"Le client a toujours raison" - un adage qui informe la stratégie de la plupart des entreprises pour l'acquisition et la fidélisation des clients. Mais garder les intérêts d'un client au premier plan n'est pas toujours facile. Les politiciens ont souvent des ennuis quand ils se mettent au-dessus de leurs électeurs ou de leurs clients de facto. Les entreprises ont tendance à échouer lorsqu'elles ont un service client médiocre. Et les gestionnaires de placements risquent de prendre des mesures juridiques s'ils priorisent leurs objectifs avant ceux du client. Tous racontent la même histoire: si les clients ne sont pas tenus au-dessus des intérêts commerciaux, la relation échoue.

Dans la gestion des investissements, l'identification du client peut être difficile. Bien sûr, lorsque le gestionnaire est chargé de superviser les actifs individuels, l'individu est le client. Mais lorsqu'elle est chargée de gérer les actifs d'une caisse de retraite, le client n'est pas le sponsor du fonds (l'entreprise) mais les participants du fonds. (Voir aussi Régimes de retraite: Douleur ou plaisir? )

Par exemple, la société A a un régime à prestations définies appelé Pension Fund A. Le client n'est pas la société A; le client est les participants qui ont leur argent de retraite investi dans le fonds de pension A. Les gestionnaires ont une obligation envers les bénéficiaires ultimes: les participants.

Agir au bénéfice du client

Les gestionnaires de placements ont de nombreuses occasions de profiter au client. Selon le CFA Institute, l'organisation professionnelle des professionnels de l'investissement, "les actions d'investissement doivent être menées au seul profit du client et d'une manière [le gestionnaire] estime, compte tenu des faits et circonstances connus, être dans le meilleur intérêt du client. "

Les gestionnaires doivent agir avec prudence, prudence et discrétion. Les décisions d'investissement ne peuvent pas être prises sur un caprice; ils doivent être informés par des recherches ou des analyses techniques. Les gestionnaires doivent agir conformément au processus d'investissement établi et aux paramètres convenus par le client. La récompense doit être équilibrée avec le risque admissible pour éviter de nuire aux clients et à leurs intérêts. Si le gestionnaire a reçu une obligation de fiduciaire, un niveau accru de soins doit être maintenu.

Les gestionnaires doivent également placer les intérêts des clients avant les leurs, ce qui est parfois difficile. Cet objectif n'est pas toujours régi par des obligations légales ou réglementaires. Pour éviter toute confusion, les gestionnaires devraient toujours allouer des opérations ou effectuer des opérations pour un compte client avant de négocier pour leur propre compte. Les gestionnaires devraient toujours prendre en considération une décision d'investissement en fonction de la façon dont cela profite au client. Prenons l'exemple d'une introduction en bourse à chaud. Les gestionnaires doivent d'abord allouer les actions au compte du client (pour autant que cela corresponde aux lignes directrices en matière de placement) avant d'attribuer des actions à leur propre compte.

Les gestionnaires devraient également éviter tout conflit d'intérêts. Ils devraient considérer comment leur comportement a un impact sur le client, et si le comportement crée un conflit entre ce qui est le mieux pour le client et ce qui est le mieux pour le gestionnaire, les intérêts du client devraient toujours venir en premier.

Les gestionnaires devraient éviter même l'apparence d'un conflit. Cela peut être accompli en mettant en place des procédures de reporting, telles que celles qui exigent la divulgation de la négociation de comptes personnels ou qui détaillent comment les actifs des clients sont utilisés pour payer les services. Par exemple, des conflits surgissent lorsqu'un gestionnaire de placements utilise les actifs des clients pour acheter des services de recherche, appelés «soft-dollars», qui profitent au gestionnaire. Les gestionnaires paieront généralement une commission plus élevée sur un échange et, en retour, recevront des rapports de recherche de tiers. Si les gestionnaires utilisent les actifs des clients, ils devraient divulguer le montant au client, car si le gestionnaire paie une commission plus élevée et que le client n'en bénéficie pas directement, cela pourrait présenter un conflit d'intérêts.

Il y a d'autres aspects de la gestion des investissements qu'un gestionnaire doit prendre en compte, tels que les votes par procuration et la mise en place de directives d'investissement et de la déclaration de politique d'investissement. Les clients sont généralement moins éduqués que les gestionnaires sur la gestion des investissements; C'est pourquoi ils ont embauché le gestionnaire. En raison de cette relation employeur-employé, le gestionnaire a le devoir de s'assurer que les procurations sont exercées ou que les énoncés de politique de placement sont conçus dans le meilleur intérêt du client.

The Bottom Line

Le gestionnaire est un employé du client et doit toujours agir dans le meilleur intérêt du client, avec les intérêts du client avant le sien. Les clients comptent sur les gestionnaires de placements pour leur expertise professionnelle et leur font confiance pour agir à leur avantage. (Voir aussi Comment gérer votre première réunion avec un client. )