Trouver de bons clients est l'un des postes les plus difficiles auxquels les conseillers financiers sont confrontés dans leurs activités quotidiennes. Beaucoup d'heures et de dollars sont dépensés dans cette entreprise pour trouver des clients et des prospects qui généreront un flux de revenus à long terme pour leur entreprise. Bien qu'il existe d'innombrables livres et séminaires sur la façon d'attirer des clients et de les fermer, beaucoup moins a été dit sur la façon de les transformer en solides relations à vie. Voici quelques conseils que les conseillers ont partagés sur ce qu'ils ont fait pour garder leurs clients heureux au fil des ans.

Le facteur émotionnel

L'un des facteurs clés qui permettent aux conseillers financiers de réussir leurs premières positions de vente dans des relations à vie est la capacité à gérer les émotions et les attentes de leurs clients. Certains clients s'attendent à devenir millionnaires avec peu ou pas d'efforts, tandis que d'autres s'attendent à pouvoir monopoliser le temps d'un conseiller. Les bons conseillers sont capables d'expliquer aux deux parties comment leurs attentes sont inexactes tout en leur faisant sentir qu'ils sont évalués. Les bons conseillers savent également comment diriger efficacement les émotions et les pensées de leurs clients lorsqu'il s'agit de prendre des décisions financières importantes. (Pour en savoir plus, voir: Comment évaluer la capacité de risque de vos clients .)

Prenez un client qui contacte son conseiller parce qu'il lui a été présenté une opportunité d'investissement qui promet des rendements énormes avec peu ou pas de risque. Après avoir entendu les détails de l'investissement, le conseiller sait que c'est trop beau pour être vrai, mais il faut souvent y aller prudemment. Si le conseiller est capable d'amener le client à voir les risques réels inhérents à cette opportunité et comment ces risques dépassent la tolérance au risque du client, alors le client peut décider par lui-même de ne pas le faire sans avoir besoin de plus de persuasion. Et si le client voit que l'investissement finit par ne pas tenir ses promesses, alors il créditera le conseiller pour l'avoir écarté. Ce type de psychologie joue un rôle essentiel dans le maintien de bonnes relations avec les clients. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à réduire la volatilité de l'estomac .)

Raisons pour lesquelles les clients quittent

Spectrem's Millionaire Corner a réalisé en 2014 une étude qui demandait aux clients dont la valeur nette se situait entre 1 et 5 millions de dollars, quels facteurs pourraient les faire quitter leurs conseillers financiers. L'étude en a décomposé les raisons comme suit: (Pour en savoir plus, voir: Valeur et besoins des clients fortunés. )

• Pertes sur une période d'un an: 9% > Pertes sur deux ans: 24%
• Pertes sur cinq ans: 24%
• Ne pas être proactif pour contacter le client: 53%
• Ne pas me donner de bonnes idées et de bons conseils: 48 %
• Ne pas retourner les appels en temps opportun: 61%
• Le conseiller change d'entreprise: 13%
• Le cabinet du conseiller fusionne avec un autre: 4%
• Ne pas retourner les courriels en temps opportun: 46%
• Conseiller s'adressant uniquement au conjoint du client et ne les incluant pas dans les discussions: 17%
• Le conseiller ne comprend pas la tolérance au risque du client: 31%
• Le conseiller ne parle que de mes placements et non de ma situation financière globale: 32%
• Le conseiller est peu performant par rapport à l'ensemble du marché boursier: 36%
• Conseiller pour une petite entreprise avec laquelle le client ne se sentait pas à l'aise: 12%
• Autre: 2%
• pour aucune raison: 13%
• The B ottom line

Garder les clients pour la vie peut être tout aussi difficile que de les trouver dans de nombreux cas.Les conseillers qui sont en mesure de faire comprendre à leurs clients l'importance de l'élément humain dans le secteur des conseillers l'emporteront à long terme. Il est important de noter que trois des quatre pourcentages les plus élevés énumérés dans l'étude ont trait à une mauvaise communication. C'est de loin le facteur le plus critique dans la fidélisation des clients. (Pour en savoir plus, voir:

Pourquoi les clients licencient les conseillers financiers .)