Les conseillers financiers qui externalisent leur gestion de placements peuvent générer des revenus plus élevés que ceux qui effectuent eux-mêmes cette tâche, selon une étude récente de 8 000 conseillers de SEI Advisor Network et FP Transitions. En fait, l'étude montre qu'ils pourraient rapporter jusqu'à 1 million de dollars de plus en revenus sur une décennie que les conseillers qui sont des gestionnaires de fonds actifs. Les résultats de cette étude sont basés sur une comparaison des revenus et des opérations des sociétés de conseil financier qui gèrent l'argent en interne par rapport à d'autres qui externalisent ce service.

Une question de temps

L'étude indique que la raison pour laquelle les conseillers qui externalisent leur gestion de placements ont pu générer des revenus plus élevés est que ceux qui ont eu plus de temps pour établir des relations avec eux. Les données de l'étude ont révélé que les conseillers en sous-traitance pouvaient consacrer plus de deux fois plus de temps et de ressources au marketing et à la publicité que les gestionnaires de fonds. Cette disparité a évidemment conduit à une augmentation de la croissance des affaires pour les sous-traitants et à des résultats plus élevés. Les chiffres de l'étude indiquent que les conseillers sous-traitants ont pu consacrer 12% de leur temps à rencontrer de nouveaux clients et 37% de leur temps à bâtir et renforcer leurs relations avec leur clientèle existante, tandis que les conseillers qui gèrent l'argent ne peuvent dépenser que 6%. leur temps à rencontrer de nouveaux clients et 20% de leur temps à servir les clients existants. (Pour en savoir plus, voir: La règle fiduciaire: comment et pourquoi externaliser votre risque .)

"Quand nous avons commencé à regarder les données, beaucoup de données semblaient similaires. Là où [les conseillers] dévient, c'est là où ils passent leur temps », Brad Bueermann, directeur général de FP Transitions, a dit Investment News . Il a également déclaré que les conseillers qui géraient de l'argent à l'interne étaient rarement capables de générer des rendements plus élevés que ceux qui sous-traitaient. "En termes de croissance du portefeuille, nous ne voyions aucune différence réelle discernable."

Raef Lee, responsable des nouveaux services et partenariats stratégiques chez SEI Advisor Network, également dit Investment News que: «Ce qui … excité [nous] à propos de cette recherche, c'est que cela montre fondamentalement que si vous externalisez votre gestion d'investissement, la valeur de votre entreprise augmentera plus que si vous ne le faites pas. "Et les chiffres de l'étude soutiennent solidement cette affirmation, car ils ont révélé que les conseillers qui sous-traitaient leur gestion d'investissement ont pu ajouter 14,5 millions de dollars à leurs actifs sous gestion chaque année, soit le double du montant que les conseillers ont géré. Pour en savoir plus, voir: Comment la technologie aide les conseillers financiers .

Les sous-traitants ont également pu ajouter 14 nouveaux clients chaque année, contrairement aux gestionnaires de fonds, qui n'en ont ajouté que quatre. Et peut-être la statistique la plus importante dans l'étude a montré que les conseillers qui ont externalisé généré 1 $. 9 millions par an à partir de leur base de clients existante, comparativement à un revenu annuel de 815 902 $ pour les gestionnaires de fonds.

The Bottom Line

Malgré les résultats présentés dans l'étude, il y a encore des conseillers qui préfèrent gérer les fonds de leurs clients à la maison plutôt que de les sous-traiter. Mais les conseillers qui sont sur la clôture concernant ce service devraient prêter une attention particulière aux chiffres de cette étude. «Les trois modèles [axés sur le client, centrés sur l'investissement et axés sur le client et l'investissement] peuvent être rentables et efficaces. Cela dépend de la construction et du maquillage et de la façon dont l'entreprise veut se différencier ", a déclaré Lee à Investment News . Une analyse minutieuse doit être faite avant de décider d'un modèle d'affaires afin de déterminer quelle méthode sera la plus rentable pour un conseiller ou une entreprise donnée. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux Robo-Advisors .)