Il y a quelques années, certains pensaient que la montée du robo-conseiller pouvait signifier la disparition du conseiller financier humain traditionnel. De toute évidence, cela n'a pas été le cas et ne le sera probablement pas dans un avenir prévisible, voire jamais. Cependant, les conseillers-conseils ont rendu les conseillers financiers, les gestionnaires d'actifs et les sociétés de services financiers plus conscients de la nécessité de pouvoir utiliser la technologie pour fournir des conseils aux clients. La technologie joue depuis longtemps un rôle dans le métier de conseiller financier.

AD:

Quelle est votre proposition de valeur?

La plupart des robo-conseillers constitueront un portefeuille de fonds négociés en bourse (FNB) pour un montant inférieur au taux habituel de 1% ou de 1, 25% que de nombreux conseillers financiers traditionnels demandent. Si vous offrez simplement des conseils en placement aux clients via des fonds communs de placement et des FNB et que vous facturez 1% ou plus, il est devenu plus difficile de justifier vos frais à l'ère du robo-conseiller. Les conseillers financiers qui offrent une gamme de conseils au-delà d'un portefeuille alloué ont une véritable proposition de valeur à vendre aux clients et prospects.

AD:

Pour de nombreux clients, les services d'investissement de base offerts par robo-advisors sont suffisants. Cependant, de nombreux clients ont des besoins qui vont au-delà. Qu'il s'agisse de planification successorale, de gestion des stock-options et des actions restreintes de leur employeur, déterminer quand et comment le mieux déposer pour la sécurité sociale, gérer l'appréciation nette non réalisée des actions de la société détenues en retraite et une multitude d'autres questions de planification financière, Les conseillers qui peuvent aider les clients avec ces types de problèmes peuvent mieux justifier leurs frais avec cette proposition de valeur ajoutée. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux conseillers Robo .)

AD:

Technologie

Au cours de la dernière année, un certain nombre d'options ont été offertes aux conseillers financiers traditionnels pour intégrer la technologie robo-conseiller. En fait, les plates-formes hybrides incorporant la technologie robo avec des conseils humains font fureur dans l'industrie. En tant que conseiller financier, votre travail consiste à conseiller vos clients en fonction de vos connaissances et de votre expérience. La technologie a été un facteur dans les affaires de conseil financier aussi longtemps que je me souvienne. En règle générale, cela a porté sur les logiciels de planification financière et d'analyse des investissements. En outre, l'automatisation de la fonction de gestion des contacts a été un autre domaine important.

L'avènement du conseiller robo et de la technologie similaire de livraison de conseils est un autre aspect de cette tendance que les conseillers financiers doivent comprendre et utiliser, le cas échéant.

Révision de la structure des frais

Le monde de la consultation financière a connu une forte compression des frais. L'avènement des robo-conseillers avec leurs portefeuilles d'ETF à faible coût est juste un autre aspect de ceci.Pour de nombreux conseillers financiers, cela peut être une raison pour revoir leur structure de frais et peut-être même chercher à rendre leurs frais / services un peu plus à la carte. Par exemple, pour les clients qui ont seulement besoin de services de gestion de portefeuille dans de nombreux cas, les frais peuvent être réduits. De nombreux conseillers financiers exigent déjà des frais distincts pour la planification financière et peuvent demander des conseils spécialisés au besoin. Cette approche permet également de faire savoir aux clients que la planification financière n'est pas seulement un service de type «jetable», mais qu'elle a plutôt une valeur réelle et tangible. (Pour en savoir plus, voir: Comment la technologie aide les conseillers financiers .)

Cultiver les jeunes clients

Les clients de la génération X et de la génération Y ont été de grands utilisateurs de robo-conseillers. L'utilisation de la technologie robo par les conseillers financiers traditionnels est certainement un moyen pour les entreprises intéressées à travailler avec ce groupe pour les cultiver en tant que clients. De nombreux conseillers financiers traditionnels recherchent des clients ayant un minimum d'actifs pouvant être investis de 500 000 $ à 1 million de dollars ou plus. Ces clients sont souvent plus âgés et ont des besoins de conseil pratique qui nécessitent beaucoup d'attention personnelle. Les jeunes clients qui ont moins besoin de conseils pratiques et qui ont souvent moins d'argent à investir veulent toujours des conseils financiers de qualité à un prix raisonnable. De plus, cette génération de clients a l'habitude de faire des choses en ligne et est à l'aise d'utiliser la technologie dans tous les aspects de leur vie.

Un nombre croissant de conseillers financiers traditionnels utilisent des plateformes robo-advisor pour travailler avec ce groupe de clients émergents. Robo-conseiller traditionnel Betterment offre un service institutionnel qui permet aux conseillers financiers d'utiliser leur technologie pour leurs clients. Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44 58-0 .55% Créé avec Highstock 4. 2. 6 ) a introduit une version institutionnelle de sa plate-forme robo-conseiller appelée Institutional Intelligent Portfolios. Cela permet aux conseillers financiers qui conservent les actifs de leur client avec Schwab Institutional d'utiliser la technologie Intelligent Portfolios mais également de personnaliser les portefeuilles en fonction des préférences de leur entreprise pour leurs clients. (Pour en savoir plus, voir: Schwab lance Robo-Advisor for Advisors .)

Fidelity Investments a conclu un partenariat avec Betterment pour les conseillers qui ont la garde de leur branche institutionnelle, mais ils cherchent à développer leur propre plate-forme robo. Un certain nombre de conseillers financiers traditionnels ont également développé leurs propres portails de conseil en ligne ou en ligne. Ceux que j'ai regardés semblent offrir une version «allégée» de leur offre de service complète. La plupart offrent la possibilité de communiquer avec un conseiller de l'entreprise par téléphone ou par voie électronique. L'avantage pour ces clients plus jeunes est qu'ils commencent une relation avec une entreprise établie et généralement avec un gardien établi ainsi.

Pour les sociétés de conseil traditionnelles, il s'agit d'un moyen de développer et de développer des relations avec ces clients plus jeunes, en particulier pour les entreprises qui cherchent à se développer dans le futur et développer une équipe de jeunes conseillers.De plus, si l'entreprise veut avoir une valeur en tant que partenaire de fusion ou si le propriétaire souhaite éventuellement vendre, ce flux de clients en cours peut également s'avérer utile. (Pour en savoir plus, voir: Guide du conseiller financier pour les clients du millénaire .)

La génération X et la génération Y hériteront des actifs substantiels de leurs parents et de leurs grands-parents au cours des 20 prochaines années. Travailler avec ces clients maintenant qu'ils entreprennent leur carrière est un excellent moyen de construire des relations qui peuvent durer toute une vie. Lorsque ces clients plus jeunes ont des besoins plus importants soit par héritage, soit simplement parce qu'ils réussissent et prospèrent par eux-mêmes, les conseillers financiers en place auront certainement un avantage à conserver leur clientèle en tant que clients plus traditionnels.

The Bottom Line

Plutôt que de sonner le glas des conseillers financiers traditionnels, les robo-conseillers ont donné un coup de fouet à de nombreux conseillers et entreprises sur la façon d'utiliser la technologie et de servir la prochaine génération des clients. Les conseillers financiers doivent constamment être conscients des changements dans leur secteur et être prêts à tirer parti des possibilités offertes par ces changements. (Pour en savoir plus, voir: Qui gagne avec les Robo-Advisors? Tout le monde? )