Gagner de nouvelles affaires peut être assez difficile pour les conseillers financiers. Le paysage est difficile et les clients potentiels ont beaucoup d'options pour obtenir des conseils financiers. La montée en puissance des conseillers financiers en ligne (par exemple, un «robo-conseiller») ajoute encore une autre dimension à cette équation.

Garder de nouveaux clients heureux et engagés est un défi pour les conseillers financiers et, franchement, pour tout fournisseur de services professionnels. Les clients recherchent des conseils judicieux et des conseils de leur conseiller financier. Mais construire une relation de confiance mutuelle nécessite aussi des compétences de personnes. Au bout du compte, les clients sont plus susceptibles de chercher un autre conseiller financier pour des questions qui n'ont rien à voir avec leurs résultats de placement. Voici quelques conseils à l'intention des conseillers financiers pour parler avec de nouveaux clients et prospects: briser la glace, pour ainsi dire.

Que contient votre liste de godets?

Certains conseillers financiers aiment demander aux prospects quels sont leurs cinq premiers objectifs. Ce n'est pas seulement une conversation enjouée qui aide le client à articuler ses rêves et ses aspirations pour l'avenir. Bien que certains des éléments énumérés puissent être très amusants, une grande partie de ce que les conseillers entendent sera souvent ancrée dans les visions du client pour son avenir. Une conversation comme celle-ci peut aider le client à se demander quels sont ses espoirs et ses rêves et ce qui est important pour lui. (Pour en savoir plus, voir: 5 conseillers en questions essentielles devraient demander à de nouveaux clients .)

Que voulez-vous que cet argent fasse pour vous?

C'est la question ultime que les conseillers financiers devraient toujours poser aux clients. C'est une excellente façon de briser la glace lorsque la relation est nouvelle et c'est une question qui devrait être posée à plusieurs reprises tout au long de la relation avec votre client. (Pour en savoir plus, voir: Guide du conseiller en gestion financière .)

La plupart des clients ne se soucient pas vraiment de savoir si les petites capitalisations sont sous-évaluées ou si les actions des marchés émergents sont à la hausse. Ils ne veulent probablement pas connaître les détails de vos suggestions d'allocation d'actifs, même s'ils veulent être à l'aise de les comprendre.

Les clients sont soucieux d'atteindre leurs objectifs financiers et personnels. Poser des questions sur ce que les clients veulent que leur argent fasse pour eux et leur famille, puis écouter les réponses est le brise-glace ultime, car cela montre au client que ses besoins et ses désirs sont le moteur de la relation. (Pour la lecture connexe, voir: Six choses mauvais conseillers financiers font .)

Je ne sais pas si cette relation sera une bonne

Ceci est un grand brise-glace dans les réunions avec prospective clients Et si vous êtes un conseiller financier avec succès, cela devrait être une déclaration sincère. Une relation client doit être un bon moyen dans les deux sens.Expliquer cela à un client potentiel renforce immédiatement la confiance et la confiance que vous êtes en mesure de pouvoir aider les personnes que vous prenez comme clients. (Pour plus de détails, voir: 5 Services pour les nouveaux clients .)

Quelque chose d'intéressant dans votre bureau

Si vous avez un intérêt particulier ou même un jouet ou un gadget dans votre bureau cela pourrait être un démarreur de conversation. Un conseiller a une calculatrice Lego qui est toujours un démarreur de conversation. Une affiche ou une tenture intéressante, des souvenirs de sport ou d'autres choses de ce genre peuvent susciter l'intérêt des clients et des prospects et servir de brise-glace pour amorcer la conversation. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

Faites vos recherches sur le prospect

Dans le monde en ligne, les conseillers financiers peuvent facilement effectuer une recherche Google. client ou rechercher leur profil LinkedIn s'ils sont sur le réseau social. Il ne s'agit pas d'être curieux, mais plutôt de savoir quelque chose sur un prospect avant de les rencontrer. Vos enquêtes en ligne peuvent révéler des personnes que vous connaissez en commun, des écoles ou des employeurs que vous partagez en commun et certainement d'autres informations pour vous aider à comprendre qui est le client. (Pour des lectures connexes, voir: Stratégies pour gagner des affaires consultatives en 2015 .)

Il est certain que la plupart des prospects vous consultent aussi en ligne. L'information apprise en ligne peut être un bon brise-glace dans une réunion tant que vous ne rencontrez pas comme étant effrayant ou un harceleur. En fait, je pense qu'une perspective serait impressionnée que vous ayez pris le temps d'apprendre à leur sujet. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers s'appuient sur les médias sociaux .)

Dites-leur pourquoi

Montrer que vous êtes passionné d'aider vos clients en racontant votre propre histoire peut être une puissant brise-glace. Bien qu'il soit toujours préférable de faire un minimum de discussions et de se concentrer sur le fait que le client parle le plus possible, le fait de partager votre histoire avec les clients les attirera probablement vers votre objectif de les ouvrir à vous et de partager leur Les espoirs, les rêves et les craintes concernant leur argent avec vous. (Pour en savoir plus, voir: Quel type de personne a besoin d'un conseiller financier? )

Conclusion

Que ce soit pour courtiser un nouveau client potentiel ou entamer une relation avec quelqu'un qui a décidé de devenir client , les conseillers financiers doivent trouver des moyens de briser la glace et d'établir des liens. Ce n'est vraiment pas différent de toute sorte de relation d'affaires ou personnelle dans ce sens. Ce qui est un peu différent, c'est que les conseillers financiers demandent à leurs clients de leur faire confiance pour les conseiller sur les problèmes financiers critiques qui auront une incidence ultime sur leur qualité de vie. Les gens ont tendance à faire des affaires avec les gens qu'ils aiment et c'est bien de montrer aux clients qui vous êtes. Les briseurs de glace peuvent servir à amorcer les conversations sur un ton plus léger et plus confortable, ce qui facilite la transition vers les problèmes plus sérieux d'aider les clients à prendre des décisions financières cruciales qui auront une incidence sur leur vie.(Pour en savoir plus, voir: Principaux conseils pour gagner de nouveaux clients et Cinq meilleures façons pour les nouveaux conseillers de débarquer des clients .)