Une population minoritaire en croissance rapide aux États-Unis présente d'importantes possibilités pour les conseillers financiers.

Actuellement, environ 17% de la population des États-Unis est hispanique, un peu plus de 13% est afro-américaine et 5% est asiatique. Mais d'ici à 2060, le US Census Bureau prévoit que les Hispaniques représenteront 31% de la population. La population asiatique devrait atteindre environ 8% et les Afro-Américains 14,7% de la population. Cela représente un changement démographique important.

Les conseillers qui cherchent à exploiter ces segments de la population devront comprendre les vues et les besoins uniques de chaque groupe en matière d'investissements et adapter leurs services en conséquence pour répondre avec succès à cette base croissante de clients potentiels.

Un livre blanc de Spectrem Group, intitulé Marketing Wealth Management aux investisseurs ethniques , donne un aperçu des investisseurs afro-américains, hispaniques et asiatiques riches ou fortunés. Il met en évidence les différences entre ces trois groupes par rapport à tous les autres investisseurs en termes de connaissance des investissements perçus et de dépendance des conseillers. (Pour en savoir plus, voir: Tendances des conseillers financiers difficiles .)

Connaissances en matière de placement

L'étude a révélé que 80% des investisseurs non minoritaires se considèrent assez bien informés ou très au courant des produits financiers et des placements. Les investisseurs afro-américains ont enregistré le même pourcentage, bien que seulement 17% se considèrent très bien informés, comparativement à 23% du groupe d'investisseurs non minoritaires. (Pour une lecture connexe, voir: Guide du conseiller financier pour les clients du millénaire .)

Seulement 75% des investisseurs asiatiques riches ou fortunés et 66% des investisseurs hispaniques se considèrent assez bien informés ou très compétents en matière d'investissements. Vingt-deux pour cent des investisseurs asiatiques et 16% des investisseurs hispaniques se considèrent très bien informés.

Dépendance à l'égard des conseillers

Les investisseurs minoritaires sont moins susceptibles d'avoir recours à des conseillers financiers. L'étude a révélé que 41% des investisseurs asiatiques se considèrent autogérés, ce qui signifie qu'ils prennent toutes leurs décisions d'investissement sans conseiller. Trente-six pour cent des Hispaniques et des Afro-Américains sont autogérés, comparativement à 32% des investisseurs non-minoritaires. Bon nombre des investisseurs interrogés ne croient pas avoir un portefeuille qui nécessite un conseiller, d'autres ne veulent pas payer de frais de conseil, tandis que d'autres pensent qu'ils peuvent surclasser les conseillers. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi le meilleur conseiller financier pourrait vous être .)

Les investisseurs minoritaires riches ou fortunés sont également moins susceptibles d'avoir recours à un conseiller pour prendre toutes les décisions d'investissement en leur nom.Seulement 4% des Afro-Américains, 8% des Asiatiques et 9% des investisseurs hispaniques sont dépendants des conseillers, ce qui signifie qu'un conseiller gère la plupart ou toutes les décisions d'investissement. Cela se compare à 13% des investisseurs non minoritaires.

Les investisseurs minoritaires ont également moins confiance dans la capacité de leur conseiller à comprendre leur tolérance au risque. Quatre-vingt-huit pour cent des investisseurs non minoritaires croient que leur conseiller comprend leur appétit pour le risque, comparativement à 65% des Asiatiques, 73% des Afro-Américains et 74% des Hispaniques. (Pour les lectures connexes, voir: Ce que les femmes veulent d'un conseiller financier .)

Les investisseurs minoritaires ont tendance à être moins satisfaits de leurs conseillers financiers. Les investisseurs hispaniques sont les plus satisfaits (67%), suivis par les Afro-Américains (55%) et les Asiatiques (42%). Cela se compare à 75% de tous les autres investisseurs.

Planification de la retraite

Les investisseurs minoritaires fortunés sont beaucoup moins susceptibles d'être à la retraite que la population en général. Environ quatre Afro-américains sur dix sont à la retraite contre 52% des investisseurs fortunés non minoritaires. L'écart se creuse chez les investisseurs asiatiques où 35% sont retraités et seulement 27% des Hispaniques.

Spectrem souligne que les ménages minoritaires tendent à être plus jeunes. Cela signifie des opportunités pour les conseillers financiers car les ménages plus jeunes ont encore beaucoup de décisions financières à prendre, la planification de la retraite étant l'une des plus importantes. (Pour plus de détails, voir: Comment les jeunes investisseurs peuvent éviter les pièges financiers .)

Alors que les Américains de toutes races font face à des défis pour épargner suffisamment pour leur retraite, ce problème est beaucoup plus grave pour les ménages afro-américains et hispaniques . L'étude cite un rapport de 2013 de l'Institut national de la retraite qui a révélé que moins de la moitié des travailleurs afro-américains et hispaniques ont des plans de retraite et que leur solde moyen des comptes de retraite était quatre fois inférieur à celui de la population blanche.

Marketing auprès des minorités

La recherche suggère que les conseillers financiers qui cherchent à commercialiser leurs services auprès des minorités devraient les contacter de manière proactive et non agressive. Il souligne que les services de gestion de patrimoine les plus importants parmi les minorités sont la planification financière globale et la planification des investissements et met l'accent sur la compréhension de leur tolérance au risque. (Pour en savoir plus, voir: 6 conseils marketing essentiels pour les conseillers financiers .)

Il décrit plus précisément ce que les conseillers doivent garder à l'esprit lorsqu'ils commercialisent ou proposent leurs services d'investissement à des clients potentiels ou existants. de ces communautés.

Afro-Américains

• Tendent à être des investisseurs très prudents
• Légèrement moins confiants que les autres segments
• Plus susceptibles d'utiliser plusieurs conseillers contre un ou deux
• Avoir une plus grande part des obligations que d'autres

Hispaniques

• Plus susceptibles d'avoir recours à un conseiller financier
• Plus susceptibles de travailler et non à la retraite
• Plus de chances d'obtenir des conseils en planification de retraite de leur conseiller
• Plus dépendants de conseillers
• Une plus grande allocation aux investissements alternatifs que les autres minorités

Asiatiques

• Plus susceptibles d'être autogérés
• Avoir une plus grande tolérance au risque
• Avoir une relation plus provisoire avec les conseillers financiers
• La plupart connaissaient bien les produits financiers et investissements
• Moins susceptibles de bénéficier d'une planification financière complète

The Bottom Line

Une population minoritaire en croissance présente des opportunités pour les conseillers financiers.Afin de courtiser avec succès et répondre à ce segment de la population, les conseillers devront comprendre les points de vue et les besoins d'investissement uniques de chaque groupe. (Pour une lecture connexe, voir: Un regard sur les conseillers desservant des clients de niche .)