La version finale des règles fiduciaires récemment introduites par le ministère du Travail changera la donne pour de nombreux conseillers financiers. Cela va aussi changer les choses pour beaucoup de leurs clients, surtout ceux qui travaillent avec un conseiller qui est rémunéré en totalité ou en partie par des commissions.

Bien que certains conseillers puissent trouver ces nouvelles règles compliquées et s'attarder sur les coûts de conformité accrus, d'autres utiliseront ce changement dans les règles pour éduquer les clients sur la valeur des conseils qu'ils fournissent. Voici quelques conseils sur la façon de le faire. (Pour la lecture connexe, voir: Ce que signifie la politique fiduciaire du DoL pour les conseillers. )

Les conseillers qui connaissent les ficelles

Les conseillers financiers qui ont des honoraires seulement ont probablement une longueur d'avance sur l'utilisation des nouvelles règles comme une opportunité d'éduquer (ou de rééduquer) leurs clients. Et les conseillers qui sont membres d'organisations professionnelles comme la NAPFA et le Garrett Planning Network ont ​​accepté leur devoir de fiduciaires pendant de nombreuses années; Les membres de la NAPFA signent en fait un serment fiduciaire et réaffirment ce serment sur une base annuelle. Les nouvelles règles relatives aux conseils en matière de régimes de retraite offrent à ces conseillers l'occasion de souligner qu'ils ont toujours privilégié les intérêts de leurs clients, non seulement en ce qui concerne les comptes de retraite, mais en tant que pierre angulaire de leur relation avec leurs clients.

Les conseillers en placements agréés (RIA) qui sont enregistrés auprès de la SEC (et de nombreux États) sont également tenus aux normes fiduciaires. Ils sont tenus de placer les intérêts de leurs clients au-dessus des leurs, entre autres règles. Ces conseillers devraient profiter de cette occasion pour éduquer leurs clients en ce qui concerne la méthodologie qu'ils utilisent pour formuler des recommandations sur les conseils d'investissement et de planification financière qu'ils donnent. Les conseillers devraient démontrer que les produits financiers qu'ils proposent profitent aux clients et qu'ils ne leur rapportent aucun honoraire en les recommandant. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent planifier les changements de règles fiduciaires. )

Soyez proactif avec les clients

Tous les conseillers financiers, qu'ils soient à commission seulement ou dans le monde du courtage, seraient bien avisés de se tenir à l'écart de ces changements et de communiquer ces nouvelles règles signifiera aux clients. Si votre entreprise change la façon dont vous allez faire des affaires à l'avenir, informez vos clients. Dites-leur pourquoi vous faites cela et comment cela leur sera bénéfique.

Par exemple, la société de courtage LPL Financial a abaissé ses honoraires sur la plupart de ses comptes d'actifs avant la finalisation des règles fiduciaires. Si vous ou votre entreprise faites quelque chose dans ce sens, parlez-en à vos clients. Si vous proposez de déplacer des clients d'une relation où ils payaient des commissions pour des transactions occasionnelles à l'endroit où ils vont maintenant payer des frais continus, il est important que vous leur communiquiez pourquoi ce déménagement leur est bénéfique.

John Anderson, de SEI Investments Advisor Network, a récemment dit à Think Advisor que les conseillers devraient adopter une approche proactive pour éduquer leurs clients sur les nouvelles règles - quelque chose du genre: avancer et dire 'vous allez entendre quelque chose qui s'appelle la règle fiduciaire DoL. Laissez-moi vous dire un peu à quoi cela ressemble. Laissez-moi vous dire comment cela va changer la relation que nous avons. Pas mieux, pas pire - mais ça va changer ça. '"

C'est un changement majeur dans l'industrie du conseil financier et cela représente une bonne opportunité d'être ouvert à vos clients sur les changements à venir. (Pour en savoir plus, voir: Assumez votre responsabilité fiduciaire. )

Calculez votre proposition de valeur

C'est le moment idéal pour les conseillers financiers d'énoncer ou de reformuler leur proposition de valeur pour les clients. Pour les conseillers à honoraires seulement, cela pourrait être quelque chose comme: «… nous avons toujours placé vos intérêts en premier dès le premier jour. Nous continuerons à faire cela. Alors que les courtiers et les cabinets de courtage ont du mal à se réinventer dans cette nouvelle ère, nous continuerons à nous concentrer sur la planification de votre avenir et la mise en œuvre des stratégies que nous avons établies pour vous. "

Pour les courtiers et les conseillers qui paient des honoraires et des commissions, leur déclaration peut inclure l'accent sur les options supplémentaires que vous pouvez offrir aux clients en tant que fiduciaires. Si c'est vrai, c'est le moment de leur rappeler tout le bien que vous avez fait pour eux. Vos clients peuvent être confus à la fois par ce qu'ils lisent sur les nouvelles règles et les communications qu'ils peuvent recevoir de votre entreprise. C'est le moment d'être leur conseiller de confiance et d'apaiser leurs craintes et leurs préoccupations.

Conclusion

Les conseillers financiers voudront mener la conversation sur les nouvelles règles fiduciaires et leur impact sur les clients. C'est le moment d'être proactif et d'utiliser cette opportunité pour éduquer vos clients sur les nouvelles règles et comment votre relation avec eux sera ou ne sera pas affectée à l'avenir. (Pour la lecture connexe, voir: L'impact de la règle fiduciaire: comment elle est déjà ressentie. )