Depuis les années 1950, les femmes assument de plus en plus le rôle de soutien de famille dans le ménage, mais beaucoup d'entre elles ne recherchent toujours pas de conseils financiers. Au lieu de cela, ils dépendent de leurs amis et de leur famille, selon un sondage de TIAA-CREF de 2013, principal fournisseur de retraite pour enseignants, chercheurs et autres universitaires, tandis que les hommes utilisent davantage les sites Web et les outils en ligne.

Pourquoi? Selon certaines femmes dans le secteur des services financiers, c'est parce que les banques, les maisons de courtage et autres entreprises apparentées ne traitent pas les femmes avec respect. "Wall Street est largement dominée par les hommes, et une grande partie du langage que nous utilisons à propos de l'argent est très basée sur l'ego et les femmes n'y sont pas très proches", explique Hilary Martin, conseiller financier et stratège à San Jose, Californie. basé Family Wealth Consultants, Inc., un conseiller en placement enregistré. "Traditionnellement, les femmes n'ont pas joué un rôle actif dans leurs investissements et leur planification financière. Ce fait change, mais la vérité est que cela change lentement. "

Nous avons parlé à plusieurs femmes qui travaillent dans le secteur des services financiers en tant que planificateurs financiers, conseillers et gestionnaires d'actifs des plus gros problèmes qu'elles ont observés dans le traitement réservé aux femmes par les conseillers financiers et de la façon dont les femmes peuvent résoudre ces problèmes.

Problème 1: Certains conseillers fréquentent les clientes.

Certains conseillers masculins disent des choses à des clientes, ce qui équivaut à leur donner une tape sur la tête, explique Emily Boothroyd, spécialiste de la planification financière chez Westport Resources, une société d'investissement indépendante de Westport, au Connecticut. de son argent sur les vêtements, ou que sa préférence est de prendre soin de la maison et des enfants au travail. Ils répondront aux questions d'investissement des femmes avec des commentaires comme «vous n'avez pas besoin de savoir à ce sujet», et «c'est à nous de nous inquiéter», dit-elle.

Solution: interrogez soigneusement les conseillers potentiels.

Les femmes peuvent minimiser leurs chances de se retrouver dans une relation client-conseiller condescendante en examinant la structure du cabinet d'un conseiller potentiel et en interrogeant soigneusement les conseillers potentiels.

"Y a-t-il des femmes dans leur entreprise? Voyez-vous des femmes représentées dans le leadership? Cela peut être un indice sur la culture globale dans laquelle cette personne travaille, qui peut ou non les avoir formés avec sensibilité et minutie sur la façon de travailler efficacement avec les clientes et les préoccupations uniques qu'elles apportent », déclare Elle Kaplan, PDG. et partenaire fondateur de Lexion Capital Management à New York.Mme Kaplan affirme que sa société est la seule société de gestion d'actifs détenue à 100% par des femmes aux États-Unis.

Si les femmes ne sont que dans des rôles administratifs, "gardez cela sur votre radar et posez des questions dans l'interview", dit Boothroyd.

"Habituellement, vous pouvez en dire beaucoup sur une entreprise en observant simplement l'atmosphère du bureau. Comment les femmes travaillant au sein de l'entreprise sont-elles traitées? Si vous assistez à une réunion avec votre conseiller et qu'il demande à l'une des «filles» de lui servir du café ou quelque chose de similaire, cela peut indiquer la façon dont il pense de vous en tant que client. "

Vous pouvez aussi avoir une idée de ce qu'un conseiller masculin peut ressentir à l'égard de ses clientes en posant des questions qui devraient révéler indirectement ses vraies couleurs. En interrogeant sa famille, vous pourriez apprendre ce qu'il pense de sa femme, de sa fille ou de sa mère, dit Boothroyd. Elle suggère également de lui demander de parler à un moment où il avait un client qui était préoccupé par le marché. "S'il roule des yeux ou se plaint de gens qui s'inquiètent trop, imaginez ce que vous ressentiriez si vous étiez dans cette situation", dit-elle. Un autre test qu'elle suggère est de choisir un concept financier et de lui demander de vous l'expliquer. Voyez comment il aborde la question, et s'il vérifie pour vous assurer que vous suivez son explication.

