Contrairement à de nombreuses industries, le segment des conseillers en placement indépendants enregistrés (RIA) a continué d'accroître sa part de marché depuis le krach de 2008. En fait, les RIA indépendants ont bénéficié d'une croissance des actifs clients de 15% en 2014, selon un rapport d'Aite Group, une société de recherche basée à Boston.

Mais les RIA plus petites, qui gèrent généralement moins de 150 millions de dollars d'actifs, ne détiennent que 10% des actifs globaux de l'industrie. Ces chiffres peuvent faire croire à certaines RIA qu'elles sont en concurrence avec les grands gestionnaires de fortune de la taille de Goliath. Mais comparer une petite entreprise d'AIR à une plus grande entreprise peut ne pas être un moyen efficace de planifier la croissance future. En fait, il est préférable que certaines RIA restent sur le marché du segment plus petit tout en continuant à faire croître leurs entreprises à un rythme plus lent.

Voici quelques conseils pour les RIA plus petites qui cherchent à atteindre cet objectif. (Pour plus de détails, voir: RIA Dealing Levels Off. )

Adopter une approche à long terme

Embaucher du personnel et investir dans de nouvelles technologies peut être facile pour les grandes entreprises, mais pour les petites RIA avec seulement une poignée de membres du personnel, payer pour la croissance peut être difficile. Ces entreprises doivent non seulement trouver le moyen de se développer sans dépenser de grosses sommes d'argent, mais elles doivent aussi chercher des moyens d'attirer de nouveaux clients en même temps. Se concentrer trop sur la croissance peut faire perdre à certaines AIR leur objectif principal: servir au mieux leurs clients existants.

C'est pourquoi de nombreux consultants de l'industrie suggèrent que les RIA de plus petite taille devraient adopter une approche à plus long terme pour la croissance des actifs et des clients. Ils devraient plutôt songer à maintenir une croissance lente et régulière au cours des cinq à dix prochaines années plutôt que de faire un sprint au cours de la prochaine année ou des deux prochaines qui pourraient s'essouffler. (Pour en savoir plus, voir: Comment les meilleurs conseillers innovent pour rester en avant .)

Embaucher le meilleur

Embaucher les meilleurs talents est un défi pour toutes les entreprises. Cependant, les petites entreprises ont le fardeau supplémentaire de montrer aux nouvelles recrues qu'elles seront en mesure de concurrencer de plus grandes entreprises sur une variété de points. Recruter de nouveaux talents prend également beaucoup de temps et de nombreux directeurs n'ont pas de temps à perdre. Ils devraient embaucher des conseillers qui, à leur avis, conviendront bien à la culture de l'entreprise, à ceux qui voudront grandir et conserver l'esprit d'entreprise que dégage une petite entreprise.

Il est également important de permettre aux recrutements potentiels de connaître les plans de croissance de l'entreprise, afin que ces derniers ne craignent pas d'être bloqués dans un emploi sans avenir. La direction devrait travailler avec tout le personnel pour trouver des façons de faire croître l'entreprise, et il est bon d'inclure de nouveaux employés dans la conversation, afin qu'ils puissent voir que leurs meilleurs intérêts font aussi partie du plan de croissance.(Pour en savoir plus, voir: Encourager les clients à demander un deuxième avis .)

Tous les clients ne sont pas les mêmes

Aucune RIA ne veut refuser un client potentiel, mais la vérité est que le client est adapté à votre entreprise. Il est souvent préférable de se développer dans un créneau plutôt que d'être dispersé, en couvrant une variété de clients divers qui attireront vos conseillers dans des directions différentes. En fait, selon une étude de Fidelity Benchmarking de 2014, les entreprises qui comptent un pourcentage plus élevé de clients appartenant à une catégorie de clients cible semblable ont tendance à se situer dans les 25% supérieurs en termes de croissance, de productivité et de rentabilité.

Le rapport a également noté que 75% des entreprises interrogées ont déclaré que l'amélioration du marketing et du développement des affaires était une priorité absolue. Alors pourquoi ne pas utiliser vos clients actuels dans le cadre de cette machine de marketing? La plupart des gens sont susceptibles de choisir une AIR qui répond le mieux à leurs besoins en répondant à des clients similaires. Ces clients peuvent même s'avérer utiles sur le plan marketing en recommandant leur conseiller à d'autres personnes qu'ils connaissent et qui sont dans la même situation, financièrement et / ou stade de la vie. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)

Rester à jour

Même si les petites entreprises ne sont peut-être pas en mesure d'investir dans des mises à niveau technologiques à grande échelle, RIA entreprises à communiquer avec les clients qui veulent atteindre leurs conseillers plus facilement, même à tout moment. Ils veulent aussi souvent avoir un accès direct à leurs portefeuilles ou à d'autres informations pertinentes. (Pour en savoir plus, consultez: Top 5 des logiciels utilisés par les conseillers financiers et Logiciels essentiels pour les conseillers financiers .)

Pour se conformer au monde technologique d'aujourd'hui, certaines RIA investissent dans les logiciels basés sur le cloud, dans lesquels ils peuvent stocker des informations sur les clients et les rendre facilement accessibles à la fois pour le conseiller et le client. De nombreuses RIA plus petites ont également profité des systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les comptes des clients et fournir des mises à jour. En utilisant ces solutions logicielles désormais courantes, les entreprises peuvent plus facilement niveler le terrain sans dépenser plus qu'elles ne peuvent se permettre. (Pour en savoir plus, voir: Technologie populaire pour les RIA .)

The Bottom Line

Pour rivaliser avec les grandes entreprises, les RIA de plus petite taille doivent être un peu créatives. Ils devraient prendre le temps d'embaucher des perspectives à long terme, se tenir au courant des dernières technologies, produits et services, et répondre aux besoins d'un public cible. (Pour en savoir plus, voir: Erreurs communes à la demande des entrepreneurs. )