Les conseillers financiers opèrent dans une industrie notoirement difficile. Les clients ont un investissement émotionnel élevé dans leurs œufs de nidification, tandis que les fluctuations du marché peuvent créer des situations difficiles. Les conseillers financiers les plus performants savent que la communication ouverte et professionnelle est la clé, mais les amateurs peuvent rapidement tomber dans des pièges communs qui mènent à l'attrition des clients. (Pour en savoir plus, voir: Quand l'embauche d'un conseiller financier est-elle nécessaire? )

AD:

Il est crucial que les conseillers - à la fois les débutants et les anciens - soient capables de repérer et d'éviter les pièges courants. Sinon, ils vont perdre des clients.

Confondre le client

Imaginez-vous aller chez un médecin qui vous dit que vous souffrez du coronavirus, qui touche 20% à 30% de tous les adultes américains. Vous pouvez quitter le bureau un peu confus, et probablement inquiet. Un deuxième médecin vous diagnostique la deuxième forme la plus commune de rhume et prescrit le repos pour améliorer votre condition. Quel médecin préférez-vous voir?

AD:

Des termes financiers comme alpha, bêta et tracking error devraient être ancrés dans l'esprit de chaque conseiller financier, mais la plupart des clients n'ont pas lu de livres de finances ou étudié pour l'examen CFP. Plutôt que de fournir des conseils en termes financiers complexes que les clients ne comprennent pas, essayez de transmettre de la valeur en fonction des avantages et des attributs que le client comprend. (Pour en savoir plus, voir: 5 conseillers en questions essentielles devraient demander à de nouveaux clients .)

AD:

Hypothèses sur les risques

Les recommandations de fonds à date cible conçues pour les millénaires dépassent le profil de risque de 96% de leur public cible, car les millennials sont très réticents au risque, selon FinaMetrica. Avec l'avènement des fonds à date cible et des calculateurs automatisés, le secteur de la finance a de plus en plus tendance à faire des hypothèses sur le risque. (Pour en savoir plus, consultez: Guide du conseiller financier pour les clients du millénaire .)

Les conseillers financiers commettent souvent des erreurs similaires en utilisant un logiciel automatisé, ce qui peut modifier les attentes. Pour éviter de tels problèmes, les conseillers devraient interroger les clients au sujet de leur tolérance au risque et établir des portefeuilles en conséquence. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour évaluer la tolérance au risque d'un client .)

Ami ou client?

Les conseillers financiers font souvent appel à leur entourage lorsqu'ils commencent leur pratique - famille, amis, groupes sociaux / religieux. Cette approche peut faciliter la sécurisation d'une clientèle au début, mais les relations peuvent causer des problèmes plus tard; il peut être difficile de gérer le pécule d'un ami ou d'un membre de la famille et de répondre aux attentes. (Pour une lecture connexe, voir: Étapes clés pour bâtir une bonne pratique de planification financière .)

Cela peut être évité en maintenant une séparation claire des relations personnelles et professionnelles.Les conseillers ne doivent pas commenter l'apparence physique d'un client potentiel ni discuter de sujets potentiellement controversés tels que la religion ou la politique. Il est important de respecter les limites et d'éviter de se pencher sur des problèmes personnels (autres que financiers, bien sûr). (Pour en savoir plus, voir: Les «médias sociaux» à ne pas faire pour les conseillers financiers .)

Vente difficile trop bientôt

Les trois quarts des gens évitent d'aller chez un concessionnaire automobile pourrait être complété en ligne, selon Accenture. Dans la plupart des cas, l'achat d'une voiture est considéré comme un processus déroutant, à haute pression et déraisonnablement long qui implique une vente difficile dès le début. La vente difficile immédiate rend les clients mal à l'aise et découragés - ou pire. (Pour en savoir plus, voir: 5 conseils pour traiter avec les concessionnaires automobiles .)

Les conseillers financiers commettent ces mêmes erreurs lorsqu'ils vendent leurs produits dès le début de leur première rencontre. En général, les gens réagissent mieux à être attirés par une opportunité que par le fait d'y être poussés. Accomplissez ceci en utilisant une première réunion pour établir une relation; la deuxième réunion peut être utilisée pour discuter des produits. (Pour en savoir plus, voir: Comment être un meilleur conseiller auprès des clients, collègues .)

Tout savoir?

Être un personnage fort et un leader ne signifie pas que vous êtes infaillible. Vous pouvez penser que vous avez toujours raison (la plupart d'entre nous le faisons), mais il y a des situations qui demandent pas de fournir la «bonne» réponse. Après tout, voulez-vous vraiment répondre à la question: «Où va le marché? »(Pour en savoir plus, voir: 4 façons de prédire la performance du marché .)

Les conseillers financiers qui pratiquent la conscience de soi ont tendance à connaître le plus grand succès dans leurs pratiques. En étant conscients de leurs faiblesses spécifiques à la performance, ils peuvent améliorer leurs compétences au fil du temps et éviter de faire des erreurs coûteuses. Les conseillers devraient se concentrer sur l'écoute (au lieu de parler), rester neutre et s'en tenir à des principes éprouvés. (Pour en savoir plus, voir: Ces entreprises sont en tête des clients des conseillers financiers .)

Conclusion

Les conseillers financiers évoluent dans une industrie difficile où il est facile de commettre des erreurs pouvant entraîner l'attrition des clients . En évitant ces cinq erreurs courantes, les conseillers sont plus susceptibles de développer une pratique réussie avec une clientèle fidèle. (Pour en savoir plus, consultez: 7 étapes pour évaluer un conseiller financier .)