Plusieurs conseillers financiers rencontrent probablement plusieurs des mêmes questions au fil du temps, sur ce qu'ils doivent faire avec leur argent, sur la meilleure façon de planifier leur retraite et sur le type de produits d'assurance qu'ils devraient considérer. Mais de temps en temps, un client peut vous poser une question qui vous perplexe. Voici quelques-uns des plus difficiles que vous pourriez rencontrer et quelques réponses à avoir dans votre poche arrière qui peuvent être utiles.

Pourquoi ne suis-je pas en train de battre le S & P?

Le S & P 500 a connu une performance spectaculaire au cours des dernières années et, franchement, a été difficile à battre, même pour les gestionnaires d'actions actifs. Beaucoup d'investisseurs commencent à se demander pourquoi ils paient des frais aux gestionnaires de portefeuille, alors qu'un simple fonds indiciel S & P pourrait faire l'affaire. Et ils peuvent avoir raison. Mais les investissements dans des portefeuilles activement gérés et des actifs durables ont également leur place et leur valeur dans un portefeuille, en particulier en période de chute du marché. (Pour plus d'informations, voir: Explication du rééquilibrage de portefeuille sur les clients .)

Expliquez à vos clients que les actions peuvent, en effet, être risquées et que ce qui monte augmente toujours. Ainsi, avoir une partie de leur portefeuille investi dans des placements plus sûrs ou plus diversifiés comme l'or, les actions internationales ou les obligations, ainsi que d'autres placements alternatifs, peut constituer un bon moyen d'équilibrer un portefeuille et de le protéger contre une baisse importante des actions américaines. les marchés. Vous pouvez également signaler à vos clients qu'un gestionnaire actif surveillera attentivement les actions du S & P pour déterminer quels seront les meilleurs paris à long terme.

Êtes-vous payé pour me vendre certains produits?

La réponse à cette question dépendra clairement du conseiller financier. Certains conseillers sont purement tarifés et d'autres obtiennent des commissions sur les produits qu'ils vendent. Quoi qu'il en soit, il est important d'être franc avec vos clients et de leur faire savoir exactement comment vous travaillez et comment vous êtes payé. Si vous obtenez des commissions sur certaines ventes, assurez-vous d'expliquer à vos clients exactement pourquoi vous aimez ces produits et quels sont les autres produits similaires qu'ils peuvent choisir. Si vous êtes, en effet, d'abord mettre l'intérêt de vos clients, il n'est pas nécessaire d'éviter une explication sur pourquoi vous pensez que les produits que vous vendez sont supérieurs et un bon choix pour leurs portefeuilles. Si ce n'est pas le cas, vous ne devriez peut-être pas les vendre. Certains clients peuvent également vouloir savoir si vous êtes un fiduciaire et quelle est la différence entre les conseillers qui sont et qui ne le sont pas. C'est une question valable et mérite une réponse simple et facile à comprendre. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent-ils lutter contre la baisse des frais de gestion .)

Devrais-je investir dans l'or?

Au cours des dernières années, de nombreux investisseurs ont entendu parler des attributs de l'or.Il y a même eu une pléthore de publicités à la télévision sur les mérites de l'actif. Avec de nombreux investisseurs nerveux à savoir si nous sommes dans une grosse correction boursière or, pour certains, peut sembler un endroit sûr pour mettre leur argent.

Pour répondre aux investisseurs qui veulent se joindre à la ruée vers l'or, certains gestionnaires de fonds suggèrent que les conseillers disent à leurs clients de réévaluer leurs objectifs de placement à long terme. C'est toujours une bonne idée d'examiner votre allocation d'actifs, alors maintenant peut-être le bon moment, même si l'or n'est peut-être pas la bonne réponse. Les conseillers devraient demander à leurs clients si leurs objectifs de placement ont changé et s'ils ne se sentent plus à l'aise avec la quantité d'actifs qu'ils possèdent sur les marchés boursiers. Ils devraient également penser à des choses telles que l'inflation et comment cela va affecter leur valeur d'actifs. L'or peut, en effet, être un bon investissement pour certains, mais sauter juste parce que c'est la dernière mode n'est pas toujours une décision intelligente. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à réduire la volatilité de l'estomac .)

Pourquoi me chargez-vous de gérer vos liquidités?

Les discussions sur les frais sont toujours un peu inconfortables, surtout lorsque vos clients gardent une grande partie de leur argent en liquide. Cela peut souvent soulever la question: Pourquoi est-ce que je vous paie des frais pour regarder mon compte bancaire?

La réponse est que le fait d'avoir investi tous ses actifs dans les marchés n'est généralement pas une bonne idée. Déterminer comment équilibrer le portefeuille d'un client avec un pourcentage investi en espèces prend du temps, la réflexion et la gestion continue. Les gestionnaires de fonds actifs conservent également généralement un certain nombre de portefeuilles qu'ils gèrent en espèces. Si leurs frais n'incluaient pas la portion en espèces de votre portefeuille, ils pourraient être tentés de mettre tout votre argent durement gagné dans des placements plus actifs - ce qui pourrait éventuellement entraîner des pertes énormes. La gestion des liquidités, combien il faut y conserver, est tout aussi valable et importante que la gestion des investissements dans les différents produits de marché mis à la disposition des investisseurs. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour évaluer la tolérance au risque d'un client .)

Vous devez également rappeler à vos clients que vos frais couvrent le travail que vous effectuez pour fournir des informations sur les lois fiscales susceptibles d'affecter leurs investissements. rapports de rendement sur la façon dont leurs actifs font, et une myriade d'autres conseils de planification financière. C'est pourquoi vos frais couvrent tous leurs actifs, même ceux en espèces.

The Bottom Line

Les clients intelligents devraient vous poser des questions sur leurs actifs, leurs honoraires et sur la façon dont vous supervisez et planifiez leur avenir. Alors n'ayez pas peur de répondre aux questions difficiles qu'un client peut vous poser, mais préparez-vous avec les réponses appropriées ou dites-leur que vous ferez plus de recherches et que vous y reviendrez avec des réponses en temps opportun. (Pour en savoir plus, consultez: Comment devenir un conseiller financier haut de gamme .)