Les femmes ne devraient pas exclure les conseillers masculins, car beaucoup d'entre eux comprennent l'importance de développer des relations avec les femmes.

«Comme j'ai passé l'année dernière à voyager à travers le pays pour me présenter aux clients-conseillers de Fidelity, ce sont souvent les conseillers masculins qui me demandent comment ils peuvent mieux travailler avec des clientes. », Affirme Laura Kogen, vice-présidente de la gestion de cabinet et de la consultation pour Fidelity Institutional Wealth Services. Ou bien, ils racontent souvent comment leur entreprise a appris l'importance de s'engager avec leurs clientes et les conjoints de leurs clients masculins, qui, jusqu'à ce moment-là, dirigeaient la relation. "

Problème 2: Le conseiller communique uniquement avec le mari de la femme.

Certains conseillers voient l'homme dans la relation comme leur client et ignorent la femme, même si la femme veut être impliquée.

"Une cliente est venue nous voir après une longue relation avec une entreprise qui a commencé quand elle et son mari étaient plus jeunes. Après la mort de son mari, une nouvelle conseillère a été affectée à son portefeuille et elle n'a jamais été pleinement informée de la transition », explique Boothroyd. "En fait, le nouveau conseiller n'a jamais offert de la rencontrer; Au lieu de cela, elle a dû tendre la main à plusieurs reprises pour demander une réunion. Après plusieurs tentatives ratées de rencontrer le conseiller, elle a simplement décidé de faire un changement. "

Martin dit que le parti pris de l'industrie financière contre les femmes est si ancré que même certains logiciels financiers pour la gestion des relations avec les clients sont mis en place de manière à ce que la femme joue le second rôle. Un progiciel qui lui a été offert permet seulement au conseiller d'entrer un client principal, ce qui signifie que la femme est souvent inscrite comme client secondaire.Le conseiller est obligé de choisir avec quel conjoint communiquer principalement, et c'est généralement le mari.

En supposant qu'un mari préfère ignorer sa femme dans la discussion financière est une mauvaise idée, dit Boothroyd. Un conseiller risque de mettre en colère non seulement la femme mais aussi le mari en agissant de la sorte et n'est pas susceptible d'obtenir les affaires du couple.

Même certaines conseillères se concentrent davantage sur le membre masculin du ménage, explique Kelly Livers, planificatrice financière certifiée et directrice régionale de la région sud de Charles Schwab. «C'est une opportunité éducative pour l'industrie et quelque chose sur laquelle Charles Schwab se concentre dans la façon dont nous formons et recrutons nos employés face à la clientèle», dit-elle.

Solution: Travaillez avec un conseiller qui traite les deux partenaires comme des égaux.

Les femmes qui consultent un conseiller avec leur mari ne devraient pas se contenter d'être ignorées ou traitées comme secondaires. Voici comment savoir si le conseiller vous considère comme une partie indispensable de la relation.

"Si vous êtes là avec votre mari, le conseiller suppose-t-il automatiquement que votre mari est le soutien de famille et que vous êtes l'investisseur conservateur qui aime dépenser de l'argent? "Demande Boothroyd. "Prenez note des indices qui vous rendent confortable ou inconfortable, et ne les ignorez pas. C'est une grande partie de votre vie, et vous avez le droit d'être pris au sérieux. "

Lors de votre première rencontre, cherchez une distribution uniforme du contact visuel et des questions du conseiller à vous et à votre mari, dit-elle. En outre, les femmes peuvent aider à donner le ton de la réunion en prenant la parole et en faisant en sorte que leurs besoins soient apparents et importants. Elle suggère de parler avec votre conjoint avant la réunion sur la présentation d'un désir unifié pour vous deux de bien comprendre et de participer à votre plan financier.

