Les conseillers financiers les plus performants adoptent une nouvelle technologie et recréent leur approche du marketing, selon une étude récente menée par Jefferson National.

L'étude sur le comportement des conseillers innovants, intitulée «Advisor Authority », a interrogé 535 conseillers en placement enregistrés et conseillers tarifés et compare les stratégies de la population plus large de conseillers aux personnes qui sont le plus réussi. Les meilleurs conseillers sont définis comme ayant des actifs sous gestion (AUM) d'au moins 250 millions de dollars et gagnant plus de 500 000 $ par année et des innovateurs technologiques. (Pour en savoir plus, voir: Meilleures façons de gérer les risques commerciaux ).

La recherche a révélé que 80% des conseillers à revenu élevé modifient leurs stratégies de marketing pour attirer la prochaine génération de clients contre seulement 60% de tous les conseillers.

La plupart des travailleurs à revenu élevé (90%) prévoient ajouter de nouvelles technologies au cours des 12 prochains mois, comparativement à 75% de tous les conseillers. Quatre-vingt-deux pour cent des meilleurs conseillers ont également une stratégie pour améliorer l'intégration de la technologie. Cela se compare à 61% de tous les conseillers.

"Notre recherche montre également que les RIA et les conseillers payants les plus performants - ceux qui gagnent le plus et gèrent plus d'actifs sous gestion - sont des avant-gardistes, des innovateurs du marketing et des adopteurs de technologie", a déclaré Laurence Greenberg. déclaration. (Pour en savoir plus, voir: Comment répondre à 'J'ai déjà un conseiller.' )

La rentabilité devrait augmenter

La majorité des conseillers s'attendent à ce que la rentabilité de leurs pratiques augmente au cours des 12 prochains mois, selon l'enquête. Seulement 3% s'attendent à une baisse de la rentabilité.

La recherche révèle que le marketing et la prospection sont des priorités pour de nombreux conseillers. Les RIA et les conseillers rémunérés estiment que l'ajout de nouveaux clients est la chose la plus importante qu'ils feront pour améliorer la rentabilité de leur pratique au cours des 12 prochains mois et a été cité par 31% de tous les répondants. Cette priorité est bien en avance sur l'ajout de nouvelles technologies (17%) et l'ajout de nouveaux employés (11%).

Alors que les baby-boomers deviennent des salariés à la retraite, les conseillers se tournent maintenant vers la prochaine génération de clients qui commencent leurs premières années de gains.

Lorsqu'il s'agit d'ajouter de nouveaux clients, 43% de tous les conseillers ont ciblé la génération X (35 à 50 ans) comme cible principale. Cela ne compare que 33% qui se concentrent sur les baby-boomers (âgés de 51 à 69 ans). (Pour en savoir plus, voir Il est maintenant temps de séduire les clients de la génération X. )

Près des deux tiers des conseillers ont changé de stratégie marketing pour attirer la prochaine génération. Près de la moitié utilisent les médias sociaux comme stratégie principale. Entre-temps, près des trois quarts de tous les conseillers ont une stratégie en place pour garder les héritiers de leurs clients actuels.L'étude souligne qu'environ 12 billions de dollars de richesse sont actuellement transférés aux baby-boomers par leurs parents et que 30 000 milliards de dollars seront transférés des baby-boomers à leurs héritiers dans les prochaines décennies.

Adopter de nouvelles technologies

L'évolution de la technologie a fortement influencé les conseillers dans leur ensemble. Les trois quarts des RIA et des conseillers payants prévoient d'intégrer la nouvelle technologie dans leurs pratiques au cours des 12 prochains mois avec des applications logicielles (57%) en tête de liste. La technologie mobile est également une priorité pour les conseillers, avec les applications mobiles (52%), les téléphones intelligents (49%), les tablettes (49%) et la technologie en nuage (48%). (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent éviter les faux pas technologiques. )

Les conseillers utilisent en moyenne 7 applications logicielles différentes dans leur pratique. Près des deux tiers évaluent la technologie de leur entreprise au moins chaque mois et 42% au moins chaque semaine. La majorité des conseillers signalent qu'ils ont mis en place une stratégie pour améliorer ou améliorer l'intégration et la consolidation des applications technologiques et logicielles dans leur pratique afin d'aider à gérer ce que l'étude décrit comme une «surcharge d'applications». "

The Bottom Line

Les conseillers les plus performants ont tendance à être les plus innovants. Ils prennent de l'avance dans un environnement concurrentiel en adoptant et en adoptant de nouvelles technologies et en adaptant des stratégies de marketing pour attirer la prochaine génération de clients qui atteignent leur apogée lorsqu'il s'agit de bâtir de la richesse. (Pour en savoir plus, consultez: 6 astuces marketing essentielles pour les conseillers. )