L'idée de la nouvelle règle fiduciaire du ministère du Travail préoccupe la profession des services financiers depuis plusieurs années. Pour certains, cela pourrait signifier la fin d'une carrière, pour d'autres, de lourdes amendes et, pour d'autres, une restructuration coûteuse. À la fin de la journée, cela signifiera une nouvelle façon de faire des affaires. Alors, qu'est-ce qui est au cœur de la règle DOL? En termes simples, la protection de l'épargne-retraite des travailleurs américains est au centre de cette nouvelle intervention gouvernementale - protéger ces économies de ceux d'entre nous qui n'ont pas le meilleur intérêt du client à cœur. Être un fiduciaire est une affaire sérieuse.

Cet article ne se concentre pas sur les nuances de la règle, ni sur sa validité. Il est, cependant, concentré sur la façon de livrer le message sous-jacent de la règle à vos clients. (Pour en savoir plus, voir: Qu'est-ce que la politique fiduciaire du DoL signifie pour les conseillers? )

Comment expliquer la règle fiduciaire

La profession des services financiers est large, donc courtiers, agents d'assurance, avocats, Les conseillers en placement, les planificateurs financiers, etc. - poursuit la liste - ont un intérêt direct dans la façon dont le public perçoit et reçoit la règle. La raison principale est que les membres du public pourraient intenter des poursuites contre la profession dans des années à venir si les conseils qu'ils ont reçus au sujet de leur argent ou des produits dans lesquels leur argent est investi ne se concrétisent pas.

Peu importe la mesure dans laquelle votre client sait investir, la simplicité est la clé. D'un côté, il y a l'explication du fonctionnement du monde de l'investissement et de l'autre, l'explication du fonctionnement du monde de l'assurance. Gardez à l'esprit que la toile de fond est exclusivement des actifs de retraite, i. e. les actifs à cotisations définies, les comptes d'épargne Coverdell et les distributions IRA, et l'approche est simple.

Pour ceux d'entre nous qui conseillent ou négocient dans le secteur de l'investissement, il existe des restrictions quant à la façon dont nous conseillons la structure du régime (c.-à-d. ), et comment nous travaillons avec les employés dans leurs portefeuilles respectifs. Si nous, dans notre capacité professionnelle, allions jusqu'à transférer un client à partir d'un régime à prestations définies ou à cotisations définies vers un IRA, il nous incomberait de prouver que c'était dans le meilleur intérêt du client. (Pour plus de détails, voir: Le diable est dans les détails avec les nouvelles règles du conseiller. )

Voici deux exemples:

• Ms. Smith, en tant qu'administrateur du régime 401 (k) de votre entreprise, vous avez la responsabilité fiduciaire de vous assurer que le régime convient à vos employés. Je partage cette responsabilité au fur et à mesure que j'élabore la structure du plan et que j'identifie les fonds qui vont dans le plan.Comme je travaille avec vos employés à l'allocation de leurs portefeuilles dans la sélection de fonds du plan, je suis également tenu de les conseiller pour répondre au mieux à leurs besoins, et non aux miens.
• M. Jones, maintenant que vous prenez votre retraite de la société ABC, je peux vous aider à mieux gérer vos actifs si vous les transférez dans un IRA géré par mon cabinet de conseil. Je peux maintenant vous aider à choisir parmi un éventail beaucoup plus large d'investissements. Dans mon rôle fiduciaire, je ferai en sorte que le portefeuille corresponde le mieux à vos besoins à long terme, pas à moi.

Règles plus strictes

Ceux d'entre nous qui conseillent ou négocient dans le domaine de l'assurance, des restrictions sur la façon dont nous conseillons ou sélectionnons des produits pour un client à refinancer leurs actifs d'une prestation définie, contribution définie ou IRA. Tout ce qui est acheté avec les distributions IRA est soumis à la règle; par conséquent, les rentes (par exemple, variable et indexée sur les actions) et l'assurance-vie sont sur la liste de surveillance. Un autre exemple:

• Ms. Thomas, puisque vous ne travaillez plus à la société ABC, je peux vous aider à mettre votre argent au travail et vous assurer un revenu garanti. J'ai des produits qui permettront à votre argent de croître sur le marché comme vous l'avez connu dans le passé, mais dans certains cas, nous pouvons protéger la croissance et activer le revenu à tout moment que vous êtes prêt. Bien que je sois payé des commissions des sociétés de rente, je suis toujours un fiduciaire et je suis tenu d'agir dans votre meilleur intérêt, pas le mien.

Il est préférable de supposer que la règle est là pour rester et, tout comme être proactif en contact avec les clients en cas de turbulences sur les marchés, nous devons également faire preuve de diligence pour porter notre responsabilité fiduciaire à l'attention de nos clients. (Pour la lecture connexe, voir: La nouvelle règle fiduciaire: les poursuites vont-elles la renverser? )

Par CW Copeland, professeur de services financiers à l'American College of Financial Services, un organisme sans but lucratif, accrédité, établissement d'enseignement supérieur à Bryn Mawr, Pa.