Les conseillers financiers peuvent faire beaucoup pour les propriétaires de petites entreprises, notamment établir un régime de retraite, créer un plan de relève, créer un régime d'avantages sociaux et d'autres éléments clés des finances de l'entreprise. Mais de nombreux conseillers n'ont pas réussi à mettre en place certains de ces éléments, surtout en ce qui concerne les plans de relève des entreprises. Les conseillers doivent avoir une feuille de route claire dans ce domaine qui précisera exactement ce qui arrivera à leur entreprise si quelque chose leur arrive, afin que leurs clients soient protégés contre une éventuelle incertitude si cela se produit.

Contrats d'achat-vente

Les conseillers doivent disposer d'un plan d'action précis qui entrera en vigueur s'ils deviennent incapables de gérer l'entreprise pour une raison quelconque. Une partie de ce plan comprend généralement un contrat d'achat-vente qui assurera une transition en douceur vers un successeur si le conseiller devient inapte. (Pour en savoir plus, voir: Les conseillers ne sont pas d'accord avec la planification de la relève .)

«Pratiquez ce que vous prêchez. En tant que RIA et conseiller, vous vous assurez que les clients propriétaires d'entreprise disposent d'un plan clair qui les aide à se préparer aux imprévus. Si vous le faites pour eux, vous devriez le faire par vous-même », a déclaré Mark Schoenbeck, CFP et vice-président directeur de la consultation commerciale chez Kestra Financial, Financial Planning . "Ne sois pas le gamin du dentiste avec de mauvaises dents. "

Schoenbeck a ajouté qu'un contrat d'achat-vente éliminerait toute ambiguïté possible concernant le transfert de l'entreprise si elle est faite correctement. L'accord peut être déclenché par des événements tels que le décès, l'invalidité, le divorce ou même la dette, mais il ne devrait pas laisser de place à l'erreur quant à savoir qui prendra le contrôle de l'entreprise. L'accord devrait inclure une description claire de la façon dont l'entreprise sera évaluée ainsi que la source de financement, qui proviendra souvent d'une police d'assurance vie ou invalidité.

"Pour toutes ces dispositions, la clarté est la clé", explique Schoenbeck. "Les AIR devraient éliminer toute possibilité de confusion, d'incompréhension ou d'interprétation dans l'achat-vente. "Schoenbeck a ensuite mis en garde les conseillers que de simples formules empiriques peuvent ne pas être adéquates pour évaluer avec précision la valeur de l'entreprise et conseille plutôt l'utilisation d'une formule et d'un processus clairs qui détermineront correctement le prix de vente. Il devrait également y avoir un modérateur dans l'équation pour aider à régler les différends concernant l'évaluation de l'entreprise.

Et arriver à la bonne évaluation peut varier considérablement, selon les deux parties impliquées. Schoenbeck a déclaré qu'un accord d'achat-vente entre deux partenaires existants peut être tarifé à un niveau plus élevé que celui où les deux parties impliquées n'ont pas été connectées de quelque façon que ce soit.Et les rachats «amicaux» ont tendance à être plus basés sur les revenus générés par l'entreprise que d'autres facteurs tels que le bénéfice avant intérêts et impôts. (Pour en savoir plus, voir: Les AF devraient factoriser les clients dans les plans de relève .)

D'autres conseillers disent également qu'il est important de s'assurer que la source de financement est tenue à jour. Si l'accord est financé par une police d'assurance vie ou invalidité, alors la taille de cette politique doit croître avec l'entreprise. Ne pas prêter attention à cette question peut créer un gros problème quand vient le temps pour le rachat.

The Bottom Line

Les conseillers financiers doivent garder leurs propres maisons dans l'ordre de la même manière qu'avec leurs clients. Avoir un contrat d'achat-vente en place peut effectivement cimenter n'importe quel plan de succession avec un prix juste et assurer une transition sans heurt au nouveau propriétaire. Les conseillers qui négligent ce problème courent le risque de voir leurs entreprises s'effondrer s'ils deviennent incapables de les gérer. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils pour préparer votre cabinet-conseil à vendre .)