La compression des frais est une tendance dans le secteur du conseil financier depuis plusieurs années. Beaucoup considèrent le portefeuille et les conseils comme une marchandise. Avec l'avènement du robo-conseiller, cette perception a grandi. Robo-conseiller hybride de Vanguard offre l'accès à un conseiller humain pour 30 points de base. Il recommande généralement la mise en œuvre de ses suggestions via les fonds communs de placement à faible coût et les fonds négociés en bourse (FNB) de Vanguard. Dans un tel contexte de conseil et de compression des frais, comment les conseillers financiers peuvent-ils justifier des frais pouvant dépasser 1% des actifs de leurs services?

Services de conciergerie

Pendant de nombreuses années, les conseillers financiers des riches ont offert des services allant au-delà du conseil en planification de portefeuille et en planification financière. Quelques exemples incluent l'aide dans la négociation de l'achat d'un plan privé pour faire des vérifications d'antécédents sur les employés domestiques. Ces services de conciergerie ont également migré vers des clients de moindre importance. Quelques exemples incluent l'accompagnement des clients lors de leur visite dans des centres de vie assistée et la négociation de l'achat de maisons et de voitures pour les clients. (Pour en savoir plus, voir: Ce que les riches veulent de leurs conseillers financiers .)

Certains conseillers offrent des services de consultation à des clients propriétaires de petites entreprises qui vont au-delà de leur aide pour décider du meilleur régime de retraite des petites entreprises pour leur situation. Le consultant de l'industrie, Cerulli Associates, estime que 20% des conseillers financiers offrent à leurs clients des services de conciergerie ou de style de vie. Les services de ce type aident non seulement les conseillers à cimenter leur valeur en tant que plus qu'une simple personne à leurs clients, mais plutôt comme un conseiller de style de vie qui comprend l'intersection entre leurs affaires financières et leurs objectifs de style de vie.

Conseils personnalisés et spécialisés

Certains clients ont besoin de services et de conseils qui vont au-delà des conseils d'investissement de base. Les clients ont des besoins spécifiques. Quelques exemples qui n'entrent pas dans le mode de conseil "cookie cutter": (Pour en savoir plus, voir: Redressement des frais de gestion: Comment les conseillers peuvent les protéger .)

• Aide à la gestion des stock options unités d'actions et une rémunération à base d'actions similaire de la part des employeurs.
• Aider les clients à décider s'ils souhaitent transférer les actions de la société détenues dans un compte 401 (k) à un IRA ou tirer parti des règles d'appréciation nettes non réalisées.
• Aidez-nous à concevoir une stratégie pour qu'un client prenne des retraits à la retraite, y compris quels comptes utiliser et dans quel ordre.
• Guider les clients à travers le désordre financier qui peut survenir lorsqu'un parent ou un proche meurt. Les clients sont émotifs comme ils sont et ils pourraient également se retrouver bombardés par les conseillers de leurs parents et peuvent obtenir des informations douteuses.En tant que conseiller financier, vous pouvez être une véritable ressource pour eux en cette période stressante de leur vie.

Un conseiller en ligne ou un seul qui se concentre uniquement sur la gestion de votre portefeuille peut ne pas avoir l'expertise nécessaire pour aider les clients dans ces domaines et dans d'autres domaines complexes de leur vie financière.

Proposition de valeur

Dans un billet publié sur son blog, l'expert Michael Kitces a cité six propositions de valeur pour les conseillers financiers de l'expert en planification de vie Mitch Anthony:

Organisation . Les conseillers financiers qui travaillent avec les clients d'une manière holistique peuvent les aider à obtenir et à garder leur maison financière dans l'ordre. Cela va au-delà d'une sorte de papier ou d'organisateur en ligne à un niveau de coaching pour les tâches financières clés à mesure qu'elles surviennent et sur une base régulière.

Responsabilisation . La marque de tout bon entraîneur établit la responsabilité. Un bon conseiller financier aidera à garder leurs clients responsables des actions financières qu'ils acceptent d'entreprendre.

Objectivité . Un bon conseiller financier fournira une vision neutre et impartiale de la situation d'un client. Pour de nombreux clients, leur dire ce qu'ils ont besoin d'entendre est votre fonction la plus importante. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier supérieur .)

Proactivité . Dans le cadre du processus de planification financière en cours, garder les clients sur la bonne voie pour les événements financiers à venir, comme payer leurs études collégiales ou retirer de l'argent à la retraite, est un avantage clé de travailler avec un conseiller financier.

Éducation . Les conseillers financiers sont la principale source d'éducation financière pour bon nombre de leurs clients. Il peut sembler contre-intuitif qu'un conseiller financier souhaite éduquer ses clients dans les domaines où il fournit des conseils, mais selon mon expérience, il est plus facile de travailler avec des clients qui comprennent les étapes que vous proposez et qui peuvent participer au processus. De plus, les clients éduqués sont moins susceptibles de se retrouver victimes d'une fraude financière de la part de types de ventes financières parlants. (Pour en savoir plus, voir: Tendances des conseillers financiers difficiles .)

Partenariat . Toute relation d'affaires fonctionne mieux lorsqu'elle fonctionne en partenariat et votre relation avec les clients ne fait pas exception. Quand vous les voyez comme des partenaires et que vous les investissez dans leur succès, de bonnes choses arrivent pour vous deux.

Ces propositions de valeur offertes par les meilleurs conseillers financiers sont la clé du succès de leurs clients et sont difficiles à obtenir auprès d'un conseiller ayant une offre de service restreinte.

The Bottom Line

À l'ère du robo-conseiller, avec ses frais peu élevés et ses portefeuilles d'ETF à faible coût, il peut être difficile pour les conseillers financiers humains à service complet de justifier leurs frais. Une excellente façon de le faire est d'offrir un service à valeur ajoutée et un conseil à vos clients. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers payeurs: ce que les jeunes et les riches préfèrent. )