"Le bon conseiller respectera le fait que vous et votre partenaire êtes une équipe. "Ajoute Kaplan. "Si votre conseiller vous exclut ou parle uniquement à votre conjoint lors de réunions, alors vous devez dire quelque chose. Si ce n'est pas au conseiller, amenez-le à votre partenaire. "

" Pour de nombreux conseillers, cela commence simplement par une meilleure écoute et une attention particulière aux deux personnes dans la pièce ", explique Kogen. Fidelity utilise un questionnaire de compatibilité financière pour aider les conseillers à améliorer le dialogue avec leurs clients couplés. Ce quiz aide les deux partenaires dans la relation à se renseigner sur les attitudes de chacun envers l'argent et à discuter de leurs attitudes et de leurs objectifs financiers avec leur conseiller.

Problème 3: Les conseillers traitent les femmes célibataires comme si elles n'avaient aucune idée.

"Pendant ma carrière de dix ans dans la rue, j'ai été fortement déçu de voir à maintes reprises du matériel de formation qui ne présentait les préoccupations des femmes que comme des stéréotypes superficiels et souvent dépréciatifs", dit Kaplan.

Solution: Travaillez avec un conseiller qui vous donnera les moyens d'agir.

«Votre conseiller devrait vous aider à vous sentir à l'aise et à vous sentir plus fort.Dire «Je prends soin de toi» est condescendant et joue sur des stéréotypes fatigués sur les femmes et l'argent », dit Kaplan. "Le bon conseiller expliquera les choses d'une manière respectueuse, fiable et claire. "

M. Boothroyd dit que les conseillers doivent s'assurer que les femmes se sentent informées et éduquées de leurs choix et des recommandations du conseiller. «La plupart de mes clientes préfèrent en apprendre davantage sur leurs portefeuilles et préfèrent ne pas rester dans le noir», dit-elle. «J'ai une politique pour tous les clients, dans laquelle je leur demande de m'arrêter à n'importe quel mot ou concept avec lequel ils ne sont pas entièrement à l'aise et nous en discutons. "

" Les conseillers devraient prendre les devants en posant des questions, en communiquant régulièrement et en offrant une éducation là où cela semble approprié ", dit Boothroyd. "Les clients peuvent aider leurs conseillers en leur posant des questions s'ils ne sont pas sûrs à 100% sur un problème, et en fournissant des commentaires sur la relation. "

Vous devriez vous attendre à ce que votre conseiller vous traite avec respect, pour vous renseigner sur votre portefeuille et votre plan financier global, et pour communiquer régulièrement avec vous et vous engager dans la conversation. Ne tolérez pas d'être ébranlé lorsque vous convoquez une réunion, ou que vos questions soient effacées lorsque vous contactez votre conseiller.

Les femmes devraient-elles embaucher des femmes conseillers financiers?

Étant donné les stéréotypes sur les attitudes des femmes à l'égard de l'argent, certaines femmes, célibataires ou mariées, pourraient se demander si elles devraient éviter les conseillers masculins ou les sociétés de conseil à prédominance masculine.

«Il peut être avantageux de parler avec une conseillère financière, comme un niveau de confort général dans la discussion des préoccupations financières communes aux femmes», explique M. Livers. Les femmes vivent plus longtemps que les hommes et, même si elles ont été mariées, elles survivront probablement à leurs maris et auront besoin d'aide pour planifier leurs finances en vieillissant.

Pourtant, avoir un niveau de confort élevé avec votre conseiller est plus important que le sexe. Des études montrent que la plupart des femmes sont neutres en ce qui concerne leurs finances, dit Livers.

The Bottom Line

"Les femmes font d'excellents investisseurs, et il n'y a aucune raison de penser, en tant que femme, que vous ne comprenez pas ou ne pouvez pas comprendre les questions financières", dit Kaplan. De la même manière que les femmes ont pris en charge tant d'autres aspects importants de leur vie, de la santé à la famille en passant par la carrière, les finances ne devraient pas être différentes.