilisés par les conseillers financiers .)

Définir les bonnes attentes dès le départ en utilisant des outils comme ceux-ci peut aider les clients à voir la situation plutôt qu'à court terme performance.

Réviser régulièrement le rendement

Les conseillers financiers sont désireux d'examiner la performance lorsque le marché se porte bien, car cela leur donne un bel aspect aux yeux des clients. C'est une histoire différente lorsque le marché est en mode correction, mais ironiquement, c'est à ce moment-là que les communications sont le plus nécessaires. Les conseillers financiers doivent rester en contact avec les clients au moins une fois par trimestre sous la forme d'un appel téléphonique rapide ou d'un courriel. En plus de communiquer le rendement, les conseillers peuvent s'assurer que les niveaux de tolérance au risque du client n'ont pas changé et faire les ajustements nécessaires s'ils ont changé au fil du temps. Ces efforts peuvent aider à s'assurer que les attentes adéquates sont établies et que les besoins des clients sont constamment satisfaits au fil des ans.

Dans certains cas, les conseillers financiers peuvent également envisager de fournir une plate-forme automatisée où les clients peuvent recevoir des mises à jour en temps réel sur leur portefeuille. La capacité de vérifier régulièrement les performances permet de s'assurer que les clients ne sont pas surpris par les mouvements importants et soudains qui peuvent être observés lorsqu'ils examinent un portefeuille après plusieurs mois. Des entreprises comme Broadridge proposent des solutions en marque blanche aux conseillers qui souhaitent intégrer cette fonctionnalité. (Pour en savoir plus, voir: Comment les meilleurs conseillers innovent pour rester en avant .)

Établir un plan pour rester régulièrement en contact avec les clients les rassure que leurs portefeuilles sont importants et les maintiennent le-savoir à tout moment. Grâce à un logiciel automatisé, les conseillers peuvent même autoriser les clients à vérifier leur performance à tout moment.

Systématiser tout

La meilleure façon de penser à investir consiste à suivre un système de règles qu'un client achète lorsqu'il commence. Si le client se plaint, les conseillers financiers peuvent alors proposer de retravailler les règles du système plutôt que d'investir dans des actions ou des fonds individuels. Lorsqu'ils ont d'abord vendu des clients sur l'idée d'un système, les conseillers financiers voudront peut-être souligner que les investisseurs sacrifient en moyenne 2,5% par an lorsqu'ils essaient de temporiser le marché. La recherche suggère également que les gens ont tendance à faire des erreurs lorsqu'ils considèrent de nouvelles opportunités d'investissement isolément plutôt que dans le cadre d'un portefeuille global.Ces dynamiques indiquent qu'une manière systématique d'investir peut être le meilleur moyen de générer des rendements solides. (Pour en savoir plus, voir: Comment la technologie aide les conseillers financiers .)

Des sociétés comme Betterment Institutional permettent aux conseillers financiers de déléguer littéralement la gestion de portefeuille à un système et de concentrer leurs efforts sur la communication client et les décisions à fort impact faire quand il s'agit d'autres aspects de la vie financière d'un client. Les clients peuvent alors être assurés qu'ils sont inscrits pour un système optimisé plutôt que de s'inquiéter des opportunités manquées liées à des actions ou des secteurs individuels.

Les avantages de la systématisation affectent à la fois les conseillers financiers et leurs clients et peuvent aider à éliminer l'émotion du processus pour les deux parties. Les conseillers peuvent se concentrer sur l'allocation d'actifs plutôt que sur la prise de décision individuelle, tandis que les clients peuvent être contraints à une vue d'ensemble. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers peuvent éviter les erreurs techniques majeures. )

Conclusion

Les conseillers financiers peuvent avoir du mal à vendre leurs clients dans l'ensemble, surtout lorsque le marché est volatil d'une manière négative. En évaluant correctement les risques, en définissant les attentes au départ, en communiquant régulièrement et en systématisant tout, les conseillers peuvent éviter bon nombre de ces problèmes et satisfaire les clients. Le bonus est que les références peuvent également augmenter en conséquence, puisque les clients heureux ont tendance à communiquer leur sentiment avec leurs amis et leur famille. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à contrôler la volatilité de l'estomac .)