La plupart des conseillers financiers éprouvent des difficultés à générer des prospects cohérents. La raison principale de ceci est qu'ils n'utilisent pas les stratégies correctes. Dans la plupart des cas, ils utilisent d'anciennes stratégies qui ne sont plus très efficaces dans le monde moderne. Ces stratégies plus anciennes et dépassées comprennent le cold calling, le publipostage et les annonces dans les journaux ou les magazines.

Les conseillers financiers pourraient voir certains résultats en utilisant ces tactiques archaïques, mais ils ne sont pas rentables ou chronophages. Si vous deviez interroger les meilleurs conseillers financiers, aucun d'entre eux ne vous dira que leurs stratégies principales de génération de leads incluent l'une de celles listées ci-dessus. Ils ont encore un certain potentiel, mais ne devraient pas être la méthode préférée pour générer des prospects. (Pour en savoir plus, voir: Tendances des conseillers financiers difficiles).

Stratégies surévaluées

Voici une brève description des raisons pour lesquelles certaines des stratégies les plus courantes ne sont pas efficaces:

• Appel à froid: les conseillers financiers reçoivent beaucoup de réponses négatives à propos des appels à froid. Lorsque vous combinez cela avec un faible taux de réussite, cela conduit à la frustration et à l'épuisement potentiel.
• Publipostage: considéré comme courrier indésirable par la plupart des destinataires. Il ne cible pas non plus un public spécifique, ce qui entraînera un taux de conversion très faible.
• Annonces dans les journaux et les magazines: une fois de plus, à moins que vous ne diffusiez des annonces dans des publications de niche, elles ne ciblent pas un public spécifique. C'est aussi l'un des moyens les moins efficaces de cibler les investisseurs fortunés. (Pour en savoir plus, consultez la section Conseils aux clients à valeur nette élevée pour les conseillers financiers.)
• Site Web: Il a plus de potentiel que tous les autres sur la liste, mais il s'agit d'efficacité. Si vous avez un site web avec votre nom et vos coordonnées, mais pas de contenu, cela ne va pas faire grand chose pour vous. Toutefois, si vous embauchez des écrivains compétents à un prix abordable et publiez des articles qui sont orientés vers votre public cible, alors vous pouvez augmenter vos classements d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et générer des prospects qualifiés. Le gros inconvénient est que beaucoup de ces pistes ne seront pas locales. (Pour en savoir plus, voir: Conseils SEO pour les conseillers financiers.)

À faire

Savoir quoi ne pas faire est tout aussi important que de savoir quoi faire. Si vous utilisez les mauvaises stratégies, votre entreprise ne réussira pas, surtout lorsque les concurrents utilisent les bonnes stratégies. Cela dit, l'erreur la plus importante des conseillers financiers en matière de génération de leads est qu'ils y consacrent trop de temps.

Cela peut paraître contre-intuitif, mais votre temps est précieux, ce qui signifie que les auto-répondeurs sont impératifs. Vous voulez également être disponible par téléphone à tout moment, y compris pendant le déjeuner. La plupart des prospects locaux appellent pendant leur pause déjeuner, qui est aussi la vôtre. Si vous n'êtes pas disponible, cela réduira les chances d'obtenir une réunion.(Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les clients licencient les conseillers financiers.)

Une note encore plus importante - peut-être la plus importante - est que la plupart des conseillers financiers ne consacrent pas assez de temps à la communication et à l'établissement de relations avec leurs clients actuels. C'est une nécessité absolue. Rester en contact montre que vous vous souciez et pas seulement un vendeur. Il augmente également la quantité de prospects que vous obtenez de références.

Stratégies sous-évaluées

Générer des prospects est plus facile que vous ne le pensez. C'est juste une question de suivre les manœuvres les plus efficaces d'aujourd'hui. LinkedIn: vous pouvez utiliser l'onglet réseau pour trier et filtrer les contacts et envoyer un message simple (avec un conseil d'investissement ou de gestion financière) à d'anciens collègues et chefs d'entreprise locaux. . Vous pouvez utiliser l'onglet Accueil pour contacter les prospects sur leurs réalisations professionnelles ou pour en apprécier le contenu. Vous pouvez utiliser l'onglet avancé pour utiliser les connexions mutuelles aux introductions terrestres. Une autre remarque importante: LinkedIn attire beaucoup d'individus fortunés. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers tirent parti des médias sociaux.)

