Pour les conseillers financiers qui ont la chance d'hériter du livre de clients d'un conseiller qui prend sa retraite, cela peut souvent sembler une aubaine. En fait, il n'y a probablement pas de moyen plus simple pour un conseiller d'augmenter son chiffre d'affaires. Mais cela ne signifie pas qu'il est temps de réserver des vacances de fête. En fait, il y a beaucoup de travail à faire pour prendre en charge le livre client d'un autre conseiller. Cela demande de la patience, de la recherche, de l'apprentissage de nouveaux produits et stratégies, et du temps pour apprendre à connaître vos nouveaux clients en personne. Voici quelques conseils à l'intention des conseillers qui vous remettent le précieux, mais souvent fastidieux don de comptes d'un autre conseiller.

Prenez le temps de parler avec de nouveaux clients

Ce n'est pas parce qu'un conseiller vous a remis son livre de clients qu'il sera facile de naviguer à partir de maintenant. En fait, bon nombre de vos nouveaux clients peuvent décider de faire un saut et de repartir de zéro avec un nouveau conseiller. C'est pourquoi il est important de passer beaucoup de temps à vous présenter à vos nouveaux clients et à apprendre à les connaître à un niveau très personnel. Ces nouveaux clients voudront avoir l'impression d'obtenir tous vos soins et toute votre attention. (Pour en savoir plus, voir: 5 conseillers en questions essentielles devraient demander à de nouveaux clients .)

Il peut aussi être judicieux que le conseiller qui vous quitte vous présente à ses clients en personne. De cette façon, vous faites savoir à la liste des clients que leur conseiller précédent vous fait confiance et qu'il prend le temps de s'assurer qu'ils sont entre de bonnes mains. Si le conseiller d'origine est incapable ou refuse de vous rencontrer personnellement et tous les clients figurant sur la liste, vous devriez le faire vous-même, dès que possible. Une rencontre en face à face avec les nouveaux clients est toujours préférable à une conversation téléphonique ou une introduction par e-mail. Les gens veulent voir la personne qui s'occupera de leur avenir financier et ils veulent établir une relation personnelle avec cette personne. Ils veulent aussi sentir que vous avez hâte de travailler avec eux.

Ça prend plus de temps que vous ne le pensez

Le nouveau livre client dont vous héritez peut, en fait, avoir des surprises inattendues. Il peut y avoir des produits d'assurance ou des agents avec lesquels vous n'avez pas travaillé ou des stratégies d'investissement et d'investissement que vous ne connaissez pas. Donc, sachant à l'avance que vous allez mettre dans un peu d'huile de coude et quelques heures est un acquis. Vous aurez besoin d'apprendre beaucoup d'informations sur vos nouveaux comptes, y compris comprendre pourquoi l'ancien conseiller et le client ont fait les choix de placement qu'ils ont faits, comment leur portefeuille est conçu, et comment ils cherchent à aller de l'avant. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour rompre la glace avec les nouveaux clients .)

Bien que de nombreux styles de placement puissent sembler similaires, chaque compte varie légèrement et sait comment naviguer dans chaque compte et selon les besoins de chaque client vous aidera à fidéliser vos nouveaux clients et à gagner leur confiance et leur approbation.En même temps, vous ne voulez pas que les comptes de vos clients actuels en souffrent, alors préparez-vous à améliorer votre jeu. Potentiellement doubler le nombre de clients que vous servez prendra un certain effort.

Examiner les accords de planification de la relève

Lors de la transmission d'un livre de clients, il existe souvent des accords de planification de la relève concernant les courtiers avec lesquels le conseiller des clients a travaillé. Ces ententes peuvent inclure des clauses qui rendent plus difficile le transfert de clients d'une firme de courtage à une autre, pendant de nombreuses années. (Pour en savoir plus, voir: Les AF devraient inclure les clients dans les plans de relève .)

Il y a aussi le problème des clients qui ne sont pas couverts par le Protocole de recrutement des courtiers. courtiers pour obtenir des informations sur les clients. En fait, de nombreux différends internes à l'industrie ont été soulevés au sujet des ententes de succession, il serait donc sage d'examiner tous ces documents le plus tôt possible en prenant en charge les clients de quelqu'un d'autre. ( Pour en savoir plus, voir: Questions éthiques pour les conseillers financiers .)

L'essentiel

Hériter des clients d'un autre conseiller peut être un gros avantage pour votre entreprise, mais ne vous laissez pas berner en pensant que vous n'héritez pas aussi beaucoup de travail et quelques surprises en cours de route. Les conseillers doivent prendre le temps de parler à chaque nouveau client et examiner attentivement les conventions de planification de la relève. (Pour plus d'informations, voir: Stratégies pour l'obtention d'un conseil consultatif en 2015 .)