L'une des choses les plus ennuyantes et les plus frustrantes d'être un conseiller financier est d'avoir des clients qui ignorent complètement vos conseils, surtout après avoir passé du temps à les aider à élaborer un plan personnalisé selon leurs désirs. Besoins.

Si vous rencontrez ce problème dans votre pratique, voici quelques solutions pour résoudre le problème et que faire si cela devient complètement incontrôlable. (Pour plus de détails, voir: Comment les conseillers financiers peuvent gérer plus d'actifs d'un client. )

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Découvrez pourquoi et écoutez

Avant de sauter aux conclusions ou de vous fâcher lorsque votre client ne suit pas votre conseil, demandez-lui d'abord pourquoi il ne l'a pas fait. Après avoir demandé, écoutez. N'interrompez pas ou ne posez pas d'autres questions jusqu'à ce que votre client ait fini d'expliquer son point de vue. Peut-être n'a-t-il pas suivi votre conseil parce que cela ne correspond pas à ses objectifs ou à son mode de vie ou peut-être qu'il n'a pas suivi votre conseil pour une autre raison. Leur réponse vous aidera à déterminer s'il a un argument valable ou s'il utilise les conseils de son oncle ou de son ami au travail au lieu de la personne qu'il a embauchée pour faire le travail.

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Intérêt express

Quelles que soient les raisons de ne pas écouter, d'exprimer de l'intérêt et de l'empathie dans la situation du client. Restez calme ou vous risquez de perdre complètement le client. Assurez-vous de répondre à toutes ses préoccupations et ensuite, si vous continuez de croire que votre premier conseil était le meilleur, demandez-lui s'il veut que vous expliquiez à nouveau votre raisonnement. Parfois, les clients sont trop timides pour poser des questions au début et ne veulent pas paraître mal informés, alors en prenant le temps de revoir attentivement votre plan et de répondre à toutes ses questions, il aura l'occasion de voir votre point de vue une fois. encore. (Pour plus d'informations, voir: Comment conserver vos clients en période de ralentissement. )

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Ne le prenez pas personnellement

C'est difficile quand vous consacrez votre carrière à aider les autres et que vous rencontrez des gens qui ne veulent tout simplement pas de l'aide (et de l'aide qu'ils ont payée!). Ne le prenez pas personnellement. Certaines personnes ne sont tout simplement pas prêtes à prendre les mesures nécessaires pour améliorer leur vie financière - ou elles pensent en savoir plus que leurs conseillers. Si c'est le cas, il sera difficile de changer l'esprit de ces clients. Ce que vous pouvez faire, c'est soit créer un nouveau plan et le suivi, soit renvoyer le client.

Si vous décidez de créer un nouveau plan financier et de faire un suivi, assurez-vous de poser plusieurs questions plus détaillées sur les objectifs à long terme du client afin de comprendre pourquoi les choses ont changé et les raisons pour lesquelles il n'a pas Je veux suivre votre conseil pour commencer. Peut-être qu'il a décidé qu'il voulait une maison de vacances alors il a cessé de rembourser la dette. Ou peut-être qu'il a entendu d'un ami qu'un fonds commun de placement différent était meilleur que celui que vous avez suggéré.De toute façon, prenez toutes les informations et assurez-vous de le présenter d'une manière qui est soutenue par des statistiques et des projections à long terme afin qu'il puisse voir les problèmes potentiels avec déviant du plan que vous avez suggéré. (Pour en savoir plus, voir: Traiter efficacement avec des clients difficiles .)

Activer un client

Si vous avez essayé de créer un autre plan avec votre client et qu'il est encore ignorant ouvertement votre conseil, il est bon de le virer. C'est généralement très difficile à faire pour les conseillers parce que le but est de bâtir votre entreprise au fil du temps et non de perdre des clients. Cependant, vous devez accorder une valeur à votre temps, et si ce client prend trop de votre temps et votre énergie sans résultats, il pourrait être préférable de le laisser partir. (Pour en savoir plus, voir: Quand (et comment) congédier un client .)

Conclusion

Si un client ignore de façon flagrante votre conseil en planification financière, prenez du recul et respirez. Demandez-lui calmement pourquoi il ou elle ignore vos conseils et tente de comprendre son point de vue. Ne le prenez pas personnellement. Si vous consacrez du temps et des efforts à communiquer avec votre client et que vous avez travaillé à la création d'un nouveau régime et qu'il ne suit toujours pas vos conseils, n'ayez pas peur de le congédier. Votre temps est trop précieux pour le gaspiller sur des clients qui n'apprécient pas votre opinion. (Pour la lecture associée, voir: Perdre un client n'est pas toujours mauvais. )