Construire une pratique florissante prend du temps. Typiquement, il comprend l'utilisation de beaucoup de marketing traditionnel comme le réseautage et la publicité. Vous vous retrouvez avec des nuits blanches à vous demander d'où proviendra votre prochain prospect et si cette nouvelle campagne de publicité porte ses fruits.

Un excellent moyen d'arrêter de perdre le sommeil et d'ajouter plus de clients est d'ajouter le marketing entrant à votre coffre d'outils marketing. Voici comment le faire. (Pour en savoir plus, consultez: 6 astuces marketing essentielles pour les conseillers financiers. )

Inbound Marketing 101

Inbound marketing attire un client potentiel vers votre site Web en lui fournissant l'information et l'éducation qu'il recherche, au lieu de vous adresser activement à eux pour essayer de leur vendre vous offrez.

À titre d'exemple, regardons un magasin de vêtements qui a deux clients potentiels devant la porte. Les propriétaires de magasins peuvent attirer les clients dans le magasin de deux façons. L'option 1 serait de pousser la personne en disant «regarde comme nos vêtements sont grands! L'option 2 est de mettre un signe dans la fenêtre qui dit: «Nous allons vous apprendre comment choisir les meilleurs jeans pour votre type de corps." Lequel pensez-vous aura une meilleure chance de faire une vente? Astuce: les gens n'aiment pas être poussés.

Le marketing entrant n'est pas un marketing traditionnel - il ne s'agit pas de cold calling, de réseautage, de publicité, d'émissions de radio, de dîners de clients ou de publipostage. La tactique principale utilisée dans le marketing entrant est la création de contenu qui est utilisé pour éduquer et renforcer la confiance avec votre client. Les véhicules pour atteindre les gens sont des billets de blog, des vidéos, des cadeaux d'eBook, l'affichage des invités et les médias sociaux. L'objectif est qu'ils finissent sur votre site Web et prennent une sorte d'action en raison des informations que vous avez fournies.

Comment vous assurez-vous que vos clients potentiels s'engagent dans votre marketing? (Pour plus de détails, voir: Comment devenir un conseiller financier haut de gamme. )

Connaissez votre client

Cela peut être la partie la plus difficile du marketing, et de loin la partie la plus importante. Même si vous obtenez tous les autres éléments de l'entonnoir de marketing, si vous parlez au mauvais marché, vous n'obtiendrez aucun client du marketing entrant.

Prenez le temps de comprendre le type de clientèle avec lequel vous voulez travailler. Ensuite, étudiez leur démographie, leur psychographie et les types d'informations qu'ils recherchent. Cela vous permettra de créer du contenu qui leur est propre et de répondre à leurs besoins. De plus, il vous aidera à cibler votre stratégie marketing.

Par exemple, disons que vous ciblez les baby-boomers professionnels qui se préparent à prendre leur retraite. Vous perdriez votre temps si vous créiez un marketing pour Snapchat axé sur la puissance de la composition à long terme.Vous feriez mieux d'écrire un article sur la façon d'accéder à votre 401 (K) pendant la retraite, puis en utilisant LinkedIn pour obtenir votre client potentiel pour lire l'information.

Une fois que vous avez l'attention du bon client potentiel, vous devez vous assurer qu'il répond à votre appel. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers utilisent les médias sociaux. )

Vous devez convertir

L'objectif global du marketing, à la fois entrant et sortant, est d'amener le client potentiel à agir . Cela peut être quelque chose comme s'inscrire à votre bulletin, planifier une consultation téléphonique ou vous inscrire à un webinaire. Prendre une action les mettra dans votre entonnoir de marketing qui leur permettra d'apprendre plus, apprendre à mieux vous connaître et, espérons devenir un client. Sans appel à l'action, vous créez simplement du contenu dont vous espérez que quelqu'un aimera suffisamment pour déterminer la prochaine étape. Ne les laissez pas deviner ceci - dites-leur à la fin de chaque élément de contenu quelle devrait être leur prochaine action.

Choses à garder à l'esprit

• Ce n'est pas un substitut à toutes les autres formes de marketing: Le marketing entrant est simplement un outil de plus pour attirer le bon client. En fait, les deux types de marketing fonctionnent mieux lorsque vous utilisez les deux ensemble. Par exemple, quelqu'un assiste à un dîner de client et s'inscrit à votre bulletin. Après six mois de lecture de votre newsletter et en savoir plus sur vous, ils appellent pour vous inscrire à vos services. Il a fallu à la fois le marketing traditionnel et le marketing entrant pour nourrir le client à un point où il ou elle était prête à investir avec vous.
• Ça va prendre du temps: Ce n'est pas une approche qui marchera la première semaine, surtout dans le domaine de la finance. Il y a beaucoup de concurrence dans l'espace en ligne, il faudra donc de la patience et de la persévérance pour le faire fonctionner. Du bon côté, plus vous faites du marketing entrant, mieux vos résultats sont et votre contenu commence à construire des liens et des actions qui aideront à l'optimisation des moteurs de recherche.

The Bottom Line

Le marketing entrant est un excellent moyen d'attirer des clients intéressés par ce que vous proposez, car vous leur fournissez les informations qu'ils recherchent déjà. Cela peut réduire le temps dont vous avez besoin pour développer votre pratique. (Pour plus d'informations, voir: Comment cibler les clients idéaux. )