1. Bouche à oreille: C'est normal, et vous pourriez penser que vous n'avez aucun contrôle dessus, mais si vous montrez aux clients actuels que vous possédez les quatre C Crédible, attentionné, collaboratif, chimie - vos chances de voir les références des clients monter en flèche.
2. Séminaires Dîner: Ne soyez pas bon marché avec le restaurant et n'invitez que des prospects spécifiques. Cette méthode de génération de leads peut impliquer un coût élevé, mais le retour sur investissement (ROI) devrait être excellent s'il est correctement retiré. Vous pourriez voir plus de 50 prospects de haute qualité en moins de deux mois.
3. Ateliers pédagogiques: une alternative plus abordable aux séminaires de dîner. Et les gens préfèrent de loin les ateliers à des réunions de ventes individuelles, car ils offrent un environnement qui n'est pas très stressant pour le client éventuel. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier de premier ordre.)
4. Groupes principaux: Ces groupes se rencontrent souvent une fois par semaine et partagent des prospects hautement qualifiés, mais il s'agit généralement de professionnels issus de différentes industries. trop s'inquiéter de la concurrence.
5. Rapports gratuits: Que ce soit par courrier postal, courrier électronique ou toute forme de communication, tout le monde est intéressé gratuitement. S'ils aiment ce qu'ils lisent et vos coordonnées sont disponibles, ne soyez pas choqué si vous recevez une réponse forte.
6. Réseau de communauté: cela prend un peu plus de temps car vous devez établir la confiance. S'impliquer dans les événements communautaires peut aller très loin si vous êtes cohérent, surtout si vous les parrainez et construisez une marque dans la région. Vous pouvez également aider à construire votre marque sur des émissions de radio locales, des émissions de télévision et des podcasts. (Pour en savoir plus, voir: Réseautage pour les professionnels de la finance: maintenir une forte présence de l'industrie.)
7. Facebook: Cela devient de plus en plus répandu, et il aidera à former et à établir des relations au fil du temps.Les conseillers financiers peuvent également profiter des événements Facebook, qui peuvent être utilisés pour informer les utilisateurs des occasions à venir.
8. Annonces Google: elles peuvent être coûteuses en fonction de votre budget. Assurez-vous que vos annonces sont ciblées.
9. Article de journal: Ceci est différent d'une publicité dans un journal. Si vous avez un journal local, communiquez avec eux et demandez d'écrire un article en fonction de votre domaine d'expertise. Si vous obtenez le feu vert, vous serez bientôt considéré comme un personnage faisant autorité dans votre communauté. Lorsque cela se produit, vous n'avez pas besoin de rechercher des prospects. Ils viendront à vous.
10. Potentiel extraordinaire

Contrairement à ce que vous pourriez entendre ou lire, il n'y a pas eu de meilleur moment dans l'histoire pour être un conseiller financier. Au cours des 15 prochaines années, en moyenne 10 000 baby-boomers prendront leur retraite tous les jours. La majorité d'entre eux n'ont toujours pas compris comment planifier leur retraite, en partie parce qu'ils ne pensent pas avoir suffisamment d'argent pour le faire. (Pour en savoir plus, voir: Top 10 des investissements pour les baby-boomers.)

Si vous pensez pouvoir aider les nouveaux retraités et aider les enfants adultes à prendre soin des finances de leurs parents, envisagez fortement de créer un entonnoir des ventes pour ce marché. Pour simplifier, utilisez un processus en trois étapes: génération de leads, création de relations et clôture et vente. Modifier les sous-processus après avoir déterminé ce qui est le plus et le moins efficace.

Les conseillers financiers ont l'occasion de tirer parti de la plus grande génération de retraités de l'histoire. Les stratégies de génération de leads plus anciennes ne devraient pas être exclues, mais elles ne devraient plus être le point focal non plus. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers.)